当你准备好一切，准备走向谈判桌时，你是否忽略了一样东西呢？这样东西对你来说十分重要，它就是你的气场。你不能拿出平时在公司里、朋友前表现出来的气场，因为那样的气场无法“震慑”住你的谈判对手。
请记住，一个出色的商业谈判手的气场由三个词来概括：强硬、吝啬和自信。
首先，你在对方面前要展现出一种强硬的气场，当对方感觉到了之后，他心里有一种压迫感，这种压迫感会让他逐步降低自己的要求。而且很重要的一点是，当你变得强硬时，你能很好地守护你的利益。
有一次，我的朋友韦尔奇先生（不是GE的前CEO），去和另外一家公司的负责人洽谈项目合作事宜。对方认为自己有资金和市场的优势，希望韦尔奇能够降低合作的条件。但是韦尔奇却十分强硬，因为他相信自己的项目能够创造惊人的市场价值。
双方在这个问题上谈了几个小时，僵持不下。对方的负责人有点气急败坏了，开始以言语挑衅韦尔奇，甚至使用了一些比较粗鲁的字眼。但是韦尔奇并没有改变自己的态度，他只是使用了冷处理，将谈话的节奏放慢，并告诉对方：“我们是来谈生意的，如果你对我提的条件不满意，可以随时终止谈判。但我希望我们不要因此而闹得不愉快。”
他掷地有声的话让对方立刻“熄了火”，最后，对方妥协了，韦尔奇通过自己强硬的态度让对方无计可施。他做得很不错！
事实上，一旦你在谈判中展现出一种软弱的气场，对方往往会变本加厉，你很快就会陷入十分被动的局面。
除了强硬，吝啬也应该成为你气场的一部分。在谈判桌上，吝啬不是一个贬义词，而是一种对自己利益有效争取的正确态度。你可以在生活中对自己的亲人、朋友大方，但是不要让你的谈判对手感觉到你很大方。因为当你让对手感觉到大方时，他们会想着从你那里获得更多的利益，这就意味着，要谈成某件事你需要付出更高的代价。
即使对方一开始为你开出合理的报价，你也要表现出十分谨慎和吝啬的一面，这应该是你在谈判桌上从始至终需要保持住的姿态。
你手上的所有筹码，无论是大是小，都不要轻易送给对方。例如，对方打算从你那里购买一批产品，你预计送货会产生几千美元的费用，虽然这笔费用相比产品本身的价格来说非常渺小，但是你要让对方来承担，如果他不愿意承担，那么你可以让他从其他地方来弥补这项费用对你造成的损失。总之，你不能让他白白享受你的免费送货。你要带给对方这样一个信息：天下没有免费的午餐。
当你那样做了，对方或许会暗示你：“不用那样小气吧？”你要告诉他们：“这不是小气，这是我一贯的原则/公司的规定/必须敲定的细节等。”
你还可以把计算器放在谈判桌上，这样能带给对方一种心理暗示：你是喜欢算计的人。这对你来说没有什么不好意思的，因为谈判本身就是一种算计，你得让对方知道这一点。
除此之外，谈判气场中另一个核心元素就是我们常说的自信。如果你花时间进行了控场的练习，我相信你能展示出自信的气场。这对你有很大的帮助，因为当你展示出自信来，对方会更相信你所介绍的内容，他们会在潜意识里认为你是在说实话。
你希望让对方产生这种信任感吗？那么你就需要时刻保持住你的自信，即使是在谈判的过程中，你遇到一些突发的情况，例如，对方制造了让你措手不及的压力点，都不要慌张。因为你一旦慌张，表情起了变化，说话语无伦次，你气场中的自信就会消失，对方便会乘胜追击让你降低条件，或是干脆拒绝和你合作。
不管怎样，你都要始终如一地保持住谈判时所应有的气场，当然，必要时，你还可以展示更有力的气场，例如你的威严等等。在这里，我送给你一个小故事，希望你能从中受到启发。
我曾经在一本书上看到这样一个故事，说的是一个马戏团正进行表演，驯兽师与老虎同关在一只铁笼中演出。突然，马戏团停电了，要知道在黑暗中，老虎的视线不受影响，但驯兽师却什么也看不见，形势非常危急。这个时候，驯兽师突然意识到，老虎并不知道人看不见它，于是他继续镇定地挥舞皮鞭，像平时那样表现出降伏猛兽的样子。就这样，老虎在驯兽师的指挥下，仍然表现得像是一只温驯的猫咪。
所以，掌控住你的气场，不要因为任何的波折而自乱阵脚。