一个人来到这个世界上，演绎着多种角色。
红白脸策略是一种非常普遍的谈判策略，这种谈判方法利用的是人们更愿意与和善的人接触的心理，软硬兼施，让人不知不觉中选择服从。
红白脸策略的基础就是谈判的一方有人扮演“坏人”，有人扮演“好人”。其中，“坏人”表现得暴躁、蛮横，看上去几乎无法交流，让谈判陷入僵局；而另一位“好人”则表现得和善、有礼，能体谅人，说话非常委婉。
谈判开始的时候，“坏人”先出手，不断提出无理要求，显得很没有耐心，说话的时候咄咄逼人，最好跟对方争吵起来。这时候，“好人”站在一旁，显得爱莫能助；或者好人根本不在场，完全不知情的样子。“坏人”发了脾气之后，怒气冲冲地离开，显出不愿意合作的样子，让对手感到非常失望。这时候，“好人”该出场了。“好人”要么是原本站在旁边，“坏人”在的时候，他说不上话，现在“坏人”走了，他才私下里温和地告诉对方，其实自己的同伴脾气比较暴躁，做事方法也不对，自己非常同情对方，很想提供帮助；要么是本来不在场，等到同伴走了之后，再出来“唱红脸”。
谈判对手在经过“坏人”的暴风骤雨洗礼之后，心情必然比较糟糕，对谈判前景也不看好。这时候，听到有人同情自己，心理上会获得一种安慰，另外，听说对方要给自己提供建议，自然会乐意倾听。这时候，“好人”开始提出自己认为的比较好的解决方案，并告诉对方，这样的方案，是最好的办法了，勉强可以让自己的同伴接受。这时候，谈判对手心理上会把“好人”当作是自己人，愿意拿出比较积极的态度进行协商。殊不知，这样的解决方案，其实是对方早就设计好的。
红白脸战术正是利用这样一紧一松的办法，控制对方心理，让对方不知不觉中走进设计好的圈套。这样的谈判战术在现实中非常普遍。2008年金融危机，当时的美国财政部长保尔森与美联储主席伯南克一起导演了一出“红白脸”的好戏，最终使得几家大银行通过了他们的救市计划。
当时，美国为了缓解金融海啸带来的银行信贷危机，决定向银行注资2500亿美元救市。美国财政部长保尔森制订出方案之后，与美联储主席伯南克一起，召集九大银行的领导层会面，谈论方案的具体实施计划。
一开始，有的银行领导对方案提出质疑，认为一些条款很难接受，想让保尔森做出改动。保尔森听了之后，丝毫不让步，他语气强硬，表示自己绝不会改动，银行要么完全接受，要么完全拒绝。如果选择拒绝，未来再要政府注资，条件就会非常苛刻。银行家们认为这是在威胁他们，非常生气，他们觉得保尔森根本不是在与他们商谈，而是在命令他们。
正当大家争吵不休的时候，美联储主席伯南克说话了。他先是安慰了银行家们，说政府当然不会置之不理，商谈还是解决问题的最好办法。但是注资计划是很多专家以及政府权衡利弊之后的结果，这么做是最有效的，最终一定是双赢的效果。
银行家们已经与保尔森翻脸了，现在看到伯南克“调停”，态度好了很多，经过伯南克的一番劝说，他们都接受了救市方案。
在这个谈判中，保尔森扮演的就是“坏人”，也就是“白脸”，而伯南克则扮演“好人”，也就是“红脸”。银行家们比较愿意接受政府的注资，但是觉得保尔森态度恶劣，心里非常不平衡。他们不乐意完全听从保尔森的，也不愿意放弃资金。这种时候，伯南克无疑给了他们希望，让他们觉得有了台阶下。
当然了，红白脸战术只有在特定的形势下使用才有效，那就是谈判者想与你合作，却又想提条件。如果对方本就不愿意和你合作，那么，还没等到“红脸”出场，只怕谈判已经完全没有希望了。
“白脸”出场的时候，态度要强硬，寸步不让，对方觉得这个合作方案像是鸡肋，难以下咽，却又不愿意放弃。这时候，“红脸”出场，给出折中一点的方案，再表现出诚意，对方在绝望中看到一线机会，自然愿意牢牢抓住机会，不再提出更多的条件。
一位企业家想要以最低价格订购二十辆货车。他先亲自到了一家汽车厂，与对方的销售经理商谈。商谈一开始，企业家就提出了自己愿意接受的最高价，并表示自己不会再加。销售经理对于这个价格非常不满，他觉得企业家给的价格太低了，想要让企业家加价。
企业家蛮横地说：“我了解你们的制造成本，这样的价格你们是完全可以接受的，我不会再加价。”当销售经理再次想要说服他的时候，企业家站起来说：“你们价格太虚了，早知道你们这么没诚意，我就不来了。”一边说，他一边恼怒地走了。
销售经理看到这样一大笔订单飞了，心里也觉得有点失望，他想，如果对方给的价格稍微高一点点，自己就能够接受了。
第二天，一个年轻人来找销售经理，说是昨天自己公司老总来过。他很有礼貌地询问了销售经理汽车的性能，还夸赞了几句。然后，这个年轻人说：“我们老总嫌价格高，但是我们比较看重贵厂汽车的质量，我跟我们总经理商量了一下，还是决定再来跟你们商谈一下，价格我们会尽量给老总建议，应该能说服他。您看这个价格你们能不能接受……”
销售经理看到年轻人彬彬有礼，而且确实提高了报价，他接受了这批订单。
红白脸谈判技巧，其实就是利用了谈判人员愿意与和善的人接触的心理，故意造成一种心理落差。先是让对方感觉到己方的苛刻、强硬，等到对方期望值降低的时候，再换个人，以温和的方式给予优惠或让步。
应用红脸白脸策略时应注意几点技巧：
首先，分工的时候，“红脸”要由主谈人来充当。毕竟“白脸”只是打头阵，做好铺垫就行了。最终协议商定，是由“红脸”完成的。
其次，扮“红脸”的人应该看上去比较冷静、随和，给人一种容易亲近的感觉。“白脸”则要一副急脾气的感觉，让人觉得很难交流，这样，他们就更愿意接受“红脸”的意见。
最后，两种角色事先一定要商量好，不要出乱子。“红脸”一定要注意把握谈判的条件，出场的时候也要把握好时机。