为什么奖赏会失效
面试时先摆出弱点，别人会更愿意给你一份工作
出一两个小丑，改善你的社交
怎样提高丢失的钱包被返还回来的概率
用你的宠物青蛙说服他人
你该怎样说服一个小孩完成他的家庭作业？你该怎样鼓励一个雇员在他的工作岗位上好好表现？你将怎样说服人们更关心环保？
很多人认为，最有效的说服办法，就是拿一根“胡萝卜”在被说服对象的鼻子前晃一晃，用奖励和报酬的方式影响他们。但是，是否真有科学实验证明这个方法确实有效呢？
在一次著名的实验研究中，斯坦福大学的心理学家马克·莱帕与他的同事请两组小学生画一些有趣的画。在动笔绘画之前，一组学生被告知他们画完后将会得到一个精致的“优秀选手”的奖章，而另一组学生却没有得到这样的承诺。几个星期后，研究人员回到学校，再次给学生们发了纸和画笔，并测试了他们在画画上花费的时间。令人惊讶的是，上一次获得“优秀选手”奖章的学生明显比其他学生在画画上花费的时间少。
为什么会出现这样的现象呢？依照莱帕的看法，被授予奖章的孩子可能会这么认为：“嗯，让我想一想。大人们通常让我做一些我不喜欢的事情时，才会给我奖励。”这种心理效应不断重复，其结论是非常清晰的：如果你想让孩子们去做一件他们喜欢的事，那么给予奖励反而会削减孩子们的乐趣，继而使他们失去参与的动力。所以，在短短几秒钟内，你的这种奖励行为，会让原先感觉在玩耍的孩子觉得自己是在做一项沉闷的工作。
也许有人会说，这个结论只适用于人们本身就喜欢做的事情，而对于人们不喜欢的事情，奖励确实能起到激励作用。
为了检验这一理论，几年前我做了一项研究，请两组参与者加入到一个实验中来，实验要求他们花一个下午的时间去公园捡垃圾。两组参与者都被告知是在参与一项公益实验，但是，其中一组参与者将获得丰厚的报酬，而另一组则只能得到象征性的奖励。在一个多小时艰苦的劳动后，每一位参与者都要对下午活动的满意度进行打分。你可能会认为，那些得到丰厚报酬的人满意度会更高。事实恰恰相反。若是按照满分为10分计算，那些得到丰厚报酬的参与者的满意度平均只有2分，而那些报酬少的参与者，满意度则高达8.5分。得到丰厚报酬的人会这样认为：“别人通常在让我去做一些无趣的事时才舍得付更多的钱，因此，我一定是不喜欢清理公园的。”与此相反，只得到了一点奖励的人则认为：“做我喜欢的事情，无须得到多少金钱回报，因此我必然是喜欢清理公园的。”按照这份研究的结果，过度的奖赏只会适得其反。
还有其他很多研究都不断地证实了这一理论。不论报酬或任务的性质是什么，被奖励的人并没有比不期望任何回报的人做得更好。而一些研究还显示，奖励只能在短期内奏效，从长期来看反而会产生消极的影响。
既然奖赏的诱惑无法起到激励作用，那么到底什么样的激励才最好呢？为了鼓励人们做更多他们喜欢的事，你可以偶尔在他们完成任务时给予些意外的奖赏，或者赞美他们的劳动成果。而要想驱动别人做一些他们厌烦的事，适度的奖赏在一开始是不会奏效的，还要加以鼓励，激励他们继续下去。
除了赞美、适度的奖赏与中肯的评价之外，还有其他说服人的方法。无论是与人谈判、解决冲突或是获取帮助，都能加以使用。
如何进行一场完美的面试
你怎样说服别人给你一份工作呢？有一个古老的笑话，讲的是一个男人去面试一份新工作，面试官问：“你知道，我们要找一位很负责的人。”这个男人想了一下说：“我刚好就是你们要找的那个人。因为我在上一份工作里，出了很多差错，他们都说我应该对此负责。”
遗憾的是，在真实的面试中，这种灾难性的回答也经常出现。在过去的30年里，心理学家们已经研究出了应试者如何给面试官留下深刻印象的关键因素。这些研究还提供了几个立竿见影的技巧，能大大提升你的成功率。
如果你让任何一位雇主解释他们为什么选择了A舍弃了B，他们通常会告诉你，这主要看应聘者的素质和技能是否胜任这份工作。为了使面试过程更加公平合理，很多企业会先列出一连串成功应聘者所需的关键技能，然后研究每一份简历的相符程度，再通过面试了解应聘者的更多信息。然而，华盛顿大学的查德·希金斯与佛罗里达州立大学的蒂莫西·贾奇共同进行的一次研究表明，面试官通常也搞不清自己是如何决定的，实际上，他们无意识中会受到一种神秘而又强大的力量影响。
希金斯与贾奇追踪调查了100多名大学毕业生，看看他们是如何找到第一份工作的。在初始阶段，研究人员查看了每一位学生的简历，比较面试官强调的决定应聘者是否成功的两个关键要素——个人资质与工作经验。每完成一次面试，学生们都要填一份调查问卷，说明他们是怎么表现的，比如他们是否最大化地展现了自己的优点，是否对应聘的公司表达出足够的兴趣，或是否询问面试官他们想要招聘的人才的类型。研究团队同时还与面试官取得了联系，请他们就几方面的要素提供反馈信息，其中包括应聘者的表现、是否符合公司要求、是否能胜任工作，以及（也许是最重要的）应聘者是否会得到这份工作。
经过大数据分析，研究团队发现了令人惊讶的事实：决定是否录用应聘者的关键到底是个人资质还是工作经验呢？其实两者都不是。面试能否成功，至关重要的是应聘者是不是一个令人愉悦的人。那些设法使自己能够迎合面试官的应聘者，得到工作职位的可能性非常高。
少数应聘者会花几分钟谈论一些与工作无关却让面试官颇感兴趣的话题。有的应聘者会努力保持微笑，并与面试官进行眼神交流。还有一些应聘者会夸赞公司的业绩和平台优势。这些举动都得到了回报，让面试官相信，他们既是高情商又是善于社交的人，一定能很好地适应职场，胜任面试职位的要求。
希金斯与贾奇的研究清楚表明，要获得梦寐以求的工作，表现得令人愉悦比具备相关的资格条件和足够的工作经验更为重要。但是，如果你的简历有瑕疵，比如曾失业很长一段时间，那么这种逢迎是帮不了你的。而处理简历中薄弱环节的好办法是什么呢？在面试一开始就主动提自己的缺点，还是先给面试官留下好印象，在快结束时才一笔带过存在的问题呢？
