我的经验告诉我，即使你熟练掌握控场的技巧和心理“诡计”，在一些场合中，你还是可能会面临一种情况，就是你控场的目标——你想说服的对象——无法一次“搞定”。我曾经帮助一家公司去谈并购的事，那是我最漫长的一次谈判。我将其分成几个阶段，用了一年时间才谈好这件事。在那期间，我反复使用一个技巧，最终帮我的客户和对方达成了协议，我的努力也没白费！
这个技巧就是“暂停”，在本书的开始我提到过这个技巧，并把它列入“控场‘诡计’”这一部分之中，因为它确实是个策略。当你面临沟通的双方陷入僵持的状况时，你可以叫个“暂停”，这没有什么，只需要你有点耐心。
有一次，我带着侄女菲奥娜去买车，一个多小时里，我一直听一位名叫梅西的年轻销售员滔滔不绝地介绍。我并没有表现出一点反感，而是一边耐心地听他说，一边向他透露这样的信息：“我的朋友斯蒂夫也想换辆车，我觉得如果菲奥娜开着不错的话，我也想让斯蒂夫买这款车。菲奥娜，你不介意和斯蒂夫开同样一款车吧？”
“当然不。”菲奥娜笑着说。
“哦！这绝对是一款超值的汽车，我也有一些客户订了不只一辆……”从销售员梅西的眼神和表情中，我看出他有点兴奋，估计他在想着我能帮他介绍客户。我开始在心里计划使用一些技巧让他给我们优惠。或许我可以说让他给我们优惠2000美元，然后他会装作很为难的样子，最后给我们优惠1000美元，那样也不错！
我正在心中盘算着，但没想到这个时候菲奥娜有点迫不及待了：“我也觉得这款车很不错！”这让我们的场面发生了变化，梅西抓住了这一点，他赶紧说：“美女，你的眼光真是不错，很多年轻漂亮的女孩都选择这款车。你看它优美的曲线，我要是有钱都想给自己的女朋友买一辆，她一定会爱死我……”
但是我并不希望按照销售员所讲的价格购买，因为那样我根本没必要浪费一个多小时听他讲这讲那。于是，我打断了销售员对菲奥娜的推销：“小伙子，如果你能再便宜2000美元，我现在就给你写支票！”
他想都没想，直接拒绝了我：“先生，十分抱歉，我和您说的已经是底价了。您不觉得这位女士非常喜欢这辆车，而这辆车也能配得上她时尚的气质吗？还不赶紧买下来，让她开出去兜兜风。”
我的天，这真是个厉害的销售员，他一方面在对菲奥娜使用赞美的技巧，一方面在变相地给我压力！我心想，虽然我能接受这个价格，但是对于一个控场教练来说，我有必要战胜这个对手。“好吧，梅西，我也很喜欢这辆车，但是它的价格实在是有点高。我知道让你降价很为难，我想我们再等等吧，等它降价。菲奥娜，你可以再等等吗？”
说完我向菲奥娜使了个眼色，她倒是很配合我：“好吧，我们再等等。”
“可是，我可不能保证过些日子能降价！现在汽车厂的成本在往上涨呢，你们还是尽快做决定比较好。”梅西一脸不悦地说。“我非常理解，但是我们的预算有限，也不想贷款买车，所以我们愿意再等一等。”我一边说一边拿出记事本撕了一页纸，写上我的电话，递给他。
“那好吧，您有我的名片，要是改变主意了可以随时打电话给我。”梅西勉强露出微笑。
是的，我使用了“暂停”，因为在刚才的那种情况下，我们已经很难让对方按照我的意图做出决定了。
等了几天，梅西并没有给我打电话，于是我给他打了电话：“梅西你好，我想问问我们几天前看上的那款车降价了没有？”
梅西听出了我的声音，他在电话那边说：“不好意思，还没有降价，就算要降价也没有那么快啊。”
“好的，谢谢你，如果降价了请第一时间通知我。”我打这个电话的目的并不在于让他给我马上降价，而是向他传递一个信息，我们确实有诚意买车，但价格是最关键的问题。既然他并没有想降价的意思，那我就继续使用暂停。
又过了一周，我打电话给梅西：“梅西你好，我想知道我们一周多前看上的车降价了没？我担心你忘了通知我。”
“先生，不好意思，还没有降价。你们真的不能接受现在的价格吗？”梅西的问话是一个好兆头，表示他希望做成这笔买卖。
“我觉得还是超出了我的预算，你愿意帮我问问你的主管，看看像我这样有诚意的顾客能不能优惠2000美元。其实，我和菲奥娜都相信你能办到！谢谢，我等你的消息。”
“呵呵，您真会说话。”
过了几个小时，梅西给我打来电话：“是这样，先生，我努力向主管说明了情况，也跟他说您是一位非常有诚意的顾客，但您的预算有限。主管说他无法给您优惠2000美元，最多只能优惠1000美元，这是公司的上限了，而且您必须这周就得付全款。”
“好吧，不过至少便宜了1000美元。我们这周会去提车的！”我知道多半是他自己做的降价决定，因为每个销售员都有自己的底价，而销售业绩是他们最关心的一点。
不管怎样，我第一时间打电话给菲奥娜，她兴奋地说：“太好了！我们明天就去提车，可以吗？”
“当然！”
这个经历也让菲奥娜增长了经验：不要过于表现自己的情绪和喜好，这很容易被人抓住并利用，并且，做什么事情都应该多一点耐心。
你要记住：当你无法一次性说服别人时就来两次，两次不行就三次，你可以多次使用“暂停”战术，这只需要你多点耐心，多花点时间而已。我坚信的一点是，多花点时间完成控场的目标，总比一无所获要强得多！