无论对方是选民、谋杀嫌犯、客户，还是上司，要赢得信任，展现温情很重要，但个人能力也是关键。罗恩·克莱因仅有温情不足以当选，他也必须具有政治实力。
人们在刚刚相识的时候，就会有意无意地开始衡量彼此的信誉。可能会有意识地关注一些明显的个人标识，例如学历、职业成就等。前一章对姓名与标签的讨论中指出，人们展示自信的方式之一就是借助称谓。正因如此，很多教授希望被称作“doctor”。
但是，人们无意识中也会辨认一些更为细微的暗示。那么，如何传递出这些细微的信息，展现实力，建立互信？其中一种方式就是使用正确的术语。换言之，要“言之有物”。我们时常告诉学生，在考试中应该运用正确的专业词汇，但是他们并不太接受。他们认为在考试中，理解清楚概念就好了，用“术语”似乎有点儿滑稽。他们的想法有一定道理。但是，术语确实很重要。正确运用术语能够确立专业身份——无论是律师、房产经纪人，还是理财经理——能够帮助提升自信。
除了术语之外，人们还会关注更浅显的信息。无论认可与否，在大多数领域，要展示能力，往往要在各个方面都显得有实力，包括驾驶的车辆、佩戴的袖扣。我们有一个学生对待这一点非常认真。在一次午餐会面上，他特意租了一辆劳斯莱斯，展示出成功人士的形象，看似和许多高端客户有往来，远超他本身的实际情况。他希望通过这种方式赢得会上重要客户的关注。最后他是否收获商业机会我们不知道，但这确实会令人印象深刻。
当然，在某一场合中体现信誉的暗示在另一场合不一定有用。提示信息应该与情境相匹配，以外科医生为例。如果你出现在手术台上，走进手术室的一名女性穿着手术服，立马会赢得你的信任。但是，当你需要维修汽车时，这时走进车间的人穿着手术服，你可能会觉得这个人无法修好你的车。手术服是一种“提示信息”，但与车间这个场合不匹配——出现在手术室中的手术服可以帮助建立互信，在车间的手术服显然无法实现这一点。
赢得信任还需要言行一致。在社会比较的讨论中提到一个例子，美国航空公司的管理层要求飞行员接受大幅减薪的决定，但同时又为高管们提供了丰厚的留任金，于是迅速失去了飞行员们的信任。伪善的人最不值得信任。
可能你们还记得，2008年，美国三大汽车公司的高管们前往华盛顿，请求政府予以金融援助。他们表示公司濒临破产，财务状况陷入绝境，唯一的生存途径就是获得政府援助。他们急需数十亿美元的政府资助，否则只能彻底倒台。
三大公司的请求激起众怒。但是公众的愤怒并不是针对他们提出巨额资助的请求，也不是怀疑他们在进行欺诈。当时三大汽车公司的财务状况的确非常糟糕。问题在于，三大公司的执行官抵达华盛顿时乘坐的是各自公司的专机。他们被斥责为“伪君子”，信誉跌至冰点。（在第8章重建信任关系中会解释他们如何重新赢得信任。）
信誉对于个人很重要，对于各种机构也很重要。而且个人与机构之间可以相互提供信誉。例如，研究人员如果与高校、科学家同行或知名期刊有联系，他就能获得更高的信誉；职场人士如果在知名企业工作或是加入了专业组织，他也会获得更高的信誉。同时，这些机构的信誉也会提升，这种信誉就会成为竞争优势。
不仅商界如此，在国家层面也是如此。例如，一个国家如果拥有强大可靠的法律制度，经济往往也能够繁荣发展。其中一个原因就是人们信任法律体制，所以可以放心买卖、高效交易。
进行交易的能力甚至被视为人类的进化优势。穴居人比智人的力量大，而且大脑体积多10%，然而穴居人最终消失而智人最终进化为人类，有学者认为其中一个原因就是智人的交易能力。不妨回想一下人类历史上最伟大的发明之一——货币。信誉与信任在钱币的发明使用中起到了重要作用。在过去的很长一段时间内，人类一直以物易物。然而这具有很大局限性。例如，一个劳动者可能愿意接受以自己的劳动交换食物，但是地主或者另外一些人可能就不愿意接受食物这种所得。货币的出现解决了这个问题。
但是要想使货币有效流通，人们必须要信任货币交换，需要专门体制保证货币交换的安全。也就是说，社会的顺利运转、全球市场的公平竞争，都离不开享有信誉的体制。