在20世纪70年代，杜克大学的心理学家爱德华·琼斯与埃里克·戈登为了寻找答案，做了一项至关重要的研究。他们请来若干参与者，先让他们听一段录音（录音内容是一个人在谈论自己的人生，而这人实际上也是实验者之一），然后再对这段录音内容进行打分（评判其谈论的内容是否令人愉悦）。录音中的人讲述了他如何因为考试作弊被学校开除的故事。研究人员对录音带进行过剪辑，从而让一半的参与者在录音一开始就听到这个“爆炸性”的消息，另一半参与者则在录音快结束时才听到。结果，这一做法极大地影响了参与者对录音中的人的喜爱程度。
实验表明，一开始就把作弊的事情坦白出来，会比最后才提及更讨人喜欢。其他的一些研究也得出了同样的结论，比如律师如果在法庭上一开始就把自辩的弱点说出来，会更容易得到陪审团的信任，也能为接下来扭转局势打下良好的基础。
早早地把弱点展现出来，是坦诚的表现。这是很多政治家，比如比尔·克林顿等人一直都没学会的教训。面试者更相信那些一开始就有勇气开诚布公的应聘者，因为这些人不会试图误导他们的判断。
那么，对于你简历中的积极方面，是否也要一开始就提出来呢？事实上，这样不可行。在上述实验的另一部分，参与者还听到了录音中的人的一次获奖经历（“我获得了一次高额奖学金，并去了欧洲游学”），但是一半参与者在录音的较早部分听到，另一半参与者则在录音最后部分听到。结果与之前的测试刚好相反，晚一点提到获奖经历的人更受人喜欢。看来，对于简历中的积极方面，需要的是谦虚而不是诚实。晚一点提到获奖经历，显得你是让实力自然而然地展现出来，而如果过早地亮出“底牌”，则会让人觉得你在吹嘘。
因此，如果你已提升了谈话技巧，愿意更早地坦承自己的弱点，并打算把辉煌的一面留在最后，这是否就意味着你必然会成功呢？遗憾的是，并非如此。虽然你满怀期待并做了充分的准备，但人难免会犯错。也许你会不小心碰翻一杯水，也许你在不经意间冒犯了面试官，也许你结结巴巴地说出一些无法令人信服的回答。所以，你还要学会如何处理一些意外状况。对此，康奈尔大学的托马斯·季洛维奇与他的同事进行了一系列的实验，在实验中，他们请参与者穿上画有巴瑞·曼尼洛（美国歌手）头像的衬衫。
在这个经典的实验中，季洛维奇安排五名参与者同时到达他的实验室。他们被引到一个房间，坐在桌子旁，然后填一份调查问卷。在参与者认真完成问卷的时候，他们并不知道研究人员已经安排了另外一位参与者在五分钟后到达。这个迟来的参与者在进入房间之前与研究人员见了面，并按要求穿上一件印有巴瑞·曼尼洛头像的衬衫。为什么要这样做呢？因为这是一项关于尴尬心理的研究，研究人员在事前的测试中发现，康奈尔大学的绝大多数学生都不愿穿上印有巴瑞·曼尼洛的衬衫，怕被人嘲笑。
穿上衬衫以后，这位后来的参与者就进入了房间，结果发现房间里的几名学生都抬头看着他。过了一会儿，研究人员解释说，请迟到的人先到外面等一下，然后迅速陪他走出了房间。接下来，每个待在房间里的人都要回答是否注意到刚才迟来者衬衫上的图像，而迟来者也要观察房间里有多少学生注意到了他衬衫上那令人尴尬的图像。一系列的实验结果显示，房间里只有20%的人注意到了曼尼洛的图像，但是迟来者则认为，衬衫上的图像太显眼了，至少有50%的人都盯着他的衬衫看。简而言之，迟来者高估了尴尬带来的影响。
这种所谓的“聚光灯”效应的偏见，在很多不同的场合都会发生。无论是因为发型丑陋，还是在集体讨论中出丑，感到尴尬的人都倾向于夸大自己犯的错所引起的关注度。为何会这样呢？因为相对于关注他人，我们更关注自身的仪表和行为，因此难免高估自身所带来的影响。所以，如果你在一场面试里犯了一个令你懊恼的错，就想一想那个穿着巴瑞·曼尼洛衬衫的人。要知道，实际情况并非你想象中那么糟糕。■
用行动转化“能量”实现完美面试的三个步骤
第一步
记住，受人喜欢要比你的资历和工作经验更重要，因此，你需要：
●找到所应聘的公司真正让你喜欢的地方，适当表达自己的观点。
●自然地跟面试官沟通，表达真诚的赞美。
●聊一些与工作无关但你与面试官都感兴趣的话题。
●表现出对他们的兴趣。询问他们需要什么样的人，以及你所应聘的职位对公司的整体发展有何影响。
●对应聘的职位与公司表现出足够的热情。
●保持微笑，并与面试官保持眼神交流。
第二步
当你在某些方面确实存在不足时，不要等到面试快结束了才说出来。相反地，你要在面试初始阶段就开诚布公地告诉面试官。同时也要记住，对于你的优点，应保持谦虚，最好是在面试的最后阶段才提起。
第三步
如果你犯了一些看似很严重的错误，千万不要反应过度。实际上，你犯的错远没有你想象中那么引人注意，过度的反馈和道歉，反而会吸引更多关注。因此，适度承认自己的错误，然后就当什么也没发生一样继续进行之前的谈话。■
【心理学链接：增强说服力的三大妙招】
选择中间位置
如果你想在会议上给其他人留下深刻的印象，就要坐在中间的椅子上。心理学家普里亚·拉古比尔和安娜·巴伦苏埃拉对电视游戏节目《智者为王》做过很多分析。在节目中，选手们围成半圆形，每一轮辩论都会有一位选手被其他选手投票所淘汰。平均而言，站在半圆形中间位置的选手大约有42%的机会进入决赛，并且会以大约45%的概率赢得比赛。而那些站在边角位置的选手进入最后一轮的概率只有17%，赢得最后比赛的概率只有10%。在另一个实验里，研究人员向参与者们展示了五名申请实习工作的候选人的照片，要求他们从中选出一位。结果，放在中间位置的人的照片被选择的概率要大大高于放在边角位置的人。研究人员确信，人们在看一个集体的时候，总是下意识地认为“重要的人坐在中间”，这种现象叫作“中间位置”效应。
