如果你看过《波士顿法律》《费城故事》等影视作品，你一定对其中那些才思敏捷、伶牙俐齿的律师印象颇深。实际上，在销售的过程中，你也需要扮演类似律师的角色。一方面，你需要给出有力的“证据”，来向客户证明产品的价值；另一方面，你会经常面对客户的各种异议，这个时候你需要为你所推销的产品进行“辩护”，打消客户的各种疑虑。
“证据”可以是你事先准备好的例子，这种例子也是一种十分有效的心理暗示。比如，你正在代理一款保健品，与其浪费口舌地讲它的保健原理，不如告诉你的客户，它曾经帮助一位患者恢复了健康。你需要把这个事情讲给客户，当然，它必须是真实发生的。虽然你的保健品不一定对所有的客户都有效，但是当你讲述了一件真人真事之后，你的客户会在心里想：“这样的好事，是不是也可能发生在我的身上？”
我的朋友麦凯伦是一位运动方面的专家，他花了很长时间，写了一本关于健身技巧的书，那是他多年研究的总结，我非常喜欢那本书。但奇怪的是，这本书的市场销售却并不理想。有一次我恰好路过书店，看到了他的那本书被孤零零地摆放在书架上，而读者却喜欢翻看一些不知名的、年轻的健身教练的书，我想了想，原来读者相信的是那些封面图片上的健身教练，他们就像一个个活生生的例子摆在人们眼前。而麦凯伦的书则不具备这一点，因为他毕竟是40多岁的中年人了。
这就是“证据”的力量，一个故事或一张图片，胜过千言万语。当你看到那些律师在法庭上巧舌如簧的时候，并不会想到其实他们在私底下为了寻找证据而花费了大量的时间、精力。对你来说，你的“证据”可以从以下方面来找。
1.你自己的例子
如果你的产品、服务真的帮助到了你，那你完全可以现身说法，你就是最好的证据。你会从一位看上去穷困潦倒的人那里购买金融产品吗？显然你会犹豫。如果你因为自己的产品而富有，开着名贵汽车，把你的故事讲给别人听，你还会更加富有！
2.客户的例子
你的产品能对别人产生价值吗？很多时候你并不知道。我建议你“跟踪”一下你的客户，打电话询问他们的使用感受，如果你的产品对他们而言有一定的价值，你就找到了最好的“证据”，而且还能提高自己的自信心。
3.听来的例子
你还可以询问制造厂商、上司、同行或其他的业务人员，更可以通过多种途径的媒体报道得到一些有用的例子。
无论怎样，你必须保证你的“证据”是真实的，很多销售员为了多卖出一些产品，会编一些故事给客户听。这样做首先违背了做人的基本道德，属于欺骗的范畴；其次，如果你的故事造成了欺骗，客户很有可能投诉你。你又怎么能保证你编的故事不被人识破呢？所以你最好不要那样做。
当客户对你的产品提出异议时，首先你要明白，你的目的是让对方购买产品，而不是来一场“辩论赛”，这个时候你不要像一位大律师那样和别人针锋相对。处理异议时你要掌握好你的语气，真诚和热情的语气本身就能降低客户心中的焦虑。
没有人能够在做销售时一帆风顺，面对的客户都没有任何异议，那样的情况实在少之又少。所以处理好客户的异议才是销售员真正能力的体现。例如，下面这位名叫罗伯特的销售员就做得不错，他在处理异议时使用了转移的技巧。
一位客户考虑要投保，但有一件事让她很不满意。“罗伯特先生，我实在希望保险公司直接付款给医生和医院，省掉我所有的麻烦。这是我最关心的一件事。”她向罗伯特提出了这一异议。
但是罗伯特的公司并不办理直接拨款的业务，于是他很有礼貌地对客户说：“黛西夫人，您参加保险的出发点是什么？是支付方式还是为您和您的家庭提供保险的内容呢？”“当然是保险的内容了。”她回答说。
在得到这一回答后，罗伯特赶紧说：“那就让我们首先讨论为您的家庭提供保险的内容，好吗？”接着罗伯特就开始和她讨论具体的内容了，异议被双方放在一边不管了。
转移可以让客户把“异议”先放在一边，转而投向你所引导的话题上。这是你可以使用的一种应对异议的技巧，当然，你还可以采用主动解决的方式。如果对方的异议本身是错的，你不可以说“我不这样认为”或“你的想法是错的”等，你可以这样说：
“我过去也有同样的想法，但是实际上……”
“您这样想肯定有您的道理，但根据我掌握的情况……”
“您这么说很有趣，我的客户过去也这么想，但他们后来发现……”
通过这样的方式表明这些客户的想法并非没有道理，但是你能有更好的理由来改变他们的想法。这样你既做了引导，同时又没贬低他们，而是以经验、结果、实例对他们的异议进行了驳回处理。