我们大多数的人使用的语言倾向于评判、比较、命令和指责，而不是鼓励我们倾听彼此的感受和需要。
——马歇尔·卢森堡
在业务谈判会面中，大家主要是因为业务才聚在一起的，所以即便双方交谈得再融洽，你也有可能被拒绝。一般情况下，商务洽谈都是从被拒绝开始的。
可是，作为一名谈判人员，绝对不能因此而退缩，不妨问问自己：“假如我处在他的位置，我会怎么做？”也就是说，你要设身处地地为客户着想，进行一些感情投资，让对方愿意和你接着谈下去，使对方的态度慢慢软化。
如果你足够有诚意，向客户表现你的关心和友好，客户心情会非常放松，你再跟他谈合作就容易多了。
黄志平是一家公司的老板，他为了扩展业务渠道，几乎想尽了一切办法。这一天，黄志平接到了一张酒会邀请函，这张邀请函是业内某组织发来的，其目的是增进当地商人的交流，以便大家日后能够更好地合作。
对黄志平这种想要认识更多业内人士的人来说，这可是一个难得的机会，因此黄志平自然不会错过。为了做到有备无患，黄志平向主办人询问了参加这次酒会的大概都有哪些人，当他得知有一个商人也会出席时，不禁非常兴奋，因为他一直都想认识这位商人，希望能够与这位商人有业务上的往来，可是一直没有机会，如今有了这样的机会，他当然高兴了。
为了快速拉近与那位商人的距离，黄志平决定送一份厚礼给那位商人。可是，黄志平想了又想，也不知道该送什么才好，因为那位商人不但见多识广，而且非常富有，根本看不上一般的东西，要送就得送一个他喜欢的东西才行。到底要送什么呢？经过多番打听，黄志平才打听到那位商人是一位书法爱好者，就决定送一幅字画给那位商人。
在宴会到来那天，黄志平带着一副字画就出门了。那幅字画是黄志平托了许多关系，从一位著名的书法家那里求来的。
到了宴会上，黄志平设法找机会与那位商人交谈，给那位商人留下了印象。
散席之后，黄志平又尾随那位商人而去，趁四下无人时取出随身携带的那幅字画递给那位商人，说：“今天能够认识您真是我的荣幸，为了表达我的敬意，我特意托人求取了这幅字画，请笑纳！”那位商人果然是个书画迷，收到字画之后如获至宝，笑着说：“你这份大礼可不轻啊。以后如果有需要我的地方，尽管开口。”黄志平这才把话题转到业务上，果然如愿以偿。
黄志平在给那位商人留下好印象之后，又拿出了那位商人喜爱的字画，一下子打动了那位商人的心，因此那位商人才轻易地就决定与他合作了。由此可见，用感情投资来打动客户是非常有必要的。
要想使客人感受到你的诚意，你要提前对客人进行全方位了解，比如事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方便你“对症下药”，还能让客户觉得你的诚意很深厚，使沟通变得更加顺利。电视剧《北京爱情故事》里面的伍媚，就是一个用感情投资打动客户的高手。
伍媚是一家空调公司的销售总监。有一次，她和另外一家公司都想和一位大客户合作。为了谈成这笔生意，她事先详细了解了这位客户的基本情况，特别留意到这位客户信佛。接着，她就开始筹备如何与这位大客户商谈合作事宜。
在邀请客户时，伍媚晚了一步，被竞争对手抢了先机。她没有放弃，因为她留意到当天正是十五，而对于信佛的人来说，每个月的初一、十五都是不能吃肉、喝酒的，必须吃素食。于是，她在竞争对手订餐的那家饭店附近也订了一桌酒席——丰盛的全素斋，然后与客户和竞争对手“不期而遇”。
很自然地，几个人凑到了一桌。菜上桌之后，伍媚惊奇地“发现”桌上没有一个像样的素食，就说：“怎么没有素食呢？今天是十五，我信佛，今天是不能吃肉的。”
客户立刻想起自己也不能吃肉，就说：“是啊，如果不是伍小姐说起，我都忘记了，罪过罪过！今天不能吃肉，不能吃肉……”
竞争对手慌忙让服务员把桌上的饭菜撤了换成素食，可惜这家饭店以荤菜为主，无法满足竞争对手的这一要求。
于是，在伍媚的提议下，客户和她一起来到了全素斋。两人谈得非常投机，真有些相见恨晚的感觉。订单也很自然地到了伍媚手中。
正是因为伍媚事先对客户的私人情况做了了解，才及时通过贴心的感情攻势，打动了客户，最终赢得了订单。
很多人觉得，谈判是严肃的，在正式场合谈的往往都是公事，你很少有机会让客户感受到你的关心。其实不然，谈判随时都会有，很多谈判都是在饭桌上进行的，吃饭的时候，关心一下对方，很可能就为你赢得了机会。
孙明是某商贸公司的一名业务员。有一次，部门主管带着孙明去某饭店和客户谈业务。
点菜时，部门主管按照惯例点了海鲜。孙明却另外点了一些面食，因为他听说客户是北方人，而北方人普遍喜欢吃面食。没想到客户果然对面食赞不绝口。
过了一会儿，孙明借故出去了一会儿，回来时拿着一盒缓解胃痛的药。原来，细心的孙明发现，客户好像胃口不太好，而且客户偶尔还会用手摁摁胃部。孙明想起自己以前患胃病时一吃东西就是这个症状，就到饭店附近的一家药店里买了那盒缓解胃痛的药，什么话也没说，只是会意地把药递给了客户。
虽然孙明并没有说什么动听的话，可是客户见孙明如此注重细节，而且这么关心自己，顿时对孙明充满了好感，第二天就和孙明签了合同。
孙明能够取得客户的信赖，就是因为他能够在合适的时候关心客户，让客户感受到了他的关爱。将心比心，客户见孙明能为自己着想，自然也会为孙明着想。
人并不是机器，谈判的时候不会完全理性和讲原则，多数时候存在感情偏向。因此，如果你巧妙地通过感情投资影响对手的感情，让对手对你产生了好感，谈判也就成了一大半。我们在与别人进行谈判的时候，不要总是把对方当作是敌人，有时候要把对方当作是自己的朋友，关心他们，帮助他们，当你打动了他们的心，再说服他们可能就简单多了。