保持简单的原则
当你为一个全新的项目、活动或产品起名时，要尽量简单明了。普林斯顿大学的心理学家亚当·阿尔特和丹尼尔·奥本海默研究了一些公司在股票市场上的市值，结果发现，那些名字简单易记的公司（比如“Flinks公司”）比那些名字复杂拗口的公司（比如“Sagxter公司”）表现得更成功。进一步研究表明，这并不是因为大型公司倾向于使用更为简洁的名称，而是因为人们有一种更容易记住那些发音简单、好读的名字的倾向。
注意你的语言
谁不曾试过在一份报告或是信件里加入一两个比较复杂的单词，从而让自己显得博学多才呢？但是丹尼尔·奥本海默的研究表明，对华丽辞藻的过多使用往往会起到反作用。
奥本海默系统地检查了各种不同文本（包括工作申请、毕业论文以及笛卡尔的书籍等）使用复杂词汇的状况。接着，他要求参与者阅读这些文章的段落，并对那些宣称写下这些文章的作者的智力水平进行打分。结果，使用的语言越简单的作者排名越高，这表明了过度使用复杂的语言，会给人留下不好的印象。奥本海默将这种研究结果写入了一篇名为《卖弄辞藻的结果：不必要地使用复杂词汇带来的问题》的论文里。他的研究表明，用难以辨认的字体进行写作，也会降低人们对作者智力水平的评价，因此，要使人们对你的文章给出好评，就尽量避免繁复的语言表达。■
如何让自己讨人喜欢
能否讨人喜欢，这对每个人来说都很重要。民意调查组织对1960年以来的历届美国总统候选人的公众认知度进行了调研，重点集中在候选人的政策影响、政党派系属性和受欢迎程度三方面。在这三个要素里，只有受欢迎程度能够持续、准确地预测到谁会当选。与此类似地，多伦多大学的心理学家菲利普·诺尔对民众的恋爱关系进行了一番研究，结果表明，讨人喜欢的人的离婚率要比一般人低50%。实际上，讨人喜欢甚至可能会挽救你的生命，因为其他研究显示，医生愿意与讨人喜欢的病人保持联系，并督促他们及时地到医院检查。
但是，怎样才能有效保证你赢得他人的好感呢？自我激励大师戴尔·卡耐基曾非常睿智地指出，让自己受欢迎的不二法门，就是真诚地表达对他人的兴趣。实际上，卡耐基还说，与其让周围的人对你产生兴趣，还不如真诚地培养自己对他人的兴趣，这可以让你在两个月内结交的朋友数目比其他人两年的还要多。还有研究者提供了其他一些快捷有效的方法，比如对他人发出真诚的赞美，配合他人的肢体语言与讲话风格，表现谦虚，大度地为别人付出自己的时间、资源和技能，等等。毫无疑问，这些技巧都是有效的。而科学研究表明，还有其他一些更微妙的办法可以帮你赢得朋友并影响他人。你只需要从本杰明·富兰克林那里接受一个小小的建议：偶尔犯一两个小错误，同时善用闲谈的力量。
18世纪的美国博学者和政治家本杰明·富兰克林曾一度想跟宾夕法尼亚州州议会的一位议员合作，但这位议员极度难缠且有一副铁石心肠。富兰克林该怎么办呢？是卑躬屈膝地讨好他，还是用更强硬的态度震慑他？都不是。他用了完全不同的策略。他知道那位议员的私人藏品中有一本稀世藏书，就询问议员能否把书借给他看几天。议员同意了，接下来发生的事正如富兰克林所描写的：“当我们再次见面时，他主动过来跟我说话了（他之前从未这样做过），而且非常有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。”富兰克林将这次成功归结为一个简单的原则：曾经帮过你一次忙的人，会比那些你曾帮助过的人更愿意对你提供帮助。换言之，要想增强某人对你的好感度，就请他帮你一个忙吧。一个世纪以后，俄国小说家列夫·托尔斯泰对这一原则也表示了赞同，他说：“我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”
20世纪60年代，心理学家琼·杰克和戴维·兰迪进行了一项研究，想看看这个有200年历史的古老方法在20世纪是否还行得通。在一个实验中，他们安排参与者赢得一些钱，等第一组参与者离开实验室时，一位研究人员追上了他们，恳求他们帮一个忙。研究人员表示，他是用自己的钱来做实验的，现在他身无分文，能否请参与者把钱返还给他。第二组参与者则被另一个研究人员追上搭话。这位研究员是心理学系的秘书，他在与参与者聊天时，提出了同样的要求，只不过这次他的说法是，实验经费是由心理学系赞助的，不是私人的钱，现在系里资金短缺，所以参与者能否把钱返还给他。之后，所有的参与者都被要求对这两位研究人员的喜爱程度进行打分。正如富兰克林与托尔斯泰所预测的那样，参与者们对以个人名义恳求帮助的研究人员的喜爱程度，远远高于那位以心理学系名义寻求帮助的研究员。
虽然这听起来很奇怪，但是这种奇怪的现象（现在被称为“富兰克林效应”）却是有理论根据的（至少在请人帮小忙时如此，如果请人帮大忙的话，情况可能恰恰相反，人们要么给予吝啬的回应，要么直接回绝）。大部分时候，人们的行为都是遵循他们的想法和感觉的。如果他们觉得快乐，就会微笑；如果他们觉得对方有魅力，就会用充满渴望的眼神直视其双眼。反过来也是一样：让人们微笑，就会让他们感觉快乐；让人们直视对话者的眼睛，他们通常会觉得对方更迷人。同样的道理也适用于请人帮忙，要想让别人喜欢你，可以恳求他们给予你一些小帮助。
富兰克林效应并非唯一违反直觉且能帮我们讨人喜欢的方法，还有另一种方法也有相同的效用，它曾帮助肯尼迪成为美国历史上最受欢迎的总统之一。
