最好的选项，常常是那个具有次好积极面和最少破坏性消极面的选项。
——大卫·维西《至关重要的选择》
谈判的时候，要想打动对方，最好是提出让对方心动的条件，满足对方的一些利益需求。如果对方能够从你这里获得利益，自然愿意和你合作。谈判一般来说都是比较功利的，说明白点就是双方利益的交换，双方都是奔着利益去的。俗话说，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。当彼此利益一致时，谈判就容易进行；当双方利益冲突时，谈判便步履维艰。
有时候，即便你凭三寸不烂之舌和客户进行了深入的交流，也有可能依然无法消除客户心中的戒备或疑虑，可是一旦你拿出实实在在的物质利益，客户就有可能会与你合作。甚至有时随着利益格局的变化，朋友和对手的角色也会发生转变。所以，谈判的时候有必要明言利益来诱惑对手。
王宇是一家公司的经理，一直与一位名叫陈瑾的客户合作得不错。可是有一天，销售经理向王宇汇报工作，却说陈瑾无缘无故地终止了与他们公司的合作。
王宇觉得非常奇怪，就动用关系打听了一下，这才得知陈瑾正打算与另一家公司合作。这家公司不仅实力不如王宇的公司雄厚，在业内的声誉也不是特别好，这让王宇百思不得其解。为了找出问题到底出在哪里，王宇让秘书安排了晚宴，宴请陈瑾。
酒过三巡之后，王宇自然地将话题转入工作，并说：“我们已经合作了那么久，我是什么样的人，你应该也很清楚吧？”陈瑾没有说话，只是点了点头。
王宇接着说：“我听说你打算和另外一家公司合作，如果真是这样的话，我劝你还是再考虑考虑。我这么说并不是在中伤那家公司，也不是想让你转而跟我合作，只是站在朋友而不是客户的立场上提醒你要谨慎一些，否则我也没必要约你出来吃饭。”
陈瑾听了，脸上露出惊讶的表情。
王宇继续说：“那家公司的水平真的不行，这一点我相信你已经调查过。如果你明知如此，还坚持要跟那家公司合作，那么你与其他客户的合作很可能会受到影响。我不知道你到底为什么要跟那家公司合作，可是出于自身利益的考虑，还请你听我一句劝，不要用那家公司的产品。就算你不想跟我们合作，还可以跟其他公司合作呀，毕竟好的产品也不只我们一家有。不过，说到产品，我倒是非常疑惑，很想知道我们的产品有哪些不足，不然你们为什么不跟我们合作呢？”
陈瑾听到这里，面露难色地说：“其实，不是因为你们的产品有问题，而是因为我们想节约成本。”
王宇回答：“节约成本确实很重要，可是如果节约成本是以牺牲客户的信任为代价，那就得不偿失了。这样吧，我回头跟董事会确认一下，尽量给你们更低的价格。咱们合作这么长时间了，不能计较这点利益。等我这边确定了，再找你谈，我会尽量满足你们降低成本的要求。作为朋友，我也不想看着你们使用有问题的产品，一时降低了成本，带来的弊端可是长久的。”
陈瑾听了王宇的话，陷入了沉思。几天之后，陈瑾给王宇打了电话，说要继续跟王宇合作。王宇考虑到陈瑾的难处，也答应在合作方面稍微让让步，双方再次合作成功。
王宇正是因为了解了陈瑾的想法，并站在陈瑾朋友的立场上考虑问题，设身处地地为陈瑾着想，这才让陈瑾改变心意，达到了双赢的效果。由此可见，了解客户的真实想法，尽可能在保证自己利益的前提下，满足客户的需求，这样做的话，客户也就更容易被你打动。
确实，利益是谈判双方的最终目标，只有利益才能迅速而有效地吸引客户，这是最关键也最直接的方法。
张辉是某公司的商务代表。一次，他被公司派去海外，和当地的一家中国公司洽谈业务。当时，世界各国还没有从2008年的金融危机中走出来，经济普遍都不景气，这家公司自然也受到了很大的影响。
张辉把这家公司的商务代表请到了饭桌上，一边吃饭一边就某种商品的售价与对方讨论。对方为了增加企业效益，将这种商品的售价提高了百分之四，使整个订单的成本比以前高出了上百万美元。张辉与对方讨论了半天，依然没有取得预期效果。
见对方如此固执，张辉说：“这么多年以来，我们一直是合作伙伴，所以相互之间也算了解，如果条件允许，我们一定会接受贵方的要求，可是你们也知道如今的情况，就目前的成本价来说，我们实在无法接受，否则肯定会破产。在经济危机的大浪中，我们可以说是一条船上的人。作为一条船上的人，难道你们真的愿意看见我们破产吗？要知道，如果我们不好，你们也会跟着受影响；可如果我们好了，你们也会跟着好起来。”
对方听到这里，若有所思地迟疑了一阵。张辉看到他们已经被说动了，就紧接着说：“咱们已经合作了这么多年，彼此的利益都是相关的，任何一方受到损失，对另一方都没有好处。现在，我们只有相互体谅，相互扶持，才能共同渡过难关。希望我们能够继续合作，共渡难关！”说到这里，张辉举起了酒杯。对方觉得张辉分析得也有道理，于是也举起了酒杯。出于自身长远利益的考虑，对方最终做了让步，只将该商品的售价提高了百分之二。
对方为了获得更多的利益，原本是不打算妥协的，可是后来经张辉晓以利害，意识到压低商品售价对他们自己其实也是有利的，这才做了让步。谈判的时候，想要完全压制对方，独占利益是不现实的，最好的结果是对双方都有利。互惠互利的情况下，谈判更容易达成，双方在之后也容易建立长久的合作关系。
所以，无论是在正式谈判还是日常交涉，要想说服对方，都可以从对方的切实利益入手，让对方为了自己的利益而让步，愿意听从你的意见。