谈判的真正较量是从最初的报价开始的，请你记住一点，对方的第一次报价肯定是含有水分的。而新手常常犯的错误是轻易地接受对方的第一次报价，产生这个错误的原因有两点，一是对方的报价已经让你感到满意，二是你太急于求成希望能够尽快结束谈判。
无论出于哪种原因，你都不能轻易地接受对方的初次报价。无论对方报价是多少，你都表现出一种意外的神情，这样能给对方一定的心理暗示：你开的价格不合理。
例如，你想以10美元/股购入某公司的内部股份，对方可能会先报到16美元，然后向你传递一些说服你的信息，如果你妥协了，你每股会多花6美元，如果是几十万股、几百万股甚至是上千万股呢？你要多花很多的钱。
其实在真正的谈判过程中，对方也“不希望”你很随意地接受他们的初次报价。我在最初进入谈判这个行当的时候，有一次的经历让我意识到了这一点。那是多年以前，我受一家公司委托去谈一笔矿产的转让事宜。我把手上的资料带给了对方，而对方也实地考察过，于是在谈判桌上，对方报了价。
事实上，对方初次的报价已经比我预想的要理想得多，我实在想尽快谈成这笔生意，于是，我也很快做出了决定：接受对方的报价。
我本以为对方会为此感到高兴，他们第一次报价就做成了买卖，但我后来了解到，对方的老板并不高兴。原因在于，事后他一直怀疑这笔买卖是否含有水分，对方怎么这么轻易就答应了报价。
所以，现在我不会轻易接受报价，也不会轻易开价。因为一旦双方在初次价格的商量中就达成了协议，卖方会认为自己的开价有点低，买方会想自己买了含有水分的东西。双方都会感到不愉快。
其实，从控场的角度来看，无论你是买家还是卖家，你都应该争取先报价。这是因为，当你率先给出价格的时候，对方的注意力会集中在你报出的价格上，这对你是有一定优势的。
比如，你想卖出一套房子，你可以先报给对方价格，并把你这样定价的理由说出一些。而这个时候，对方的意识会集中在如何说服你降低报价上，而不是他一开始的心理底价，如果你的理由充足，他甚至会丢掉自己的底价，而只是想办法寻求一些降价。但相反，如果让对方先报价，你的意识就会受对方报价的影响。
而且，如果你是卖家，你报得越高越好，当然，你要有理由作为支撑，也不能胡乱报价。当你报得很高时，你会在两方面影响到对方，一是让对方在心理上形成落差，这种落差会让对方在潜意识中产生一种惧怕感，容易让对方失去士气；二是对方很容易会根据你的报价来调整自己的报价，这样形势就往你这边倾斜了。
现在假设你还是那位打算购买内部股份的买家，你的心理价位是10美元/股，当然，对方正计划向你报16美元/股。但是你抓住了主动，你先报出6美元/股的价格。你的报价一下子把对方吓了一跳，他会在心里想“他怎么报那么低”，在对方心理发生动荡的时候，你把准备好的一部分理由不慌不忙地讲给对方听。逐渐的，对方的注意力会完全放在你的报价和报价的理由上面，而最早订的计划已经被打乱。最终的结果很可能是，你以不到10美元/股的价格和对方达成了一致。
当然，无论你是买家还卖家，你先报出的价格一定会让对方颇感意外，所以我建议你在报价之前适当提醒一下对方，这样有利于缓和可能出现的紧张局面。你可以这样来提醒：
作为卖家：我开的价格可能会超出你的预期，希望你做好心理准备。
作为买家：我开的价格可能会低于你的预期，希望你做好心理准备。
但是你不要在开价时暗示对方价格可以再商谈，因为那样你的报价对对方的震慑力就会大大降低。如果对方表示：“你的价格确实有点离谱，我们可以有商量的余地吗？”
如果你说没有，那很有可能使谈判走向破裂；如果你说有，那样你的强硬气场就会失去。当对方问这个问题时，你最好的回答是：“如果你认为我的价格离谱，那请告诉我离谱的原因，我相信我会让你打消那个想法。”或是：“如果你认为我的价格离谱，那么请先听一下我这样定价的原因。”
当你这样去表达时，气势还在你这一边，你的气场并未发生改变，你依然可以掌控全局。