没有永远都管用的战术，只有永远都能随机应变的谈判者。
谈判桌上的文件，看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对手感觉到心理压力，这就是文件战术。我们在生活中，经常会遇到这样的状况，当一个人在表达自己的意见时，如果他的手边放着一叠厚厚的资料，我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理，看到讲话的人手边有资料时，就会想当然的认为对方是在参考这些资料后得出的观点，资料越多，就说明讲话的人准备越充分，听者也就越容易被说服。这种情况放在谈判桌上，当谈判者带着大批文件资料出现在谈判场地时，谈判对手会觉得对方为这场谈判做了很充分的准备，心理上首先就会感到有压力，在谈判中对方发表观点时，也会因为对方准备资料的充足而不敢随意反驳，最终在谈判中陷入被动。
老李是公司的董事，最近一段时间，他的工作一直都比较忙。这天，公司要召开董事会议，老李从百忙中抽身赶去参加。由于手头的一些工作还没有忙完，老李让秘书准备了厚厚的一叠资料，打算在董事会议结束后再找个地方仔细浏览。
由于路上堵车，老李到得有些晚。他推开会议室的门，其他董事都已经入座。老李拿着厚厚一叠资料向座位走去，将资料放在面前的桌子上，坐了下来。这时，他发现所有人的目光都集中在他面前的文件资料上，让他觉得有些奇怪，但又想不出所以然。会议开始了，针对议题，各位董事们都争相发表自己的观点，各抒己见，甚至发生了争论。这期间，老李一直没有发言。他对于此次会议讨论的内容并没有做相关的准备，因此他觉得自己还是先听听别人的意见为好，自己什么情况都不了解，随便发表观点只会惹人笑话。因此，老李始终沉默着，倾听别人的发言。
会议进行到后期，各位董事始终无法达成一致，现场气氛一时变得有些僵持。这时，董事长微笑着向老李说：“李总，我们想听听您的观点。”现场董事的目光都转向老李。老李一时有些心虚，毕竟他一点儿准备工作都没做，谈不上有什么自己的观点。因此，他把刚才听过的其他人的发言中自己认为比较好的部分，拿出来整合了一下，当作自己的观点说了出来。他本以为自己这些临时拼凑出的言论不会得到大家的认可，没想到，在他发完言后，董事长还有各位董事却一致表示认同，觉得他言之有理。最终，董事们以他的观点为基础，又做了一番细致的讨论后，达成了一致，结束了会议。
离开会议室，老李心底里还是有些疑惑，自己的观点明明很一般，为什么大家会如此认同呢？他找到了董事长，向他倾诉了自己的想法。董事长听了他的话，不解地说：“你的观点很好啊。而且，你做了那么充分的准备工作，大家当然会认为你的意见更客观。”
“我并没有做什么准备工作啊。老实说，我在来到会议室以前，连讨论的议题是什么都还不清楚呢。”老李解释道。
“那你手边那叠厚厚的资料是什么？”
“只是我手头一些工作的资料，因为时间来不及，我只能先拿到会议室来了。”
老李向董事长解释清楚了自己所谓的“意见”只是临时拼凑他人的观点得来，董事长在明白了事情的前因后果后，不禁觉得哭笑不得。他告诉老李，现场的董事们，正是因为他手头的那一堆“假”资料，才如此信服于他，即使他提出的观点实际上很一般，有了“假”资料的支持，也会让人觉得是真知灼见。
文件战术之所以能够发挥力量，就在于它利用了人的心理特点。董事们在看到老李拿到会议室的资料时，即使老李没有说明资料的用途，董事们也会想当然的把这些资料与这次的会议联系起来。在这个例子中，我们可以看到文件战术所发挥的巨大力量。原本只是平凡无奇的观点，只是因为在讲话者的身边放着一堆资料，讲话者所说的意见立即价值倍增。可见，在谈判中利用人们的心理特点实施文件战术，可以达到事半功倍的效果。
在应用文件战术时，也有一些不得不注意的地方。首先，谈判者带至现场的文件资料，应该是真实的与谈判相关的资料。如果像上述例子中的老李一样，拿了一堆与谈判毫不相关的资料来到现场，虽然也能够在最开始的时候给对方带来心理压力，但是一旦被发现，会让对手对你完全丧失信任，得不偿失。因此，在谈判场上，绝不能为了一时的便利而用假资料来蒙混过关，这样会招致难以挽回的后果。
其次，文件战术使用的时间是在谈判一开始。也就是说，当谈判者进入到谈判场地时，就要将随身携带的文件资料放在桌子上让对方注意到。如果在谈判中期或是后期突然把一大堆的文件资料拿出来，对方不仅不会觉得你准备充分，反而会以为你是在谈判中遇到了什么困难，急需查阅资料来解决，这样反而会让对方占据了心理优势。
最后，要清楚不是所有的谈判场合都适合于利用这种战术。当谈判者是在自己的场地内与对方进行谈判时，这样的策略显然会加大对方的心理压力。但是，如果谈判是在对方的场地内进行时，这样的战术就不再适合谈判者使用。因为当谈判者携带大量的资料前往时，对手会疑心谈判者大费周章搬来一大堆资料的用意，甚至会识破这一行为背后的文件战术。所以，在具体的谈判场合，对文件战术的应用一定要灵活，不能认为只要是谈判这种战术就能派上用场。要知道，在谈判桌前，没有永远都管用的战术，只有永远都能随机应变的谈判者。