控场之所以能对你的销售有很大帮助，是因为我们特别强调了心理暗示的力量，这种感觉就像是给客户催眠。没错，你要达到的效果就是让客户听从你的指挥，你来帮助他做出成交的决定。
如何做到这一点呢？我们在前面的控场技巧里已经讲过，你可以使用一些关键性的词语，将其反复投射到对方的心理上。我们要努力在最短的时间内，或许只是几分钟，在对方心里竖起一面“墙”，这面“墙”会阻碍对方原来的潜意识操纵，让其完全以你的话作为参考。
有一次我正在出差的时候，我的朋友威尔打电话告诉我，他花了不少的钱，买了芝加哥市的一处房产，他有点后悔，觉得自己当时做的决定有点过于草率，觉得自己买贵了。
我知道他早就想移居芝加哥，所以我安慰了他，但我很好奇的是，那位房产经纪人到底是怎样快速让威尔做决定的。威尔在电话里向我描述了当天的经历。
“那天早上，一位房地产经纪人打来电话，问我是否想购买房产，我问他有没有芝加哥市的房子，他说正好他手上正代理那里的几套房子，并且现在很多人都在询问那里的房产。因为正好有这个需求，我就让他带着资料过来了。
“下午的时候，那位名叫奥里森的经纪人按响了门铃，然后向我出示了自己的证件，我就请他进了屋。他并没有直接向我推销，倒是对我的客厅布置夸奖了一番，我们聊得还不错，我感觉他比较热情……”
我在电话那边想，根据我的经验，这位经纪人能看出来威尔的经济条件不错，所以他不会从价格上来引导威尔。果然不出我的所料，威尔在电话那边说道：
“奥里森从公文包里拿出一些资料，其中有一份是伊利诺伊州的房子，他对我说：‘威尔先生，我想知道的是您为什么对芝加哥的房子情有独钟？’我告诉他我的老家就是伊利诺伊州，喜欢那个城市和那里的人，并且打算在那里发展自己的业务。然后奥里森开始向我介绍他手上那几套房子，他一边介绍一边说：‘威尔，最近真的很奇怪，我每天都接到电话，人们好像都想在那里来上一套房子，你真幸运，我们公司在芝加哥市代理的房子还算是比较多的’。
“我对他的话并没有理会，而是聚精会神地看着资料，其中有一套房子深深地吸引了我。我感觉奥里森注意到了这一点，他马上对我说：‘威尔，这栋房子可是十分有吸引力的，而且是在城北富人区，好多买家向我询问过它，不过他们都觉得价格有点高。但一分钱一分货，你说是不是这样？’我点点头，仔细看着这栋房子的介绍，价格确实不便宜。”
“那你没有和他讨价还价吗？”我在电话那边问威尔。
“我问了，能不能给我便宜一点，我可以很快签订购买合约。但是你猜那个经纪人怎么说，他对我说：‘威尔，不是我不想给你便宜，而是现在芝加哥的房价一直在涨，这个价格还是上星期的，估计很快还要上涨，而且现在在那里投资的人比较多，连芝加哥本地的有钱人都想再买上一套。我要是你，看好了，就赶紧买下来，真的，我是为你好。’他的话让我感觉很不愉快，但是我的脑中却总想着这栋房子很快就会被别人买下，这让我十分犹豫。”
“呵呵，然后他又暗示你赶紧买了，对吗？”我深知这位销售的套路，虽然很一般，但是对客户的心理把握得很准。
“是啊，他在我犹豫的时候拿出了几份房产协议，并对我说：‘你看，这是最近几位客户和我签的协议，都是芝加哥北城的房子，都是当天就签订的。你看这栋，你知道吗，这栋房子周边同样的住宅，好家伙，这个月就又涨了三万多美元了，而且房源还特别少。’我拿过他的协议仔细看了一下，确实都是最近签的销售合同。我有点坐不住了。奥里森拿出了一份空白合同，然后对我说：‘威尔，如果我是你的话，就会赶紧签了合同，赶紧把这套房子占上，要不然我可不能保证明天这套房子还在。’”
“‘可是我应该到那里看一下再做决定吧？’我对他说。奥里森马上拿出一张地图，然后给我介绍这套房子的位置和周边的社区情况，他很会说，我挑不出任何问题，而且他承诺房子和照片上的一模一样，这一点可以写进合同里。于是，我当下便交了定金，签了合同。呵呵，我确实太着急了。”
“哦，威尔，没有关系，既然合约都写得很清楚，我觉得问题不大，或许是因为有点贵或是决定下得太快，让你感觉不舒服。”我安慰道。
“是的，呵呵，希望我没有买错。”威尔在电话那边笑了。
事实证明，威尔确实买贵了，当然，这也在他能够承受的范围。但你发现没有，那位名叫奥里森的房产经纪人在推销的过程中，反复地对威尔使用心理暗示，制造一种紧迫感。这种不断的暗示在威尔心里竖立了一面“墙”，这面“墙”以“紧迫、抢手”为中心，把威尔正常的判断阻碍了，他连讨价还价的余地都没有！
奥里森的成功推销还有一点值得注意，他观察到了威尔的经济情况，以及在谈话中的神情，他把握得很准。这是控场的基本技巧，需要不断摸索和练习。你的目的是把可能影响客户购买决定的心理暗示找准，然后再修建那面“墙”。
比如，你认为客户的经济承受力一般，那么你的心理暗示可以由以下内容组成。
“我可以很负责任地说，我们的价格是全国最便宜的。”
“正好现在在优惠，我预计下个月价格就会恢复上去了。”
“我们的产品下个阶段可能要提价10%～15%，所以我强烈建议您现在购买。”
“我这里已经是全国最低价了，您要是不相信，可以再打电话问问其他的经销商。”
……
你看到，你可以通过类似这样的话不断暗示对方：今天买我的产品，你最省钱。但你并没有构成商业欺骗，你只是用了“我预计”“可能”等字眼，其重点在于你能提高自己的成交率。