在过去几年间，我接触过形形色色的人，研究不同人的说话之道。其中大部分人的言辞是很乏味的，因为他们没有找到真正打动人心的秘诀。而极少一部分人懂得说话与控场的真谛，并不断使用，最终成为强有力的控场者。
其实，简单点说，想要真正控制对方的思想和情绪，就是要让对方相信你的话，认同你，并感觉你是在为他好。
在这一点上，美国几乎所有的总统在竞选或执政时，都会采用这样的方式，来说服大众支持他们。我们来看奥巴马在《我们需要的变革》的演讲中，反复出现的手法：
“我们属于美利坚合众国，现在如此，永远如此！”
“我们美利坚民族……”
“在这个国家，我们作为同一个民族，同生死共存亡。”
“我们美国人的经历各有不同，但我们的命运相关。”
“现在，我们坚信美国式信念——是的，我们能！”
“因为它凝聚了整个民族的精神。”
……
是的，在这一篇演讲中，奥巴马反复使用同样意思的词汇，“美利坚”“民族”“美国”，不断在听众的脑中强化这个概念，让每个不同的个体都认同他的民族观，从而更容易接受他的其他观点和做法。
其实很多时候，那些看似啰唆的话并非毫无用处。不断重复，在对方的潜意识里形成共鸣，就会逐渐增强对方的印象，从而形成信任感。
让对方相信你，最重要的是要努力给予对方值得信任的感觉。你可以通过外形、表情、语言和行动，带给对方这种信任感。
某年的美国大选，小布什获得了全胜。一家研究机构调查了上万名选民，得出了非常有意思的结论：小布什在所有竞选者里不是最英俊的，也不是语言最出色的，但正是因为他的那副很老实的面孔和略朴素的语言，给人们留下了他是值得信任的感觉，这是他获得民众支持很重要的一点。
我们再来看一位口才平平的大学毕业生是如何成为销售冠军的。
这位大学生，毕业之后到了一家大公司。这家公司是卖翡翠饰品的，规模相当大。本来这名大学生是应聘公司职员的，可是上面把他分到了公司下面的店里站柜台，让他向客人卖翡翠。
虽然当一名销售员并不是这个大学生的理想，而且他深深知道自己的口才并不出众，但是他想，既然分到了这里就应该安心地干下去。
干了仅仅一个月，这名大学生竟然成了那个月里全店售货员中卖出翡翠最多的。
那么，这名大学生采用了什么样的销售方式呢？就是先赢得顾客的信任，再有效说服对方。
当一位客人到来的时候，一般的店员都是向客人说自己经营的翡翠是多么好，价钱是多么合理。
但这名大学生并不是这样，他先是向对方说出这种翡翠的价格，然后对客人说：“这种翡翠是一种顶级的品质，如果不是有些微瑕，它的价格就不是现在的这个价格了。”
然后他就向客人指出那种翡翠的微瑕，然后再向客人讲解一些鉴定翡翠的技巧，并告诉对方翡翠的收藏价值和升值空间。
结果，客人总是高高兴兴地买下了他推荐的翡翠。
我相信，在生活中你也会碰到这样的情况。你会厌烦那些滔滔不绝地向你推销的人，更喜欢那些看似实在的推销员，因为你相信他了，他们成功地引导了你的认知。
当然，让对方相信和认同你的方式还有很多。你甚至不用说话，仅靠自己的行动和行为，就能达到这样的效果。
乔·吉拉德是历史上最伟大的销售冠军，连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾向众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验。来自世界各地的数百万人被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
吉拉德在销售中很有说服力的一个做法就是，即使他每年有数百万美元的佣金，他也一直使用他所销售的雪佛兰牌汽车。这个举动被大家所传诵，就是最好的心理暗示。
总之，无论你通过何种方式，是语言、外形还是举动，首先要取得对方的信任感，这是你成为一个控场者的前提。
不要着急，我们会在后面的内容中重点学习赢得信任的技巧。