除了气场和制约对方的各种元素，你最好还能对你要碰面的对象做点“功课”。这就像打一场战役，如果你能事先摸清对方的脾气，你就能更有效地对对方采取行动，而不是等到两军相遇时再匆匆忙忙地改变战术。
艾森豪威尔将军之所以百战百胜，就是因为他总是千方百计地从各个方面获取有用的信息。信息很重要，否则中情局那些人就可以转行了！
我的朋友马登是一家小型出版公司的创始人，由于一些原因，他想转让自己的公司。他把目标瞄准了公司所在地区最有实力的一家大出版社，埃尔森先生是这家大出版社的董事长，并且和马登有过一面之缘。
马登打了电话过去，说明了自己的目的，埃尔森表示出了一定的兴趣。于是，马登准备拿着公司的财务报表等材料，亲自登门拜访埃尔森，希望能促成这笔买卖。我劝他不要着急，先充分了解对方后再做打算。于是，马登想了个办法，通过朋友的关系，从埃尔森公司的员工那里了解到了一些情况。
这并不属于窃取商业机密，马登的朋友只是表达了对他们老板的好奇。那位员工开诚布公地向他描述起来：“嗯，根据我的观察，埃尔森先生呢，是一个非常有活力的人，他喜欢各种体育运动，有时候还组织我们进行网球、慢跑比赛。另外呢，埃尔森先生非常有野心，他总是强调要把公司做成全美最大的大众图书出版商，所以，唉，我们总是跟着他一起加班，加班费少得可怜啊。当然，这是你问我的，我并没有抱怨的意思……”
马登的朋友向他转述了那位员工的话，这让马登和我得到了很多有用的信息。一方面，我们知道了埃尔森先生的兴趣和爱好，另一方面，我们也了解到他争强好胜的性格。当马登掌握这两点后，我给马登提了一些建议。他疑惑地问我：“公司真的可以卖到600万美元吗？”
我笑着回答：“是的，不过你要先报655万。”
于是，马登鼓足勇气，主动打电话给埃尔森：“喂，埃尔森先生，不知道这个周末你有没有时间，我正好有一张两个小时的网球训练券，我想邀请您一起活动一下身体。如果有时间的话，我们可以谈谈公司转让的事。”
“哦，你好，马登老弟，我想我应该是有时间的，但是我不能随便做出购买的决定。”埃尔森既答应了马登的邀约，同时婉转地告诉他——“我是一个十分谨慎的人”。
“当然。那就周六下午见了！”马登干净利落地回答。
当他们在网球场碰面的时候，埃尔森表现得十分客气。两个人打了一个多小时的网球，马登能够感觉到自己的水平远远高于埃尔森，但他装作和对方水平差不多，甚至有些时候故意出现了一些失误。
打完球，马登很自然地表示出想请他吃饭的意愿，埃尔森欣然同意了。于是他们在球馆附近找了一家餐厅，然后从网球技术开始聊起，马登一有机会就赞美埃尔森几句，从埃尔森的表情中可以看出，他非常享受这种赞美。
当晚餐进行到了一定阶段的时候，马登觉得时机差不多了，便拿出了自己准备好的材料，让埃尔森先生过目。埃尔森戴上眼镜，认真地看了起来。
实际上，作为经验丰富的经商者，埃尔森很快心里就有数了。当马登报出655万美元的价格时，埃尔森想了一下说：“这个价格实在太高了，恐怕……”
马登一脸轻松地说：“埃尔森先生，这个报价是合理的，除了逐年增加的净利润以外，我还有一点要说明，能让你觉得这是一件超级划算的事。”
“哦？”埃尔森表示出了兴趣。
“是这样，这家公司从成立的第一年开始，就在做零售店的终端，有超过200家固定的地区超市与我们合作，这些都是我多年来用金钱和时间维护出来的。如果你收购了我的公司，想想看，这200多家超市都会成为贵公司的资源，加上您已有的渠道，您会成为全美渠道最好的出版商，那简直就无敌了！”马登一边说一边加重了语气。
他的一番话让埃尔森变得有些兴奋，因为他帮埃尔森设计了一幅画面，全美密密麻麻的销售网络，这难道不是自己期望的吗？但埃尔森表面上还是保持了镇定：“但价格还是很高啊，你看你们的固定资产并不高啊。”
“这我承认，但是我们都知道，在这个行业里，口碑、销售通路、作家等无形的资源才是最重要的，比固定资产重要得多。”马登有条不紊地说，“事实上，我并没有在资料中提到，我们读者俱乐部登记的会员就有53000人，签约的作家超过120位，这些都是我们最宝贵的资产。作为行业里的权威，我相信您能体会到这些‘软性资产’的价值吧，这些无形的资产有助于你的公司成为行业里的‘老大’！”
埃尔森点了点头，马登的话打动了他。无论如何，他都觉得如果能收购这家公司，他的行业地位将会得到大幅提高。“这样吧，我会开董事会，和各位董事讨论一下。你的底线是多少？”
“655万美元，这就是我的底线。我会把我刚才说的做成补充材料，让人专门给您送过去，周一上午就能到。请相信，这绝对是笔好买卖，预祝我们能够合作成功。”马登举起了酒杯。
“好。”埃尔森也举起了酒杯。
你猜怎样？最后埃尔森花了615万美元收购了马登的公司，而马登高高兴兴地买了一辆奔驰汽车送给我。是的，我帮他卖了个好价钱。