当你成功地吸引到了对方，也能够找到一些蛛丝马迹，那么你现在要做的就是引导对方，进入你的“地盘”。
我见过很多的销售员，他们的失败之处在于，从一开始就被顾客所引导，整个场面都处于被动当中。这种情况下，销售员就像个自动答录机，对方问什么就回答什么，看上去死板而缺乏沟通性，这样效果肯定不理想。因为在这样的一个过程中，客户问了很多问题，但是销售员却始终找不到对方的需求，无法主动说服对方，所以这种销售是被动的。
你最好在推销的开始阶段，就看准时机进行引导，让对方主动说出需求，这样有利于你掌控整个局面。
当你的潜在客户出现在你面前并主动询问产品信息时，你应该清楚一点：他来向你询问某件商品，肯定是因为存在一定的购买需求。那么现在，我们要把对方的心理需求说出来，帮助他产生一种认同感和心理的共振，这样才能顺利地往下进行。
一位颇有经验的电脑销售员会这样引导：“现在信息技术的更新速度太快了，我相信您肯定有这样的感觉，您手上正在用的电脑有点‘落伍’了，跟不上潮流。”而不是说：“我们最近推出的电脑非常棒，硬件都是最新、最快的。”
一般说来，很多客户购买新电脑的动机在于，他对自己手上的电脑不满意，所以才会过来询问，那么你要重复这一点，这样做正好击中对方的心理需求，对方可能会向你滔滔不绝地抱怨或诉说需求。而你想推荐的最新、最快的电脑，可以作为下一步的筹码。
再比如，如果你正在做理财产品的销售，你可以用类似这样的话引导对方：“我相信您也感觉到了，现在通货膨胀正不断加剧，东西都贵得离谱，政府也没有办法，您说是不是这样？”你向对方传递了一种紧迫感，而对方或许也感同身受，开始向你抱怨物价的飞速增长。
还有一些时候，你需要了解对方的购买需求，你要找到那个决定成交的点。所以你可以使用一些类似问话的形式，通过极为自然和热情地语气说出来，引导的效果也非常好。
“您不妨先说说您的需求，看看我能不能帮到您。”
“您一定有自己的喜好，看看我能不能帮您找到适合您的那一款。”
“您需要的我们这儿肯定都有，不过我得先了解一下您最主要的需求是哪方面。您看如何？”
“您一看就是很懂行的人，您对产品有什么特别的需求吗？”
“您过去是如何处理这种情况的？”
“您是否用过类似的产品？”
……
当你说出这些话，或向客户提出一些问题时，你都应该做好后续的准备。例如当你问客户“您是否用过类似的产品”时，可能会出现下面几种情形。
“我还真没用过。”（客户）
这时你应该继续引导：“那正好，请容许我给您介绍一下……”
“我用过，感觉不太好用。”（客户）
这时你需要十分关切：“为什么不好用呢？是哪个牌子的产品？”
“我用过，感觉很不错，不过是A牌子的。”（客户）
这时你需要更进一步：“A牌的确实不错，我以前也用它。但是现在我做B牌的销售，我改用了B牌，不是骗您，我感觉B牌在某些方面更好，特别是……”
你可以在家进行这样的模拟练习，一边扮演销售员，一边扮演客户。你要让自己做足“功课”，因为你面对的是完全不同的客户，他们可能有各种千奇百怪的需求或说法，你准备得越充分，你所能应付的情况就越多，这一点毋庸置疑。
请你想象一下，一位看上去十分富有的客户走进汽车展销厅，他对各款车前后仔细研究的时候，你会主动问他：“您一看就是很懂车的人，请问您对想买的车有什么需求吗？”如果他想要的恰恰是你所没有的，你又该如何往下进行呢？你愿意随便就放弃这个客户吗？所以，你要事先想好各种情况，来应对客户。