在职业工作中，精神科医生往往面临一个严峻的挑战。与病人第一次见面时，医生往往需要尽快赢得信任，让病人能够倾吐内心最深处的秘密。精神科医生迅速建立信任的方法能够让我们进一步理解信任关系，不仅在心理学领域，在其他需要建立互信的领域也能够利用这种方法赢得竞争优势。
那么精神科医生是怎样做的呢？汤姆是之前参与过我们的高层管理教育的一名学生，他利用了一些出其不意的策略。上文曾提到，职场人士会通过强调或者展示自己的资质来赢得信任。但是，汤姆采用了一种相反的策略。他与病人第一次见面时，汤姆不会提他的执业资格，也不会谈他参与过的培训。他会故意弄掉铅笔，说一个冷笑话，或者弄洒咖啡。同样，其他医生在与病人第一次见面时，可能会告诉病人他们听力不好，还戴着助听器。他们为什么要这么做？为什么在与人初次见面时要指出自己的弱点，或是故意显得笨手笨脚？
要回答这个问题，先来看看得克萨斯大学奥斯汀分校的艾略特·阿伦森在20世纪60年代所做的一项经典实验。实验参与者要听一段面试录音，其内容是大学生候选人参加“大学生杯智力竞赛”代表队的选拔（在当时，代表学校参加该比赛是一项殊荣）。在面试过程中，“候选人”（配合面试官的表演者）需要回答50个难度很高的问题，同时还会分享一些个人信息。
实验参与者并不知道阿伦森及其团队刻意策划了四个版本的面试。在第一个版本中，“候选人”的答题正确率为92%。而且根据个人信息，这是一名优秀学生、大学年鉴的编辑，在高中时期还参加过田径队。
在第二个版本的面试中，“候选人”的答题正确率也是92%，但是在面试结束之前出现了一个小失误：弄洒了咖啡。实验参与者可以从录音中听出杯子和杯托碰撞、椅子刮擦过地面，然后“候选人”不禁喊道“天呐，我把咖啡洒到西装上了”。
在第三个版本中，“候选人”的答题正确率仅有30%，平时成绩中等，在学校年鉴编辑中担任校对，在高中时期希望参加田径队但是没有入选。第四个版本中“候选人”的表现与第三个版本基本一致，但是在面试结束前弄洒了咖啡。
每听完一个版本的面试后，实验参与者就给“候选人”评分。那么，他们最喜欢的候选人是哪一位呢？
可能你已经猜到，他们更喜欢表现优秀的候选人，而不是表现一般的候选人。但是，弄洒咖啡的现象会有什么影响吗？出人意料的是，在表现同样优秀的候选人之中，他们更喜欢有些笨手笨脚、弄洒了咖啡的那位。
许多研究都得出了同样的结果，也给出了同样的解释：精明强干的人犯一些小错误会给人平易近人的感觉。轻微出丑正好体现了人无完人的说法，也正是这样，他们才展示出了亲近与温情的一面。
同样，当你进入精神科医生的办公室，看到医生的各项学历、医学成就时，自然会钦佩他们的能力与才干。而这时候医生弄洒咖啡或者讲个冷笑话，暴露一些小缺点，会让人觉得医生也是凡人——这时常令人感到温暖。
这个策略十分有效，颠覆了人们对信任的一大认识，即信任的建立需要很长时间。有时候，暴露自己的缺点、弄洒一杯咖啡，可能在擦干咖啡渍的短短几分钟内，你就能赢得他人的信任。
当然，展露自己缺点的方式有很多。除了弄洒咖啡之外，也可以尝试分享一个小秘密或者出个小差错。参加高层管理教育的某学生在职场上一贯精明能干，但是总有拒人千里的感觉。她尝试了一种新办法：在发给同事的电子邮件中，她时不时掺入拼写错误和语法错误，试图展现自己常人的一面，温情的一面。果不其然，在采用这个做法之后，她的职场关系得到了改善。
但是，不是所有出丑都行得通。这里要强调阿伦森研究的重要发现之一。如果你想得到展示弱点所带来的益处，前提在于你已经树立了个人信誉。在实验中，弄洒了咖啡的优秀学生才让人觉得情有可原。再回顾罗恩·克莱因的例子：罗恩最终击败了在任国会议员，和他本身的实力密不可分。如果没有信誉，仅靠在演讲中谈谈儿子，并不能有效赢得选民的信任。还有上文提到的那位学生故意在邮件中加入拼写错误。但是在这之前，她已经充分展现了个人能力。
展露弱点也可能会带来的负面影响，所以要确保自己的缺点不会损害自身信誉。一定要注意场合。精神科医生弄洒咖啡，抱歉说一句“我总是手太笨了”，这样可以赢得信任。但是放在外科医生身上，效果就不同了。因此，暴露的弱点不能危及你希望树立信誉的领域。
