美国汽车“推销大王”乔·吉拉德一生卖出13000多辆汽车，其中有一年就卖出1425辆，每天平均卖出4辆，这一成绩也创造了汽车销售的纪录。乔·吉拉德说，有一次失败的销售经历，让他终身受益。
一天下午，一位顾客来买车，吉拉德像往常一样，用他高超的口才向顾客推销汽车，眼看就要签单了，对方却放弃了购买。
对于这位顾客的放弃，吉拉德怎么也想不明白问题究竟出在哪里。当天深夜11点钟，吉拉德忍不住给那位顾客打了电话：“先生，您为什么不买我的车呢？是不是我哪里做得不够好，引起了您的不满？”
“现在是晚上11点钟。”对方不耐烦地回答道。
“我知道，真的很抱歉，但我想做一个比别人更好的推销员，您愿意指出我的不足吗？”吉拉德诚恳地问道。
顾客：“真的？”
吉拉德：“绝对！”
顾客：“好，那你在听吗？”
吉拉德：“非常专心！”
顾客：“但是今天下午你并没有专心听我说话。”
原来，顾客在当天下午本来已经决定购买他的车了，但是在签单时犹豫了。因为在沟通过程中，顾客提到了自己的儿子即将进入大学，准备当医生，而且很有运动天赋。但是，吉拉德当时表现得丝毫不感兴趣，甚至他正在一边准备收钱，一边跟另外一位推销员讲笑话。
任何人都希望自己能赢得他人的尊重，提问者也是如此。当提问者提出问题时，他们希望对方能够认真倾听，因为认真倾听会带给提问者受重视、被尊重的感觉，这会拉近双方之间的心理距离，对双方的进一步沟通十分有益。
案例中，吉拉德这次营销的失败，原因就是没有专注倾听导致的，这也说明，专注的倾听本身就是一种最好的回应。日常生活中，我们也抱怨过有些人总会提出一些难以回答的问题，让我们认真反思一下，到底是问题难以回答，还是我们没有做到认真地倾听呢？事实上，多数情况属于后者。
想要达到令人满意的倾听效果，需要注意以下几点：
1. 保持专注。无论对方身份如何，在倾听对方提问时，都要注视对方的眼睛，如果你看着其他地方，即便你在认真听，都会让提问者错以为你没有认真听。
2. 不要做其他事。比如玩手机、与他人交头接耳等，此类行为不仅将不专注直接表现出来，同样也是不尊重提问者的表现。
3. 不随意打断别人。当提问者提出的意见与自己的观点不同，或者听到提问者的话语中有对自己不利的倾向时，立即打断对方，这种做法不仅很没礼貌，还会影响自己的形象及自己观点的表达。正确的做法是先认真听，等对方陈述完之后，再有针对性地做出回答。
4. 适当中断。虽然打断别人的提问是一种很不礼貌的行为，但“乒乓效应”则属于例外。什么是“乒乓效应”呢？“乒乓效应”是指我们在倾听过程中，适时地提出一些切中要点的问题或发表一些意见和看法，响应对方的提问。这种技巧可以让提问者感受到你对他的问题感兴趣，也能让你对问题有一个更透彻的了解，以便于更好地回答。
专注于倾听别人的提问，会给自己赢得几秒钟的思考时间，便于我们回顾提问者提问的内容，分析总结出其关注的重点。只有专注地倾听，我们才有可能在大脑中删除那些无关紧要的信息，将注意力集中在对方提问的重点内容上，并在心中牢记这些重点，才能在回答问题的时候，给予对方清晰的信息反馈，从而确保自己理解的意思与对方一致。
另外，在对方提问时，针对某些特殊场合或情况，我们可以适当引导提问者，比如说一些鼓励性的话语，向对方表示我们正在专注地听他的问题，鼓励他继续问下去，避免沟通出现冷场。当然，也可以引导提问者问出自己想要回答的问题，包括自己想要阐述的观点。例如：“你对某事还想知道哪些内容？”
思维训练
两个女子去上坟，共同祭奠同一个人，一个祭奠她女儿的女婿，另一个祭奠她女儿的女婿的老丈人。请问：这两个女子是什么关系？
（答案见附录1.2.3）
答：______________________________
画龙点睛
倾听提问时一定要避免做出让人感觉你的思想在游走的举动，让提问者感觉到你确实是在认真地倾听比你精彩地回答更重要。倾听时，切记不要做下面的举动：一直看表，心不在焉地乱翻，随手乱写乱画，摆弄手机，等等。这些举动会让提问者感到你很厌烦，对问题不感兴趣，不愿意回答，更重要的是，这表明了你并没有集中注意力，因此很可能会漏掉提问者传达的一些有效信息。