和所有的控场技巧一样，我们都希望你提前做好准备。这就像你打算去购买一处房产，如果你提前调查了一下该房产附近的平均地价、服务设施、交通情况、治安情况，你就会对房子有一个自己的心理底价。
所以，调查工作十分重要，这一点你也可以向FBI学习。一个经验丰富的FBI探员会想尽办法获得有用的线索，因为自己手上掌握的线索和证据越多，让真相水落石出的可能性越大。所以我建议你，无论你打算进行何种层次的谈判，你都可以试着列个表，上面有你掌握的各种线索或证据。然后根据这个表上所列出的信息，你就可以为谈判制订你的底价了。
比如，上面我们讲到的威尔的例子，如果他能够在房产经纪人奥里森拜访之前，就完成信息收集的工作，那么他就不会非常被动地被对方所操纵。如果能找到一些有利于降低成交价格的证据，或许能节省上万美元呢！
同样一位朋友，他在购买一套房产时，提前查阅了房屋所在地的新闻，发现这个地方之前出现过一些治安问题。于是，他把这一条作为自己的谈判优势，和房产经纪人进行砍价，结果成功地节省了两万美元。
你看，当你掌握一个有利的信息时，你就能节省下不少费用，所以你还有什么理由不认真提前准备呢？
当你为谈判进行充分的调查时，你除了要更好地把握底价和掌握谈判的筹码以外，还要对谈判的对方有所了解，这一点至关重要。
我曾经帮助一家企业进行收购性质的谈判，对方是一家小企业的老板。为了让谈判变得简单一点，我事先做了大量的调查工作，其中有一项就是对对方老板尼尔先生的调查。我通过朋友的关系了解到，尼尔的经济出现了一点问题，他持有的股票被套，并且刚刚在曼哈顿买了一套价格不菲的房子，而且还有一部分贷款没有偿还，所以尼尔最近在经济上十分紧张，我估计这是他想转让公司的主要原因之一。
这一点可以帮我代理的企业省下不少钱。我尽量放慢谈判的节奏，表现出一副不着急的样子，尼尔不断地催促我是否能尽快做决定，他暗示我说还有其他的收购对象在等着谈判，但是从他说话的神情中我看不到那种应有的自信。
于是，当谈判快要接近尾声时，我向他抛出了一个筹码：“尼尔先生，你看，我们谈了这么久却无法达成共识，主要是因为我们认为您的报价有些高出公司的实际价值。但是我们也很珍惜这次谈判和双方的宝贵时间，所以，如果你能够按照我说的，降低137万美元，我的客户愿意在合约签订的30日内将总价的75%付给你。要知道，其他公司是不会在这么短时间内按照这样高的比例支付给您的。”
我知道他希望用最快的速度拿到现金，所以我突出了付钱的时间优势，这一点让他十分心动。但是按照对方的一贯风格，尼尔先生面露难色地说：“请让我想一下好吗？”我摆了摆手，轻松地说：“当然。”
尼尔离开了谈判桌。过了十分钟，他回到房间，坐到我的对面说：“那就按照你说的方式吧，30日内付75%，不过越快越好。”
我点点头，这桩买卖谈成了，相信双方都很满意。
如果你想让谈判的优势向你这一方倾斜，你必须在谈判开始前做好充分的准备，你的谈判对手的经济情况、性格特点、行业地位等，都是你调查的对象，你可以从中找到一些可以利用的线索。
当然，在谈判开始前，你还可以制订两套甚至更多的方案。例如，你手上有几个对方感兴趣的筹码，你可以进行方案的组合。比如项目、钱、付款方式、优惠条件、股份、管理职位等，都可以进行组合，找到一个让彼此都满意的方式。这就是谈判！