除了会观察，你还需要听得懂对方的每一句话。有的人会十分不解地问：“话有什么听不懂的呢？”事实上，人们经常因为无法确切地找到对方说话的目的，无法读懂他们内心的真实想法，从而失去了主动。
很多时候，对方所说的话并不是表面的意思那么简单，这就像是一个苹果，果核才是真正的原因。因此，为了找到果核，你必须把苹果切开。我把这个原理称为“苹果核”法则。
如果你从事过销售，下面这句话你一定听过很多遍：“我觉得价格有些高了。”实际上，这句话的背后可能隐藏着多种心理：
“这超出了我的预算。”
“我买不起。”
“打折的话我才考虑买。”
“别人的价格会更低。”
“我不是做决定的人。”
“我想争取降价。”
“你们能给点赠品吗？”
“我有些犹豫。”
……
如果你不能了解到对方的真实想法，你将永远也看不到苹果中心的核，你又怎么能够解除对方的顾虑，从而提高成功率呢？
例如，一位顾客在向汽车销售员随口抱怨：“现在的汽油可真贵。”这句话的意思有两个方面，一方面是顾客是一位精打细算的人，另一方面是顾客希望买一辆节油的车。
所以，稍微有经验的销售员会立刻帮他推荐一款节油性能好的汽车，而不是继续滔滔不绝地向客户推荐那些高价的和耗油的车。
很多时候，人们真实的想法往往在不经意间流露出来，很短暂，你能捕捉到吗？
有一次，我和女儿劳拉探讨就读大学的问题。我建议她去哥伦比亚大学学习，但是她坚持想去芝加哥，我们僵持不下。突然，我听到她嘟囔了一句：“辛迪可能也去芝加哥大学。”我知道那是一个重要的原因，辛迪是劳拉最好的朋友。
于是，我这样和劳拉说：“孩子，我知道辛迪是你的朋友，但是去哪儿就读大学是你自己的决定。你的梦想是成为一名出色的记者，而哥伦比亚大学新闻学院又是全美最好的新闻学院，是排名第一的，你的梦想可以在那里实现。所以，我相信你的好朋友辛迪也会支持你的，因为她是你的好朋友，对吗？你并不会失去她，相反，你会实现你的梦想，你觉得呢？”
劳拉点了点头，我的话打动了她。
再比如，你的老板问你：“麦克，你来公司有一段时间了，你对未来有什么想法吗？”这是一个很刁钻的问题，你千万不要信口开河地大谈理想和职业规划，因为那样会让老板觉得你十分幼稚，也可能让老板觉得你只是把公司当跳板。如果你的回答让老板产生了这样的想法，你会得到什么好处呢？
其实老板问题的核心在于，他想知道你对这份工作的态度，所以你应该充满自信和渴望地告诉他：“我很喜欢在这里工作，相信自己能做得更好，我期望未来能够让您满意。”你这样说，老板才会对你产生非常好的印象，有利于你以后在公司的发展。
有的人或许是出于“面子”的考虑，有的人或许是出于自我保护的考虑，有的人或许根本没意识到自己潜意识里的需求。无论是出于哪种原因，你所接触的人中，总有人不会直截了当地告诉你他们的想法。这个时候，就可以使用“苹果核”法则了！例如接下来的示例，箭头左边是我们听到的“苹果”，而“苹果核”在箭头右侧，你能体会到吗？
这里的工作实在太辛苦了→我希望能加薪
通货膨胀太严重了→我需要更有保障的投资
罗琳的宝宝真可爱→我希望我们也有一个孩子
我最近压力有点大→我希望你能安慰我的情绪
……
你要养成揣摩对方语言的习惯，争取捕捉到每一个重要的信息，这会让你成为一个“听话”的高手。你就更容易说服对方，实现控场的终极目标。