声东击西的本质是一种障眼法。
在谈判场上，当面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主要议题和次要议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图，被对方所迷惑。在谈判桌上，这是一种声东击西型的策略。这种策略在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”意思是说，在战争中，应当灵活调遣兵将，如果攻击的目标是西边，就要造出将要攻击东边的假象，扰乱敌人的耳目，以达到出其不意的目的。声东击西型的策略之所以能够在谈判场上奏效，是因为这种策略不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，还可以掩盖住谈判者的真实目的，使谈判者得以迂回实现自己的真实目的。
小李是一名批发商，在批发市场上占据着一个不大不小的摊位。长期以来，他与零售商张老板都保持着良好的合作关系，张老板的货物基本上都是从他这一家批发。两人合作以来，小李给张老板的供货价格一直都没有变过。最近，张老板向小李提出，因为自己生意上遇到了一些问题，希望小李能够将供货价格降低一些。
小李答应考虑考虑，但是一直也没有给张老板明确的答复。
这天，小李接到了张老板的电话。“我这里有一个客户，想要一批乙型货物，你那里有没有现货？”张老板说。
“数量上他准备要多少？”小李问道。
张老板报出一个数字。小李查看了一下库存，发现乙型货物的数量很少。一直以来，张老板从小李这里批发的都以甲型货物为主，而小李的库存也以甲型货物居多，一时之间他无法凑出够数的乙型货物。
“张老板，能不能同那位客户商量一下，让他要甲型货物呢？其实这两种货物只是在细节上有一些差别，功能上使用起来都差不多的。”小李说道。那位客人想要的数量并不少，小李很想促成这笔生意。张老板答应小李向对方解释一下。
过了一会儿，张老板又打来了电话，对小李说：“我告诉客户这两种货物功能上都差不多，客户说，可以考虑用甲型货物，但是在价钱上他希望你能再让一些。”
“让多少呢？”小李问道。
“100元。”张老板说。
小李考虑了一下，答应了对方的要求。过了几天，小李与店里的伙计闲聊。伙计告诉小李，张老板曾在不久前向他打听过乙型货物的库存，那个时候他就已经将乙型货物的库存量告诉给了张老板。听到这里，小李心生疑惑，他思考了一下前后因果，终于明白过来。张老板前几天电话里所说的那位客人的要求很可能只是个幌子。他早已知道乙型货物短缺，所以故意打电话给小李说有客人想要乙型货物，小李的反应也都在他的预料之中。他的真实目的其实是为了让小李降低甲型货物的真正价格。这只是一个障眼法，而小李正是因为这种障眼法才没能看透他的真实意图，让对方轻而易举就达到了自己的目的。
声东击西型策略的关键就在于造势，让对方看不出你的真实意图。在上面的例子中，张老板表面上攻击的“东”是让小李给客人提供乙型货物，而实际上真正想要攻击的“西”却是使甲型货物的供货价格降低一些。这其中所谓的张老板的客户，无论是否真有其人，都为张老板的这招声东击西所用，成为遮盖在小李眼前的一层障眼法。
在谈判中，要想成功地声东击西迷惑对手，需要了解这种策略运用的方式和条件。
首先，声东击西的本质是一种障眼法，而在谈判中，最有效的障眼法就是转换议题，转移对方视线，让对手在若干议题中分不清哪一个才是对手的真实目的。比如，一场谈判中，谈判者的真实目的是压低价格，可以先绕过这一议题，讨论其他诸如交通运输、产品质量上的问题，在帮助对方解决其他问题上的困难后，再议及价格磋商的问题，就会更容易使对方让步。
其次，在谈判中与对方交流的过程中，可以不时地改变话题分散对方的注意力，也可以在一些无关紧要的小问题上与对方反复纠缠，消耗对方的精力，使对方无法集中心思思考重要的问题，在策略上陷入被动，从而在谈判者提出真正关心的议题时不能及时地做出反应。
再次，在声东击西迷惑对方的过程中，一定要时刻观察对方是否已经察觉自己的真正目的，一旦对方看透障眼法，觉察到自己的真正目的，声东击西的方法就不能再继续使用了，否则只是徒劳地耗费时间与精力。所以，在谈判中，在转移话题时，既要谨慎小心不让对方看出自己的真实意图，还要随时关注对方动向，观察对方的反应。
最后，在主要和次要的谈判问题上，如果要运用声东击西型的策略，可以在次要问题上多花费一些时间与对方进行磋商。当谈判者花费大量精力在次要问题上与对手进行谈判时，谈判对手会认为该问题在对方心目中是真正的主要议题。所以，一旦谈判者在这些次要问题上向对手做出一些让步，对手会认为得到了对方的妥协。在这种情况下，当谈判者再与对手磋商自己心目中真正的主要议题时，就会更容易赢得对方的让步。