我朋友的小儿子简森和大多数年轻人一样，从一所连州排名都进不去的大学毕业后，找了份房产销售的工作，希望自己能够像别人那样成功。他为自己描绘了一个完美的景象，梦想着每个月都能赚取大把的佣金，像安东尼·罗宾一样，住在别墅里，开着名牌跑车，娶世界上最漂亮的女人为妻子。
但没过几个月，他就被残酷的现实敲醒，老天好像在说：“伙计，你的美梦该醒一醒了。”几个月内，简森联系了很多客户，却没有卖出一套房子，只是做了几栋房屋租赁的买卖，赚得的佣金连基本生活都保证不了。问题出在了哪里？
简森愁眉苦脸地向我请教。为了解决他的问题，我决定跟着他观摩一下他的推销过程，帮他找到问题的根源。
于是我们找了一天，他开着车带着我，到了事先约好的一栋公寓，在那里等待客户到来。这个客户与简森事先有预约，他和未婚妻按时到达了公寓。
简森带着他们先简单在公寓里转悠了一下，然后按照以往的方式，开始向他们介绍这套公寓的优点。他们一边听，一边沉默不语，并不时交换眼神。当简森费了半天劲介绍完之后，这对小夫妻和其他客户一样，开始挑剔房屋的各种问题。例如，厨房太小、房子太旧、没有落地窗等。
他们的问题就像“连珠炮”一样，我看得出，简森有点应接不暇，“哦……这个厨房是有点小，不过很温馨，对不对？”“房子是二十年前建成的，所以有些设施还是不太完善……”
我在一旁默默地听着，我知道会发生什么事。事实上，结果和我预想的一样，在一阵沉默过后，这对小夫妻并没有做出购买的决定。他们有点失望，然后迅速离开了。
他们走后，简森和我站在冷冰冰的房子里，他感到十分沮丧。我拍了拍他的肩膀，对他说：“别灰心，孩子。问题出在你的身上，你是不是有一点恐惧？”
“是啊，我害怕再一次失败。”简森点点头，“说实话，每当我看到客户犹豫的眼神，听到他们的第一声异议时，我的信心就开始动摇。”
“嗯，我的感觉，你在前面介绍得很好，但是随着那两个人开始提出问题，我发现你变得十分紧张，你的回答也不能打消他们的顾虑，你逐渐失去了自己的主动权，说句不好听的，你好像被他们轮番‘欺负’一样。”我一针见血地指出了他的问题。
“唉，每次都是这样，换成你，教练先生，你会怎么做呢？”
“如果是我，我会提前做好准备，然后努力控制住局面。你知道，每栋房子无论它有多好，总会有客户去挑剔它的毛病，一方面是因为房子确实不会十全十美，另一方面是客户希望你能够降低价格。当然，作为经纪人，你不想降低价格，对吗？”
“是啊，那不是办法，而且会拉低我的佣金。”
“那么你就需要提前做好准备了，你应该比任何人都了解这个房子的每一块地方，牢记它的优点，然后找出客户可能会挑剔的缺点，事先组织好你的语言。你要又快又自然地说出来，并及时让客户的注意力转移过来。”
“哦？”我的话好像点醒了简森，“是啊，我确实准备得不太充分。”
“因为你准备得不充分，所以你的反应速度就会变慢，客户就有可能迅速提出更多让人难堪的问题，你就会失去主导地位。我觉得所有的客户在提问题这件事上，都有极高的天赋，哈哈。”我开了个玩笑，希望他不要那么郁闷。
“哈哈，可不是嘛！”简森跟着苦笑。
“如果是我，我会提前反复研究自己代理的房子，然后想好语言。例如，他们嫌这套房子老，那么如果你事先发现了这一点，你完全可以说：‘别看这套房子修建得早，但之前的住户保护得很好，况且，这比对面那栋新盖的公寓楼要便宜1/3的价格呢。’你的语言既要打消客户的顾虑，最好还能传输一些让他们觉得满意的信息。”
“有道理！”简森向我竖起了大拇指，“不过，你怎么知道对面公寓的价格呢？”
“因为我在出门前特地查了一下。我是做好了准备才来的！”我冲他笑了笑。
在这之后，简森做出了改变，对每一幢代理的房子都做足了准备工作，提前想好客户在看房时可能提出的各种问题。逐渐的，他发现自己变得灵活起来，再也不惧怕客户的异议了，相反，他告诉我，他甚至还希望客户们提出问题。为什么呢？因为简森能用最快速和自然的方式帮他们解答，解决的问题越多，客户们的疑虑就越少，成交的概率就越高！
半年后，简森竟成了公司里排名靠前的经纪人，他特地跑过来感谢我。现在的他已经能够掌控局面，引导客户做出决定了。当然，他认为自己还有很多需要学习的技巧，他打算进一步学习控场技术。
不管怎样，从简森的经历中，你应该看到一点，就是如果想成为一个场面的主控制者，你必须做足准备，否则你面对的人随便提出一个刁钻的问题，都能让你失去主动权，那是你希望看到的吗？
在接下来的一章里，我们将重点学习如何掌控气场的原理和技巧，你会发现一个全新的自我。