马登的成功关键在于，他提前获取了信息，找到了对方的兴趣点和心理突破口，并在语言中重点突出了这一点。仔细回想一下，为什么很多时候你做了准备，却无法实现自己的目标呢？其中很重要的原因在于，你没有找到对方心中最需要你触碰的那根弦。
你一定碰到过很多伶牙俐齿的推销员，但你就是提不起兴趣购买他们推销的东西，原因在于他们并没有说到你的内心需求上面，所以他们没有从你那里赚到钱，得到的反而是你的拒绝。
你在生活中也一定见过很多失败的父母，他们习惯花很长时间来教育孩子，但是找不到孩子不听话、学习差的真正原因，所以失败的状况还是会继续。
如果你无法得到足够的信息，你也可以通过侧面问话的技巧来获取，这是一种常用的技巧，我们来看一下下面这个案例。
一位面试者威廉到一家公司面试，面试官马克是一个很有经验的人。威廉向马克做了自我介绍，并表现出对应聘职位的自信和渴望，但他提出的薪酬要求实在不低。为了确定这个人“货真价值”，马克开始使用侧面问话的技巧。
“威廉，我已经基本了解了你的情况。现在我想了解一下你的个人兴趣，你平时有什么爱好吗？”马克貌似随意地问了一句。
“我很喜欢旅游，一有时间就出去玩上一趟。”威廉一脸轻松地说，“在过去几年里，我去过巴西、澳大利亚和欧洲很多国家。对了，我还去过印度呢，不过那是很久远的事了。”
“哇，你去过的地方可真多！”马克一脸赞赏，“不过澳航的飞机总是晚点，我上回去悉尼就等了很长时间。”
“我去澳大利亚的时候倒没遇到过，但是欧洲航空公司确实存在这个问题，有一回我在希斯罗机场足足等了十个小时，还有一回在巴黎也赶上了晚点。”威廉一脸愤愤不平的样子，他一边说一边眼球向左转动，在回忆那次经历。
“是啊，那可真糟糕，你没有投诉吗？”马克顺着威廉的话问道。
“嗯……事实上，我并没有投诉。因为我觉得那样做毫无意义，因为航空公司总是有充足的理由等着你。所以这种情况下，我一般会喝杯咖啡看会儿书或写点东西，时间一晃就过去了。投诉有用吗？反正我没试过。”威廉看着马克，眼神好像在问：“你试过吗？”
“确实没什么用，呵呵，威廉，我试过。”马克苦笑了一下，“好的，我没有什么问题了，你等我的消息好吗？”
“好的，谢谢你，马克。”威廉起身和马克握了握手，结束了自己的面试。
三天后，威廉接到了马克的电话，公司决定录用他了。
在面试过程中，从工作经历和对职位的渴望，威廉都表现得不错，但是马克认为他还需要了解威廉的态度。于是他选择了侧面问话的技巧，关于飞机晚点的问题，马克实际上是想知道对方在职场遇到不公平待遇时，会采取怎样的态度。
威廉的回答让他感到满意，马克认为，威廉在遇到困难时，是一个有耐心的人，这是马克决定录用他的原因。换个方式想，如果马克直接问：“威廉，如果在职场上遇到不公平待遇，你会采取怎样的态度？”他会得到最真实的答案吗？
还记得我那位联邦调查员的朋友萨默尔吗？他也曾明确和我说过：“我们遇到过各种各样的人，有时候无法直接撬开他们的嘴，但是‘兜个圈子’往往能找到答案。”这里提到的“兜个圈子”，其实就是侧面问话的技巧。
作为控场者，你需要深谙对方的心理，才能更好地掌控对方。但直接问话的方式一方面容易使对方尴尬，另一方面你往往也得不到最真实的回答。而侧面问话能找到真实的答案，也能帮你打开谈话的突破口，这真的很管用。
例如，你问一位客户：“您是否想投保一份健康险？”这种问话非常糟糕，对方只要说自己不想投保，或是找个理由说自己没钱投保，那么你基本上就没有对策了。但是你若使用侧面问话的方式，效果就会有所变化。
“请问您最近做过什么投资吗？”
“我买了点股票，这个和保险有什么关系？”对方一定会有点匪夷所思。
“我不得不说，很多人都和您一样，都在从事金融投资，这并没有错，但风险和收益往往并不理想，相信您也有这种感觉。其实，很多人都忽视了一种最伟大的投资——对自己的投资，特别是健康。只有投资过健康的人才知道，对健康的投资既有保障，收益又丰厚，您愿意花几分钟听我介绍一下这种投资吗？”
“嗯……好吧。”客户不知不觉地被引导和掌控了。
在下一章里，我们将会学到如何发挥气场的力量，成功地引导并掌控对方。掌握最基本的控场逻辑，你就会成为圈子里最有支配力和影响力的人！