你要的不是崭新的开始。你要的是行动。从而转向一个崭新的结局。
在谈判正式开始之前，有一段谈判开始前的“热身”，也叫作谈判“破冰期”。在这一阶段谈判双方代表会互相打招呼，进行简单的寒暄，是谈判在正式涉入正题前的过渡阶段。对于谈判不熟悉的人会认为这只是谈判中的一个小环节，但实际上它对整个谈判进程有着很重要的影响。通过谈判“破冰期”，能够让谈判双方在谈判正式开始之前对彼此有一个大致的了解，熟悉对方的语言交流方式。此外，也可以让谈判双方通过题外的交流，了解对方的性格特点，使得双方可以在谈判中根据对手特点制订相应的谈判策略。而且，通过这样一段与谈判议题看似无关的交流，也可以避免谈判双方在开局时直奔主题引起的紧张感，降低谈判为双方带来的心理压力，用一种自然的方式将谈判过渡到正式开局的阶段。
阿林被公司委派作为代表与对方公司就一项商务合作进行谈判。进入谈判场地后，他看见自己的谈判对手是一个面色苍白的年轻人。
“你好。”阿林向对方伸出手。年轻人也连忙伸出手与阿林相握。阿林发觉年轻人的手冰凉，手心似乎有冷汗冒出，他当即明白，对方大概是经验不足的谈判新手，面对这样的谈判场合，心里十分紧张。阿林想，这次的商务合作需要谈判双方能够进行充分的磋商以达成一致，如果这位谈判对手一直保持这样的状态，对待会儿进入正题后的磋商会很不利。于是，阿林决定通过开场的寒暄来消除对方的紧张之感。
“我猜你是湖南人吧。”阿林说道。
“没错啊，您是怎么猜到的？”
“我是从你说话的口音中猜到的。我曾经去湖南那一带旅游过几次，对那里说话的口音很熟悉。”
“是吗？您都去过湖南的哪些地方啊？”
如此一来二往，年轻的谈判对手对阿林心生好感，紧张感也逐渐消除了。在正式进入谈判后，双方展开了充分的磋商，最终，谈判成功了。
在谈判正式开始前的寒暄，是消除谈判双方紧张情绪的良好契机。通过简单的问候，聊一些轻松的话题，可以很快地消除对方的戒备心理。而且，主动与对方寒暄，可以博得对方的好感，赢得对方的信赖。除此之外，谈判之前的这段闲聊也是观察对方的一个好时机，通过与对方的寒暄，能够大致掌握对方的情绪与个性特征，获取对自己有用的信息。
小王想要进一批货，他来到市场，一个批发商主动向他搭话。“你是最近才开始做生意的吧，以前我都没有见过你。”批发商说。
小王刚刚创业不久，步履维艰，难得见到一个批发商对自己如此热情主动，便与对方攀谈起来。“是啊，我是第一次来这个市场，也不知道这里大致是个什么情况。”小王说。
“我在这里做生意很长时间了，大致情况都很了解，你有什么都可以问我。”
“那真是太感谢了。我想要进一批货，但是又不知道这里的行情。”
“你准备以多少钱的价格进货？”批发商问道。
小王把自己能承受的价格如实相告，批发商想了想，说：“我对这里的行情很了解，以你的价格，在这里是买不到什么好货的。”
“真的吗？可是这是我能承受的最高价格了。”
看到小王面露难色，批发商说道：“这样吧，我可以吃亏一些让你从我这里拿货。但是有个条件，就是你以后的货物都要从我这里批发，你看怎么样？”
小王心底一时没了主意，但是想到自己从别的批发商那里会以更高的价格拿货，他狠下心来，同意了批发商的条件。
在这段情节中，批发商与小王之间一段看似不经意的寒暄，其实都是他在查探对方的状况。通过闲聊式的对话，批发商得到一些重要的信息：小王刚刚开始做生意，对市场的行情不了解。而且，批发商也了解到了小王能够承受的最高价格。有了这些信息，批发商利用小王经验上的欠缺和信息的不足，最终达到了自己的目的。在这一过程中，看似不经意的寒暄，却成了获取信息的重要手段。可见，谈判开局前的“热身”，是了解谈判对手的一个重要的方式。
在谈判“破冰期”，保持一个平稳的心态十分重要。许多经验不足的谈判者，都会在这一阶段由于心情紧张而手足无措，无法选择合适的话题与对方寒暄，导致双方陷入一种尴尬的状态。在这种情况下，要努力让自己抛开顾虑，大胆地与对方交流。双方在一开始就陷入冷场，对接下来的谈判十分不利，为了避免这种状况，就要在谈判开始前努力克服自己的紧张情绪，以自信、大方的态度应对谈判“破冰期”。
好的话题能够瞬间打开双方的话匣子，气氛也会得到相应的缓和。相反，有些话题让对方无法畅所欲言，很容易就会导致冷场。寻找好的话题有赖于敏锐的观察力，像上面第一段故事中，阿林能够缓和对方的紧张情绪，就是因为从口音中听出了对方是湖南人，从而找到了与对方寒暄的合适话题。所以，初次见到对方后，一定要细心观察对方的言行举止，从中寻找线索打开话题。另外，谈判者对于谈判话题的选择，一定要谨慎三思。虽然这一阶段的交流主要是寒暄和闲聊，但实际上你的每一句话都会被对方再三斟酌，如果在谈话中不小心暴露过多信息为对方所用，将不利于谈判的成功。
另外，在谈判“破冰期”中，切忌急于进入谈判正题。如果对这一阶段的实际作用没有一个正确的认识，很容易就会产生这种心理。俗话说“欲速则不达”，过于着急反而会弄巧成拙，在没有和对方充分沟通感情的情况下就进入正式的谈判中，往往会使双方在交流上产生诸多问题。
最后，需要注意的一点是谈判“破冰期”时间的掌控。谈判“破冰期”的时间过长，会让对方产生厌烦的感觉，谈判效率也大大降低。时间过短，又会让对方有仓促之感，为谈判“热身”的目的也不一定能够达到。一般情况下，谈判“破冰期”的时间应该控制在谈判全部时长的2%～5%。不过，在具体的谈判过程中，这不是一个严格的标准，谈判者还是应当随机应变，综合谈判现场的各种因素来最终确定谈判“破冰期”的时长。