请你注意，你所推销的产品并不一定能满足客户的需求，正如我上面举的买车的例子。客户可能需要一款带自动泊车功能的汽车，但是你的汽车并没有这种功能。你该如何解决客户的问题，做成买卖呢？
如果你只是实话实说：“对不起先生，我们没有这个功能。”那么你会给对方造成你们技术不先进、不能满足客户需求的感觉。所以，你不能只是实话实说。
如果你准备充分，你可以先帮助对方降低这个购买需求，例如，你可以说：“对不起先生，我们没有这个功能，主要是因为目前这种技术并不成熟，据我所知，很多用户在狭小的空间内使用自动泊车，结果发生了擦碰事故。而在宽敞的空间里，这种技术用处又不大。所以，出于安全考虑，公司没有使用这个技术。”
然后你需要尽快使用“转移”这个技巧，目的在于，把对方感兴趣的需求转移到你所擅长的、能够提供的需求上。
例如，你可以接着补充说：“看得出，您对汽车上的科技十分感兴趣，虽然公司出于用户自身的安全考虑没有安装自动泊车，但是我们为用户配备了更先进、更安全的技术，例如自动导航系统、360°影像雷达，对了，还有夜视系统。您来看一下这辆车……”
你看，你并不需要回避或狡辩客户提出的问题，只是通过转移，让客户的注意力回到你想突出的地方上来。前提是，你的反应要足够快，所以你的准备功课一定要做足。
如果对方对产品的某一方向表示出了明确的需求，虽然你推荐的产品不能满足顾客明确的需求，但是你在顾客关心的这一方向有独特的优势，你完全可以突出自己的优势，就像刚才举的汽车销售的例子。销售员明确了客户对汽车科技有一定的兴趣，于是把话题转移到了自己所销售的汽车的科技上，进而向客户推销。我把这种转移称为“平行转移”。
例如，客户想给自己的办公室安装一套保安系统，他希望这套系统拥有指纹识别的功能，但是你所代理的系统并没有这个功能，那么你可以向他突出展示你的产品的功能优势，例如图像采集、密码智能锁、自动报警装置等。
另外一种常见的转移模式，是对方对产品的某一方面表示了需求，但是你所销售的产品在这一方向并没有优势，那么你需要向其他方向转移。我把这种转移称为“差异转移”。
还是回到买车的那个场景中，现在的情况变了，你所销售的汽车品牌确实不注重科技创新，但是它同时也有别的卖点，例如漂亮的车型设计和细致的做工。那么，现在，你就需要做“差异转移”了。
“对不起先生，我们的车没有这个功能，我们更注重汽车的舒适性和美观性。您看，我从事汽车销售很多年了，也开过不少的车，我的经验告诉我，汽车的科技总是很快就被更新淘汰，例如您所说的自动泊车，可能现在听上去挺时髦，但是可能一年之后，人们都在讨论新的技术了，您说是这样吧？”你还是需要先降低客户对这一方面的需求，然后再进行转移。
当你看到对方点头时，你可以继续转移：“其实我个人认为，像您这样有身份的人，为什么不考虑买一辆时尚漂亮又做工精致的座驾呢？您看宝马的Mini Cooper车型，从诞生到现在依然受到用户的追捧，因为它也符合了我说的两点，时尚漂亮和做工精致。在我们最近新到的车中，也有这么一款，对，就是这辆车。我们设计的初衷也是将时尚和精致合二为一，您可以坐进去感受一下……”
在你的引导下，客户十分自然地坐到车里，然后你就可以一步步按照自己的话来引导对方，掌控整个场面了。
在进行转移的过程中，你要记住，越是能够降低客户最开始的需求点，越是能成功地对其进行说服，但千万不要有任何让客户感觉不愉快的话出现。
当客户坚持他的需求时，你也不能说：“一看您就不太懂。”“您说的不对。”“明白人都不会像您一样。”……那样说，你会让客户觉得你在侮辱他的智商。但是你可以这样说：“和您说句实话，不止一个用户向我反映过，您说的那种功能其实并不实用，因为……”或是“如果您坚持要那种……”。