控场者的目标很清晰,也只有一个,就是让对方听从你的安排。
我知道这对很多人来说确实有点难,但是真正出色的控场者总是能够找到突破口,实现这一目的。
汉克斯就是一个相当不错的控场者,他的真实身份是一家大型电子商务公司的采购主管。在一次和供应商的谈判中,他展示出了控场者的本色。他的谈判对手瑞奇是一家大型运动品牌的销售负责人。
瑞奇是个十分老练的家伙,他首先向汉克斯介绍该品牌的市场占有率,以及下一阶段可能要做的大规模广告投放。他说,目的只是为了让汉克斯给他们一个比较满意的提货折扣。
汉克斯明白这一点,他一边微笑着耐心倾听瑞奇的话,一边拿着笔认真地做着记录。瑞奇觉得汉克斯已经被他征服了,于是更加滔滔不绝地介绍着公司的产品。终于,在陈述了半个小时后,瑞奇放慢了说话的速度,他已经把要说的都说了个遍。
汉克斯试探性地问了一句:“瑞奇先生,还有什么想要和我们分享的吗?”
瑞奇喝着咖啡,摇了摇头:“我已经表明了我的立场,现在需要你们考虑一下我提出的折扣,当然,这也是我们公司的底线。”
汉克斯微笑着说:“是这样,瑞奇先生,我也代表我们公司和你交个实底,你们要求的折扣对我们来说比较高,我们希望你们降低五个点的折扣。”
“哦,那根本不可能,你要知道,我给你的可是我们所有经销商里的最低折扣了。”瑞奇表示出非常坚定的态度。
“是吗?那我代表公司感谢你们的诚意,但是我必须说明一点。”汉克斯依然微笑着说,“如果你们坚持不让折扣给我们的话,我们就无法让折扣给终端客户,但是根据我们的销售统计,如果我们线上的折扣能够让五个点的话,产品的销售量能够提高15%甚至更多。这是你们期望的效果吗?”
瑞奇沉思了一下,点了点头:“是的,这当然是我们期望的,但是……公司的底线不能打破。”
汉克斯依旧微笑着点点头:“当然,你们有自己的底线,瑞奇先生你已经重申了很多次。可是,希望你明白一点,我们完全是出于对贵公司产品的销售考虑,所以提出降低五个点的建议。我们并不会因为你们降了点而增加我们的利润空间,只是为了你们能卖出更多的产品。你是否觉得你可以回去和董事们商量一下我的建议?”
瑞奇若有所思地点了点头,他实在无法找到反驳汉克斯的理由。
汉克斯接着说道:“另外,瑞奇先生,从我个人来说,我非常喜爱贵公司的品牌,比起那些折扣很低的小品牌来说,贵公司一直坚持自己的设计路线,我也希望能和贵公司有很好的合作。希望你能帮我向贵公司的董事们转达我的期望。我们下周再沟通,你看如何?”
说完,汉克斯很有礼貌地站了起来,伸出右手,表示要与瑞奇握手,结束今天的谈判。
瑞奇只好也站了起来,和汉克斯握了握手:“我会转达你的建议,不过,我们公司很少会为一家分销商破例,从来没有过。”
汉克斯十分镇定地说:“当然。不过,你们可以尝试一下我的建议,再比较一下你们按照原定折扣所产生的销售情况,看看哪个更划算!”
“好吧。”瑞奇收拾好公文包,离开了会议室。
三天过后,瑞奇打来了电话,表示愿意先按照汉克斯的建议降低折扣卖上一阵,然后再恢复到原定的折扣,比较一下销量是否真的有巨大差异。
是的,在这场谈判中,汉克斯获胜了。
现在我们来回想一下,为什么汉克斯能够成功地让瑞奇听从他的安排,其实这个过程一目了然。
汉克斯提出建议的理由——降低折扣增加销量,是这场谈判的筹码。但并不是说,他要第一时间抛出筹码,因为那样做的结果是瑞奇会用很多的说辞来与其展开对攻,容易变成一场“拉锯战”。
所以,汉克斯先让瑞奇说完,完成一个销售代表应该做的工作,等瑞奇口干舌燥之后,再抛出筹码,使气势发生了转变。
接下来,汉克斯巧妙地给了瑞奇一个“压力点”和两个“台阶”。这一个“压力点”是指“那些折扣很低的小品牌”;两个“台阶”是指汉克斯表达了对瑞奇所代表品牌的喜爱,以及最后提出了一个比较方案的建议。实际上,这是汉克斯提前计划好的。
最终的结果是,瑞奇被汉克斯牢牢地控制住,回到公司“乖乖地”做了汇报,天平偏向了汉克斯这一边。
看,控场者的目的达到了!