1961年，肯尼迪下令美军从猪湾入侵古巴。这场军事行动最后以惨败收场。直到现在，历史学家们仍然认为这是肯尼迪的一次重大决策失误。但是，在猪湾入侵事件失败后的一次全国民意调查显示，虽然肯尼迪做了灾难性的决策，但是他的受欢迎指数不降反升。这种奇怪的现象可能要归结于两个因素：一是肯尼迪并没有试着为自己的决策失误找借口或替罪羔羊，而是承担了全部责任；二是在猪湾入侵事件之前，肯尼迪一直被美国人视为超级英雄——一位充满魅力、帅气、具有力量且从不会犯错的男人。猪湾事件的失败反而让他更像一个普通人，因此也更受人喜爱。
加利福尼亚大学的心理学家埃利奥特·阿伦森和他的同事决定做一项实验，看看偶尔犯一两个错是否真有助于提升测试者的受欢迎程度。他们让参与者聆听两盒录音带中的一盒，这两盒录音带的内容都是某位学生参加一次知识问答时的谈话，同时，这个学生还谈论了自己的背景。学生在问答中表现很出色，不仅正确地回答了超过90%的问题，还谦虚地承认，这是他一生中做的为数不多的比较成功的事情。在其中一盒录音带的结尾，参与者听到了这位学生打翻了一杯咖啡的声音，而且肯定他弄脏了自己的新衣服，而另一盒录音带里则没有。研究人员请所有的参与者对这位学生的喜爱程度进行打分。虽然两盒录音带只有学生打翻咖啡杯的那部分不同，但和猪湾事件后的肯尼迪一样，不小心打翻咖啡杯并承认错误的学生显然更讨人喜欢。有趣的是，只有当某人看起来接近完美的时候，犯一两个小错误才会产生这样的效果。在阿伦森这次研究的另一部分，研究人员给参与者聆听的是另一个学生的录音，这个学生成绩普通，在问答中只答对了30%的问题。在这样的条件下，打翻咖啡杯的行为使他的得分直线下降，因为参与者将其视为一个彻底的失败者。
这个被称为“出丑效应”的奇怪法则对美国历任总统来说很灵光，但在其他人身上也有同样的效用吗？为了找到答案，我最近对阿伦森的实验进行了重置，不过这一次的实验场景设在了购物中心。
在实验中，我们聚集了一群人，并向他们解释说一会儿将有两个职员向他们演示如何使用一种新型的榨汁机。第一位职员是萨拉，她在实验中扮演的是“完美”角色，在演示的前一晚，她已经掌握了如何使用榨汁机并背熟了所有的宣传语。只见她熟练地将水果放入搅拌机，盖上盖子，榨汁机发出“嗡嗡”的榨汁声，很快鲜果汁就注满了杯子。众人对萨拉娴熟的手法报以热烈的掌声，并热切地期待第二位演示者登场。接着，艾玛上场了，她在实验中扮演的是“不完美”角色。在她的演示中，她也先将水果放入搅拌器，盖上盖子，榨汁机发出“嗡嗡”的声音并开始榨汁，但是突然盖子被碰飞了，艾玛只好用力摇晃榨汁机底部，将还有很多残渣的果汁倒了出来。众人向她报以同情的掌声。
接着，该调查人们对两位演示者的喜爱程度了。我们采访了一些观众，问到底哪一位演示者给他们的印象更深刻？他们在看完谁的行动后决定购买？最重要的是，他们更喜欢谁？虽然人们都认为萨拉的演示动作更专业，说法也更令人信服，但大家却更喜欢艾玛。当询问原因时，受访者说完全模仿萨拉完美无瑕的动作非常困难，但艾玛的演示则更符合一般人的能力。虽然这不是一个完美的实验（比如艾玛和萨拉不是一模一样的双胞胎，所以外形上可能会影响参与者的判断），不过，这个实验的确进一步证明了：偶尔出一点丑，反而有利于让你更受欢迎。
第三种也是最讨人喜欢的方法，涉及一个重要的人性特点——喜欢八卦。绝大多数人都会传播一些关于朋友和同事的小道消息，但这种行为真的对他们有利吗？位于纽瓦克的俄亥俄州立大学的心理学家约翰·斯科夫尤斯基与他的同事进行了一项实验，研究传播恶意八卦所带来的负面影响。参与者们观看了一段演员评论第三方（比如谈论者的熟人或朋友）的视频。这位演员对朋友的评价很负面，比如，“他非常讨厌小动物。今天他走进商店时看到一只小狗，竟然一脚把它踹开了。”事后，研究人员请参与者对这位演员的喜欢程度进行打分。令人惊讶的是，虽然视频里的演员只是在批评别人，但参与者却把这个缺点与评论者本人联系在一起。这种效应就是“同步特质转移”，它揭示了八卦所带来的好处和坏处。当你八卦某人的时候，聆听者会不自觉地将你与你所谈论的人的特质联系起来，最终被你八卦的人所具有的特质就会“转移”到你身上。因此，和朋友、同事多说一些积极正面的好话吧，这样你也会被视为好人。反过来，经常抱怨朋友和同事的缺点，人们会无意识地将这些缺点与你联系起来，并降低对你的评价。■
用行动转化“能量”让你更受欢迎的三种方法
激励专家经常提及，只要你变得更热情、更谦卑、更慷慨，你就会更受欢迎。也许他们是对的，但除了这些，还有三种方法能提升你受欢迎的程度。
富兰克林效应
当别人帮了你一个小忙后，会更喜欢你，但这种心理效应有其应用范围，只有当你恳求别人给予一些小恩惠时才奏效，若是你要求别人帮大忙，这可能会让别人变得吝啬或直接回绝。
出丑效应
偶尔犯错会增强你的受欢迎程度，但记住只有别人认为你是近乎完美时，这样的心理效应才会奏效。
八卦效应
你要知道，你对别人的品格进行怎样的评价，很有可能都会返还给你，让人认为你拥有同样的特质。■
【心理学链接：如何提高你的说服力】
尽量把案例个人化。1987年，美国民众一共捐献了70万美元，帮助得克萨斯州一位掉落井里的婴儿。在2002年，民众一共捐献了48000美元帮助一条被困在太平洋船上的小狗。与此形成鲜明对比的是，很多慈善机构在帮助超过1500万人摆脱饥饿，或是为美国上万名死于车祸的儿童的募捐这些事上却成效甚微。为什么会出现这样的状况？在最近的一项调查里，研究人员花钱请人参加了一次实验，然后告诉他们有机会将所得的报酬捐给“拯救儿童”慈善组织。在他们进行捐献之前，一半的参与者查看了一些数据，知道赞比亚还有数以百万计的人深陷饥荒的困境，而另一半参与者则看了一个只有七岁的非洲女孩的悲惨遭遇。那些了解这位非洲女孩故事的参与者捐献的钱是那些看到总体数据的参与者的两倍多。这看上去不符常理，但是相较而言，人们更容易受到某个个体遭遇的影响。