只要已经充分展现了能力，让自己出糗也是一种展示弱点的方法，之前一位叫作JP·拉弗雷斯塔的学生就有过这样的亲身经历。几年前，他作为美国某汽车公司的联络工程师被派驻日本横滨的一家公司。当时，他是办公室里唯一的美国人，而且令他难过的是，在会议记录中他被列为外来人员，而不是公司内部人员。有一天晚上，他和日本同事一起到市中心玩，他们一起吃饭、喝酒、到卡拉OK厅唱歌。那天晚上之后，在所有的公司正式文件中，他不再被列为外来人员，而是被罗列在公司当地员工名单中。
为什么唱歌跑调、透露秘密或者出小差错会赢得信任呢？可能大部分人都有过真实的经历，到卡拉OK厅唱歌很容易出丑。但是正是这种出丑有助于建立信任关系。如果你和朋友一起去卡拉OK，有时候你唱得越大声越跑调，喜欢你的人就越多。
出丑（例如卡拉OK厅的跑调表演）是展示弱点的一种方式。一起喝酒也能够建立合作关系，但是酒精所带来的益处与危害需要谨慎衡量。酒精会损害运动神经，影响肢体协调，而且头脑清醒时所能认清的问题也会变得模糊。也许在酒精的作用下，你会对上司说出一些不得体的话，然而酒精所带来的负面后果远远不仅如此。以下这个故事就说明酒精既能促进合作，也可能带来竞争劣势。
当年，波斯尼亚战争席卷南斯拉夫共和国，理查德·霍尔布鲁克带领谈判队伍希望能够让各方达成协议，彻底终结战争。在之前的一系列会议中，不同派系领导人始终无法达成统一意见，但理查德的决心丝毫没有动摇。在1995年11月的前三个星期，他将有关各方召集至俄亥俄州的代顿举行封闭式会议。
在前两个星期的紧张谈判中，他们解决了许多问题。然而，格拉日代城的控制权问题让谈判陷入僵局。谈判的最终焦点是连接格拉日代和萨拉热窝的一片走廊地区。这片区域将来会受到国际监控，问题在于塞尔维亚愿意让出多少土地和控制权。
11月17日，塞尔维亚总统斯洛博丹·米洛舍维奇和理查德·霍尔布鲁克坐在了一间特设的会议室中，准备敲定最后这一细节。这间会议室有两点特别之处。第一，这里配备了一幅波斯尼亚的高科技地图；第二，会议室中备有苏格兰威士忌。两人一边在波斯尼亚的虚拟版图上穿行，一边畅饮佳酿。霍尔布鲁克5年之后回顾：“我清晰记得1995年11月17日自己身在何处。当天凌晨2点，在波斯尼亚的领土上‘飞行’了4个小时，我们确定了连接格拉日代和萨拉热窝的走廊地区……最终，米洛舍维奇向我伸出手说‘好了，就这样’，然后他敬了一杯酒，说‘理查德·查尔斯·埃尔伯特·霍尔布鲁克’，我们已经认清了前路。”为了纪念当晚的佳酿，两人将走廊地区命名为“苏格兰威士忌大道”。
然而，在代顿与理查德·霍尔布鲁克对饮的当晚，斯洛博丹·米洛舍维奇还是大意了。在威士忌的作用下，微醺的米洛舍维奇竟然没有想到要在最后的协议中加入对自己的特赦条款。在协议生效后不久，米洛舍维奇被引渡至荷兰海牙的国际刑事法庭，被指控犯下战争罪行。审判持续了5年，未等到最终的判决，米洛舍维奇就已在监狱中过世。
饮酒拉近距离，暴露自己的弱点，这些行为都能够展示出人们脆弱的一面，有助于信任关系。这个道理反之亦成立。拒绝暴露弱点会瓦解信任，削弱人际关系。
婚前协议正是一个典型。人们害怕在经济上受到剥削，于是寻求办法保护自己。但是在这个过程中往往会牺牲信任关系。伊丽莎白与彼得·佩特拉斯的事例证明了这一点。彼得拒绝暴露弱点，这成为伊丽莎白无法解开的心结，最后只能结束婚姻关系。
哈佛大学迪帕克·马哈特拉的实验也印证了伊丽莎白的经历。他发现，协议会阻碍信任关系的建立。为什么呢？人们达成协议以促进交易顺利进行。但是遵照协议、本分行事并不会赢得更多信任。因为，在旁人看来，他们是因为签订了协议才如此行事，所以他们仅仅是遵守规则，并不是牢靠可信。以婚前协议为典型的各种协议显示出自我保护往往会带来反作用，摧毁人们签订协议时最想获得的东西——信任关系。
本章已经讨论了影响信任的因素和建立信任的方式。引言部分已经提到，人类本性上就是群居动物，要在集体中生活和工作。在社会上进行有效的竞争与合作，人们不仅需要知道应该信任什么人，还要知道应该信任什么集体。最常见的一条经验法则就是信任自己的“同类”，警惕“异类”。人们或有意识或无意识地都会运用到这一点。其实，当下是否意识到这一点，只需要问自己一个简单的问题：这个人和我像不像？