我们不再条件反射式的反应，而是去明了自己的观察、感受和愿望，有意识地使用语言。
——马歇尔·卢森堡
在生活中，我们往往会对有亲和力的人产生好感。这样的人在与别人交流时，能够让人产生亲近的感觉，让别人不知不觉消除对他们的陌生感，降低心理戒备，在很短的时间内与对方熟悉起来。这种亲近的感觉有的时候是通过一个人的面貌或行为表现营造出来的，不过，更多的时候，它依赖于具有亲切性的话语。不是每个人都能够拥有亲和的外表，轻易俘获他人的心，但是通过后天有意识的培养，我们可以用具有亲和力的话语，来拉近与他人之间的距离。
在谈判桌上，如果我们想拉近与谈判对手之间的距离，也可以运用这种让人感觉到亲切的话语。“我们已经做出很大让步了，锅里的肉都给了您，怎么也该让我们喝点汤嘛。”“您长得和我的一位朋友非常像，所以尽管是初次见面，对您的感觉却很熟悉，希望这次我们能够合作成功。”在谈判中，当谈判者说出这样的话语时，实际上都暗含了对谈判对手的期望。第一句话中谈判者用了肉与汤的比喻，实际上是在向谈判对手求情，希望其可以适可而止，让谈判者也能享受到利益。第二句话的本质其实是“套近乎”，谈判者直言对谈判对手的感觉很熟悉，像朋友，就是希望自己能够与对手像朋友一样合作成功，也希望对手能够配合。这两句话，虽然谈判者期望的目标不同，但是都采取了同样的方式，即用亲切的话语来表达出自己的诉求。当谈判对手听到这样的话语时，一方面能够明白谈判者的期望，另一方面，这种亲切的话语也能够打动谈判对手的心，让他觉得自己与谈判者之间的距离瞬间变得近了，对对方有亲近之感，从而认真考虑是否能够满足谈判者的期望。
学校要举办一次晚会，学生会外联部计划到社会上去为晚会拉一批赞助。通过调查，一家规模中等的商店确定可以作为联系的对象。于是，部里派出了成员小王去与这家商店联系。小王来到商店后，进门就拿出自己的学生证，说：“你好，我是××大学的学生，我们学校要办一次晚会，希望你们能够提供赞助。”接下来，他大谈起晚会的背景，指明晚会是为了响应省里繁荣高校文化的号召而举办的，因此商店也应该积极响应省里的精神，为晚会提供赞助。商店里的店长看到小王这副官腔十足的样子，不由得有些心生反感，最终拒绝了他的要求。
小王无功而返，部里又派出了部员小吴。小吴来到商店，进门后，他看了看店长名牌上标明的姓氏，随即亲切地向店长打招呼道：“刘店长，您好。”“你好。”店长回应道。
“我是××大学的学生，我们学校最近要举办一次晚会，希望您能够大力支持一下，我们不胜感激。”接下来，小吴不仅向店长解释了商店为晚会提供赞助所能获得的好处，还向店长透露自己经常来这家商店消费，很喜欢商店的营业氛围，博得了店长的好感，最终获得了赞助。
例子中之所以小吴能获得赞助，而小王却无功而返，就在于小吴能够在与店长的交流中使用具有亲切感的话语，拉近了他与店长的距离。在小王与店长的交流中，他开口闭口晚会是为了响应省里的号召，难免会让人觉得他一副高高在上的态度，心里产生反感。而小吴在一开始就懂得用姓氏称呼店长，在谈话中又说明自己是商店的常客，让店长在内心深处对他产生亲近之感，他的请求自然会得到店长的回应。
在实际谈判的过程中，我们在很多方面都可以运用亲切的话语。比如，用沾亲带故的方式来赢得对方的亲近感。所谓沾亲带故就是寻找你与谈判对手之间的联系来拉近彼此的距离。有的时候，这种联系是明显的，比如你和谈判对手之间是老乡，这种情况下想要沾亲带故自然是很容易的，只要向对方点透就可以瞬间赢得对方的亲近感。但是，大部分时候这种明显的联系都是可遇而不可求的。所以，在这种情况下，我们可以努力创造联系。比如说，当对方表示自己的爱好是足球时，即使你不喜欢足球，也可以向对方列举自己身边的球迷，说一句：“我有个朋友也喜欢足球。”用这样的方式来拉近彼此间的距离。
另外，在进入谈判场地后，与谈判者打招呼时，我们可以向对方致以亲切的问候。当对手是初次与我们见面时，我们可以在“您好”这样基本的问候后面加上一些“久仰大名”“很高兴认识您”“早上好”这样的话语，使我们的问候显得更为亲切。如果不是第一次与谈判对手见面，用“小王，您好”“老杜，又见面了”这样的话语会瞬间拉近彼此的距离，消除久未见面的隔阂之感。
总之，在谈判中想要拉近彼此的距离，需要谈判者能够灵活运用亲切的话语。亲切的话语可以赢得谈判对手的亲近，让谈判对手在谈判过程中对我们心存好感，这种情况非常有利于我们提出条件或是避免对方的强势进攻。只要我们能在适当的时候用话语展示出自己的亲和力，就能够赢得对方的心，助我们最终赢得谈判。