“是的，是的，是的。”南卫理公会大学的心理学家丹尼尔·霍华德在20世纪80年代进行了一项实验，证明了积极的话语更具说服力的观点。霍华德让研究人员给随机挑选的人打电话，询问是否可以让一位来自“解决饥饿委员会”的代表去他们家售卖一些曲奇饼，收入将用作慈善。有一半的研究者在开始对话的时候，尽可能把问题简单化。他们会问：“你今晚感觉如何？”正如研究人员期望的那样，绝大多数人都会给予积极正面的回答（比如，“很好”“很开心，谢谢！”）。更重要的是，这种给予肯定答复的行为会对他们是否允许销售人员进入家中产生积极的影响。在所有首先以“你感觉如何”开场的小组里，32%的受访者接受了要求，这与“一开始没有提出问题”的实验对照组只有18%的受访者接受要求形成了鲜明的对比。这个实验传递出的信息就是，当人们已经对某些事情给予了肯定的答复之后，他们就很有可能会对你表示认同。
“让我得到这个。”格里高利·拉兹拉恩在20世纪30年代进行了一系列的研究实验，发现人们在吃饭的时候，很容易对别人介绍的某些人、事或话语产生特殊的好感。这种效应可能是因为这样一个事实，即美味可口的食物会让人处于愉悦的状态，从而让他们在很短时间内做出较为冲动的决定。最近，研究人员发现，那些刚刚喝完含咖啡因饮料的人，更容易在争议性话题上受他人的影响。简而言之，这些实验结果充分证明了一点，即世界上没有免费的午餐这回事。
善用技巧，用具有韵律的语调说服别人。德国哲学家费德里希·尼采在他那本影响广泛的著作《快乐的科学》里，提到了富于韵律的诗歌之所以本能地吸引我们的心智，是因为它们具有神奇的音调，听上去仿佛上帝的倾诉。虽然这样的观点并没有被广泛接受，不过最近的研究显示，韵律的确能起到惊人的效果。心理学家马修·麦格隆与杰西卡·托费巴克莎进行了一项实验，告诉人们一些富于韵律的著名话语（比如“有才才能发财”）与一些缺乏韵律的话语（比如“有能力才能致富”），然后让读者对这些话是否精确地描述了人类的行为进行打分。结果，有韵律的句子明显得分更高。作者认为，之所以会出现这样的结果，是因为这些句子容易记忆、受人喜欢。这种心理效应经常会运用到广告宣传上（比如“掀开被子，来一杯咖啡”1），当然这样的方法还被用到法庭辩论上。当律师约翰尼·科克伦为辛普森辩护的时候，就用了这句话“如果手套不合适，你就必须被无罪释放”2。
我们都喜欢跟自己相似的人。为了更好地说服他人，研究人员指出了一个简单的事实：相似性也会起到很大的作用。比方说，山姆·休斯顿州立大学的心理学家兰迪·加纳就做过一个实验，他将调查问卷寄出去的时候，对封面页的收信人名字进行了更改，测试姓名匹配度对于人的心理暗示作用。因此，在“姓名匹配”的那一组里，一位名叫弗雷德·史密斯的参与者收到了一位名为弗雷德·琼斯的信件，而在“姓名不匹配”的一组里，参与者朱莉·格林收到了一位名叫阿曼达·怀特的信件。这一简单的操作大大影响到了收件人回信的比例。在姓名不匹配的情况下，收件人只有30%的回信率，而在姓名匹配的情况下，回信率则高达56%。其他的研究结果同样显示，我们更倾向于支持或是同意那些与我们相似的人。在一次研究里，超过6000名美国选民对自身以及约翰·克里与乔治·布什的个性同时进行评价。这些选民都认同一点，即克里要比布什更容易接受新观念，但是他们同时认为布什要比克里更忠诚与真诚。那些投票给克里的选民认为自己要比投给布什的人更开明，而那些投票给布什的人则认为自己要比投给克里的人更值得信任。无论这些相似性是存在于衣着、言语、背景、年龄、宗教、政治、喝酒、抽烟、喜欢的食物、观点、个性或是身体语言上，我们都喜欢那些与我们存在相似性的人。我们会发现，这些人要比与我们缺乏相似性的人更能说服我们。
记得提起你的宠物。在说服别人这个问题上，你要努力让自己放松下来。在心理学家卡伦·奥奎恩与乔尔·阿罗诺夫共同进行的一项研究里，研究人员要求参与者就购买一件艺术品的价格与卖家进行谈判。在谈判行将结束时，卖家用两种不同的方式给出了一口价。一种是卖家说他们愿意接受6000美元的价格，另一种是他们同意相同的价格，并且说一句幽默的话（“我的一口价是6000美元，看来要将我的宠物蛙倒贴进去了。”）结果，当参与者听到宠物蛙的时候，他们更愿意在购买价格上让步，不论卖家提出的一口价是否高于参与者一开始提出的价格。看来，幽默在那个短暂的时刻，能让参与者感受良好，促使他们做出更大的让步。因此，当你下次想得到渴盼的东西，记得要提及自己的“宠物”。■
为什么“厨子太多反而没人煮饭”
1964年3月13日，一位名叫凯蒂·杰诺维斯的年轻女人在返回她位于纽约皇后区的公寓路上，成了一场凶残袭击的受害者。虽然她将车停在离家门不到一百英尺的地方，但却在前往公寓的短短路程中被一名穷凶极恶的歹徒连捅数刀。虽然遭遇这样的厄运，她依然拼命呼喊救命，挣扎着朝公寓的方向走去。遗憾的是，歹徒走上前，继续朝她乱捅了几刀，结束了她的生命。
3月27日，《纽约时报》对这次袭击事件进行了头版报道，描述了许多“受人尊重、遵纪守法的公民”在现场目击了这一切，或是听到了受害者的救命呼喊，却在袭击过程中没有报警。负责该案的警官也无法理解为何现场那么多目击者无动于衷。这则新闻很快就被其他媒体转载，大多数记者得出了一个结论，即杰诺维斯的邻居根本就是缺乏正义感的人，不愿意参与进来，并且表示这件事充分说明当代美国社会已经失去了原有的价值观。这则悲伤的故事吸引了公众的眼球，并且激发人们创作了几种相关的书籍、电影与歌曲，甚至一出音乐剧竟然起了一个颇具争议的名字《凯蒂·杰诺维斯的尖叫》。
现场目击者袖手旁观的行为，让两位当时正在纽约工作的心理学家困惑不解。比布·拉特纳与约翰·达利并不相信当时新闻报道广泛传播的旁观者冷漠无情、缺乏怜悯心的说法。他俩着手对造成当时目击者袖手旁观而不是选择报警这一行为中的多个因素进行了一番调查。这两位研究者认为，目击者人数众多这一事实可能对事件结果有着重要影响。于是，他们进行了一系列严谨的实验去进行验证。在过去三十多年里，他们的实验几乎出现在每一本研究社会心理学的书籍里。
在他们的第一次实验里，拉特纳与达利让一位学生在纽约大街上假装癫痫发作，然后观察路人是否愿意帮忙。他们感兴趣的是，现场的人数数量是否会影响他们伸出援手的意愿。研究人员在人数不等的情形下分别做了实验，其结果很清晰，但违反了人性的直觉：目击人数越多，伸出援手的人反而越少。只有一个人在场时，假装癫痫发作的学生得到帮助的概率是85%，而当在场的人数有五个人的时候，他得到帮助的概率则只有30%。
在另一场实验里，研究人员将研究的场景从大街上转移到人数众多的等候室。这时，研究人员并没有继续使用假装癫痫发作的方法，而是制造了另一种更恐慌的情境：虚假的烟雾从等候室的大门下冒进来，这说明该栋建筑出现了险情。此时，研究人员发现，等候室里的人数越多，大家去拉警报的概率就越低。当等候室里只有一人时，拉响警报的概率是75%；而人数在三人左右时，拉响警报的概率只有38%。其他的实验也得出了相同的结果，而且这与帮助的需求大小没有任何关系。比方说，研究团队安排了145名助手搭乘了1497次电梯。在每次搭乘电梯的过程中，这些助手都会故意丢下一些硬币或是铅笔。在这一过程中，一共有4813个人与他们共乘一部电梯。当他们只与一个人搭乘电梯时，掉下的硬币与铅笔被对方捡起来的概率是40%，而当他们与六个人一起搭乘电梯的时候，被帮助的概率只有20%。
从帮助一位受困的摩托车手到献血，从报告商店里来了抢劫犯到打一个紧急的电话，相同的模式屡次出现。那些目睹了凯蒂·杰诺维斯遭受袭击的人并非特别冷漠或自私——他们之所以做出那样的表现，是因为当时在场的人太多了。
为什么房间里的人越多，出来帮忙的人反而越少呢？当我们面对一件相对不寻常的事情，比如一个人倒在街上，我们面临好几种选择。也许，这是一次真正意义上的紧急情况，那个人真是癫痫发作了；也许，他只是不小心跌倒了；或他只是在假装，这不过是一场社会心理学实验的一部分；又或者这只是他特效表演的一部分，隐藏的摄像机在记录着这一切；甚至他只是一位在街头表演的哑剧演员。无论出于哪一种可能，我们都必须迅速做决定：一种可行的方法就是观察我们身边人的反应。他们是冲上去帮忙，还是继续手头上的事呢？他们是打电话呼叫救护车还是继续若无其事地与朋友闲聊？因为绝大多数人都不愿意在一群人中表现得特别扎眼，所以会等别人先站出来，给自己一些指引。这就是为什么在突发事件中，很多人往往袖手旁观。这还涉及责任心的问题，绝大多数日常生活场景都缺乏清晰的指挥系统。自己有义务提供帮助吗？自己行动了身边人会怎么看呢？人群中的每个人都会用相同的方式思考，这也导致了谁也不愿意第一个行动。
当你一人面对这样的情形时，情况则大为不同。突然，你要独自一人承担所有的责任。要是那个倒在大街上的人真的需要帮助呢？要是这栋建筑真的着火了呢？你是否想成为那个袖手旁观的人呢？在身旁没有第三者的情况下，绝大多数人都会过去了解情况，并且提供一些帮助。
当38名目击者对凯蒂·杰诺维斯遇害时袖手旁观的行为被报道后，拉特纳与达利就此进行了具有开创性的研究，他们发现了隐秘的“旁观者”效应。有趣的是，最新的研究结果显示，一开始这则谋杀新闻的报道可能夸大了旁观者的数量，当年曾参与该案的律师说，他们只能找到6位愿意站出来的目击证人，但他们都表示没有看到杰诺维斯当时遇刺，并且至少有一人说自己在事发时报了警。无论他们在那个特殊的晚上做了怎样的反应，在媒体报道之后，心理学家们进行的一系列实验都让我们深刻明白了一点：紧急时用手指着单个人求助，要比向一群人大声呼救好得多。■
用行动转化“能量”有效获得帮助的方法
“旁观者”效应传递出清晰的信息——当某人需要帮助的时候，身边的陌生人越多，他真正得到帮助的概率就会越低。
因此，如果你非常不幸地在大街上需要帮助，怎样才能增加得助的概率呢？说服专家罗伯特·恰尔蒂尼给出了很好的建议：从人群中挑选一位面容友善的人，然后清楚地对他说明发生了什么事以及需要他怎么做。可能是你突发心脏病，要他呼叫救护车，或是你突发糖尿病，要尽快补充糖分。你要防止人群出现“观望”的境况，清楚地讲述自己面临的问题，将人群中某个陌生的对象变成真正能给予你帮助的人。
避免“责任分散”的状况，需要你运用智慧和技巧。比方说，当你想通过电子邮件说服别人给予一些帮助，不要将邮件群发，否则“责任分散”效应就会出现，大家都会认为别人有责任对此做出反馈。为了增强获得别人帮助的概率，你要独自向被求助者发送邮件。■
【心理学链接：每一分钱都很重要】
“捐款箱”的设置是否与人们的捐赠额息息相关呢？为了找寻答案，我与鲍德斯书店进行合作，进行了为期一周的秘密研究。参与此次研究的书店得到了四个捐款箱。这些捐款箱在大小与形状上都是一样的，标注着接受捐款的慈善组织——国家读写能力信托机构的名字。捐款箱分别贴了心理学家们认为非常有效的四句话：“请慷慨赠予”“每一分钱都很重要”“每一美元都很重要”“你能改变世界”。研究人员要求书店经理将捐款箱随机放在四个登记处，然后检查各个捐款箱所得的数目。
捐款箱上的文字是否会影响人们的捐款热情呢？当然。在研究结束后，写着“每一分钱都很重要”的捐款箱筹到的善款最多，钱数占总额的62%，而“每一美元都很重要”的捐款箱筹到的善款最少，只占总额的7%。为何会出现这样的结果呢？根据亚利桑那州立大学的心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的研究结果，很多人都认为，若是将一笔小钱投入捐款箱，会让他们感觉自己很卑微，因此根本就不会捐款，“每一分钱都很重要”则打消了他们的顾虑。与此相反，“每一美元都很重要”起到了反效果——那些原本想捐一笔小钱的人会突然觉得自己捐款的无足轻重，因此选择了放弃。
在这次实验的另一部分，我们将捐款箱涂上不同的颜色，结果涂红色的捐款箱收获最多，也许是因为红色能带给人紧迫感。有趣的是，捐款箱所处的位置也会影响善款的多少。
总而言之，捐款箱若涂上红色，贴着“每一分钱都很重要”的文字，收获将会翻倍。■
帮别人搔背的重要性
《圣经》有句话：“施与总比索取好。”说服心理学进行的许多研究也验证了这样的观点，虽然它并非《圣经》提出这个观点的本意。
1970年12月，心理学家迈克尔·孔兹与迈克尔·沃尔科特进行了一场也许是历史上最简单的社会心理学实验。在数周的研究里，他们邮寄出许多张圣诞贺卡。不过，孔兹与沃尔科特却没有将这些贺卡寄给他们的朋友、家人与同事。事实上，他们只是从当地的电话黄页随机挑选了一些收信人的名字与地址。他们研究的目的，就是想要知道，当人们收到一位陌生人寄来的贺卡时，是否也愿意给其回寄。结果，孔兹与沃尔科特很快就收到了绝大多数收件人寄来的贺卡。
这种互惠原则已经为那些对说服科学感兴趣的人所认知。
在20世纪70年代，心理学家丹尼尔·雷根邀请一些志愿者进行了一场探究美学与艺术的实验。研究人员邀请志愿者去参加一个展览，并对志愿者说，当他们到达时，会有另一位志愿者陪同。事实上，如果你参加了一场社会心理学的实验，并且需要与另一名志愿者见面，可以百分之百地肯定你的这位新朋友其实是研究人员安排的“托儿”。没错，雷根的这个实验也是如此。这位托儿事先已得到非常细致的指引。当他陪伴那位志愿者欣赏画作时，突然谎称自己非常口渴，于是朝摆满免费饮品的餐桌走去。他喝完水后精神焕发，然后“顺手”给那位真正的参与者带了一罐饮料。
在他们对所有的画作进行评分之后，这位托儿对真正的志愿者说，他正在销售一种彩券，现在只剩最后几张了，每张彩券的价格是25美分，如果他能将其卖掉，就能得到50美元的奖励。他恳求这位参与者帮帮忙：“买多少都无所谓，表示下心意就好。”
虽然那罐饮料并没有让那位托儿花钱，但对志愿者的购买行为却产生了重要的影响。得到免费饮料的志愿者购买彩券的数量是那些没得饮料的志愿者的两倍之多。
其他几个实验同样证明，这种明显的自发性恩惠会激发起我们内心给予回报的强大需求。在某个实验里，心理学家大卫·斯托梅兹与他的同事安排侍者在递给客户账单时做一些区别性的行为，随身带上一些糖果，测试这对客户给的小费金额是否有影响。在第一组，就餐的人非常不走运，他们在侍者递上账单时没得到糖果。在第二组，侍者递账单时会给就餐者送一颗糖果，这种简单友善的示好行为让侍者多收获了3%的小费。第三组的侍者在递账单时给了就餐者两颗糖果，结果他们得到的小费比第一组高出14%。整个实验最有趣的部分出现了。在第四组，研究人员要求侍者在递账单时送给就餐者一颗糖果，在他们转身要离开餐桌时，再从口袋里掏出一颗给就餐者。就糖果数量而言，第四组就餐者得到的糖果数与第三组的是一样的，但从心理学层面而言，区别非常大，侍者在最后额外地给一些小恩惠，收获的小费同比增长了23%，这的确让人大吃一惊。
为什么这样的小恩惠能带来如此巨大的差异呢？
根据社会学家的说法，真正维系任何一个社会健康运转的法则，其实只有几条而已。这些法则几乎能在任何一个文明社会里找到，从而保证公共社会顺畅地运转。也许，最著名的一条是“千万不要因为好玩而杀人”，另一条是“不要想着与血亲或是宠物发生性关系”。即便极少数人在遵守这两条法则上存在困难，他们都会努力做到。显然，这两条基本的法则能让整个社会保持平稳发展。但是，其他一些隐形的法则，却同样对整个社会的福祉产生重要的影响，“互惠”就是其中最重要的法则之一。
为了让社会协同发展，人们需要通力合作，互相帮助。但是，一些人付出的东西始终要多于他们得到的东西，既然这样，你又怎么知道该去帮谁，该去忽视谁呢？做出这个复杂决定的关键部分，涉及一个非常简单的经验法则：你会去帮助那些曾经帮助过你的人。换言之，我帮你搔背，你也帮我搔背。这样的话，我们两个人都可以得到搔背的享受，那么整个世界也就和谐了。如果每一种互惠的行为都是即时发生且对等的话，那么这个世界就不存在任何剥削，也就不会让从事说服研究的心理学家们如此着迷了。若是站在研究人员的角度去看，真实的“搔背”世界要更复杂一些。如果我帮你搔背，这说明我喜欢或信任你，当我需要帮助的时候，你就应该过来帮我，否则无法达成某种平衡。在艺术画廊的那次实验里，拿一罐饮料是免费的，但这同样足以说服接受帮助的人去购买彩券。在餐馆进行的那次实验，额外给予的那一颗糖只值几分钱，却让就餐者多给了许多小费。
我们都喜欢那些帮助过我们的人，我们也会帮助那些喜欢我们的人。但就恩惠而言，我们只需要得到一点小小的帮助就会喜欢一个人，然后据此进行回馈。看来，如果你想帮助自己，首先就要去帮助别人。■
用行动转化“能量”获得回报的方法
研究显示，给予他人一些小恩惠，通常会让对方给你一些巨大的回报。这是否意味着所有的恩惠都是一些特殊给予或是帮助行为的结果呢？补充进行的研究显示，还有几个细微的因素，会影响到恩惠能否取得最大化的效果。
当恩惠发生在两个并不熟悉的人身上，并且这些恩惠是较小但却很用心的时候，才能收获最大化的效果。当人们耗费大量努力去帮助某人的时候，受惠的一方通常都会感受到给予回馈所带来的巨大压力。事实上，若我们从一开始就给予别人巨大的恩惠，会让对方处于一种较为艰难的位置，因为回馈法则显示，受惠的一方要给予更多的回馈。这间接提醒了受惠的一方：自己之所以需要别人的帮助，是因为没有能力靠自己取得成功。如果这些恩惠被归结为另有所图的时候，受惠方的自尊还会受损。因此，要想取得最大的说服效果，请记住：将你的恩惠留给陌生人，礼轻没有关系，但这份情意最重要。这样的恩惠应该发自内心，而不是我们精明计算后的结果。
回馈的程度也受文化方面的影响。在哥伦比亚大学商学院的教授迈克尔·莫里斯与他的同事进行的一项研究里，来自不同国家的人被问及什么会影响他们向求助的同事施以援手时，美国人多半受回馈法则的影响（比如“他过去帮过我吗？”），德国人则更关心他们的行为是否符合公司规定，西班牙人受友情与个人喜好的影响最大，中国人则会根据这位同事的地位决定是否给予帮助。
最后，如果你想要让投资获得最大的回报，可以迅速恳求受惠者给予你一些帮助。斯坦福大学的弗朗西斯·福林曾对美国一家航空公司客服部的员工进行一项调查，结果发现在你帮助别人之后，立即求助对方才能得到最大的回报。看来，如果你将索取回馈的时间拖得太长，对方要么会忘记过去发生的事，要么会认为你已然很强大，根本无须给予回报。■
不要再次丢掉钱包
几周前，我丢了钱包，感到很恐慌，接着强迫自己冷静下来沿着原路找寻，最终一无所获，不得不去挂失所有的信用卡。不过，好的一面是，我现在拥有了一个更好的新钱包，真希望它再不会与我分离。因此我就想，我该在钱包里放什么，才能最大化地增加拾金者返还钱包的概率呢。
事实证明，我并非思考这问题的第一人。早在20世纪60年代末的时候，研究人员就为此进行了多次实验。他们故意将钱包丢在人流密集的大街上，观察钱包返还的概率。也许，钱包“丢”得最多的是来自哥伦比亚大学的心理学家哈维·霍恩斯泰恩。
霍恩斯泰恩多年来系统化地研究了影响钱包返还率的诸多因素。比方说，在一个实验里，他想检验钱包里有哪些东西给人带来积极的情绪，能否增加钱包返还的概率。与霍恩斯泰恩进行的许多实验一样，这次实验也有两种不同的设定。他对钱包还做了一些手脚，以提醒拾到钱包的人：失主丢失了钱包，某人发现这个钱包后，根据里边的小纸条，打算用信封将钱包装好寄回给失主，但在前往邮局的路上，又不小心将整个信封丢失在大街上。那些事先不知情就参与霍恩斯泰恩实验的人，发现了这个没开启的信封以及里面的钱包，还看到了钱包里的小纸条，他必须决定是否将钱包寄回给失主。半数的纸条都写着能激发积极情感的话语（比如“帮助别人是一件快乐的事……”）而另一半的纸条传递的情绪则相对消极（“我对自己必须返还钱包的事感到很烦恼，我希望你能理解我的心情”）。纸条上的这些话对捡到钱包的人的行为产生了很大影响。在贴着积极话语的钱包里，钱包返还率达到40%，而写着消极话语的钱包里，返还率只有可怜的12%。
虽然霍恩斯泰恩的研究结果很有启发意义，但我却不大愿意在钱包里贴上写满积极乐观话语的纸条，虽然这在理论上说得通，但在现实生活中并不太可行。我努力让自己保持平静的心态，向我的朋友们就我该在钱包里放什么东西，才能增加钱包返还率这方面寻求有用的建议。他们的回复是：可以放一个婴儿、小狗或是其他能说明钱包拥有者是一个善良的人的照片。为了验证他们的想法是否真的有效，我沿用霍恩斯泰恩的研究方法，重新做了一次类似的实验。
我买了240个钱包，在钱包里塞进了日常生活中常见的东西，包括彩券、优惠券、一张假的会员卡。接着，我将四张不同的照片分别塞进40个钱包里，用去160个钱包。这些照片上分别是一个微笑的婴儿、一条可爱的小狗、一张全家福、两位面容安详的老夫妻。另外40个钱包里塞进了一张钱包拥有者最近捐钱给慈善机构的证明卡片，而最后40个钱包则什么都没有放。额外塞进的这些照片都是放在钱包的那层透明塑料膜里，以便让捡到的人一打开就能清晰看到。所有钱包都被随机打乱顺序。在接下来的几个星期里，研究人员秘密地将这些钱包丢在人流密集的大街上，但同时也远离邮箱、垃圾箱、呕吐物或是狗屎。
在一周时间内，有42%的钱包被返还了，一个清晰的返还模式显示出来。在所有返还的钱包里，只有6%的钱包里是没有照片和证明卡的，8%的钱包里面装着慈善证明卡。钱包里面装着老夫妻、可爱小狗与全家福照片的钱包分别占11%、19%与21%。占据返还比例最高的就是装着微笑婴儿照片的钱包，占总数的35%。
为什么在钱包里放微笑婴儿的照片会取得如此好的效果呢？答案可能深藏在我们的进化过程中。牛津大学的科学家测试过当人们看到一张婴儿或成年人的脸庞时大脑做出的反应。大脑的活动区域中参与决策的部分（所谓的“眼窝前额皮质”），在看到婴儿笑脸之后的七分之一秒内就会产生反应，反应时间要快于看成年人的照片。这极为短暂的反应时间，是意识根本无法控制的。很多科学家都认为，“婴儿的笑脸”与大脑区域活动的联系可追溯至数千年前，它会让我们感觉良好，从而产生要保护好后代的想法，因此我们更愿意去帮助那些无助的婴儿。按照这种观点，那些打开钱包看到婴儿笑脸照片的参与者，在看到婴儿萌萌的眼睛、宽额头与扁平的鼻子时，根本无法控制大脑本能的反应。在那极其短暂的时间里，深藏在我们大脑里的进化机制会迅速激发我们内在的关爱情绪，从而让我们变得更具怜悯之心，因此也更愿意返还钱包。
无论是哪一种解释，其结论都异常清晰：如果你想增加丢失钱包的返还率，就要将一张最可爱的婴儿照片放在钱包里，并且要保证捡到钱包的人在打开的那一瞬就能看到。■