前面几章的许多讨论都涉及我们表征、推理和提取社会知识的方式。这些相对较为理智的、信息驱动的加工有时被称为“冷”认知，主要是为了把它们同那些更具动机性、更具情感色彩的“暖”认知加工区分开来。暖认知是指那些受我们愿望和情感驱动的心理加工——在这种情况下，我们的目标和情绪会使我们的判断出现偏差。直到20世纪80年代后期，很多人仍然怀疑暖认知的存在，更偏向于根据信息加工的冷机制来解释那些看似暖的现象。最近大量的证据已经消除了这种疑虑，对于动机和情感能够而且确实影响人的判断的问题，正在形成一致的意见（Dunning，in press；Gollwitzer & Moskowitz，1996；Forgas，1995；Kruglanski，1996；Kunda，1990）。
在这一章，我将提供暖认知存在的证据，表明我们的判断是如何受到目标和情绪影响的，并将讨论这些影响的机制。我认为，动机和情感对判断的影响，是通过影响形成判断过程中的认知加工来实现的。动机和情感可能影响运用于一个判断的概念、信念和规则；我们特别喜欢运用那些与目标和情绪一致的概念、信念和规则。动机和情感也影响我们信息加工的方式，决定是运用快速、容易的推理捷径，还是运用那些精细、系统的推理方式。
动机
指向性目标
我母亲在其成年生活的大部分时间里，都是个烟瘾很大的人。作为一个年轻的女性，即使在三次怀孕期间，她仍然大量地吸烟（那时人们通常不知道吸烟对胎儿是有害的）。多年以后，在阅读一篇有关怀孕期间吸烟对胎儿影响的文章时，她大声地说：“这篇文章简直是胡说八道。它说如果在怀孕期间吸烟，你的孩子会个子矮小。看看我的这些‘矮小的’孩子们！”（我的两个兄弟身高大约都有1米9）。我也读过这篇文章，忍不住指出道：“它也说在怀孕期间吸烟会引起孩子的肺部问题”。我提醒她，我的两个兄弟在童年时一直患有支气管炎，说明这篇文章讲的是有一定道理的。“唉，算啦，”她反驳道，“这只不过是两个人的样本。”
在我的研究生涯中，我用大量的精力去证实这种动机性推理并不只出现在我母亲身上；有时，我们所有人都只相信那些自己想相信的东西，因为想要相信它（Kunda，1987，1990）。指向性目标（directional goal）是指达到某个特定结论的目标，它会使我们的判断出现偏差。你可能认为这种观点是不证自明的。确实，你可能已经在你自己母亲或朋友的身上（尽管最不可能是在你自己身上）观察到这些偏差。我们所有的人都知道“情人眼里出西施”，孩子在母亲眼里是完美的。争论过程中的每一方，都真切地相信对方是错误的，我们对此丝毫不感到奇怪。我们不相信那些“雇佣枪手”的判断，他们得出某种结论时会带来一些既得利益。然而，尽管愿望会使判断出现偏差这个观点在我们的文化中是有牢固基础的，但这个问题在社会心理学中却有相当大的争议。
偏差的动机与认知解释
设想下面的研究：先对一所著名大学的大学生进行一次简单的智力测验，随后向其提供关于其测验成绩的虚假反馈：告诉其中一半的学生他们表现优秀，告诉另一半学生他们表现不好。然后，要求所有的学生评价这个测验的效度，也就是评价它作为一个智力测量工具的好坏程度。果然不出意料，那些被告知表现优秀的学生认为，这个测验是很好的，而那些被告知表现不好的学生则认为，这个测验存在很多问题。我们能否把对这个测验的不同评价归因于两个群体的不同动机呢？答案是肯定的。那些被告知表现优秀的学生更倾向于相信测验是有效度的，因为如果这个测验是有效度的，那么优秀的测验结果就证明他们真的是聪明的，这是一个令人非常喜欢的结果。反之，那些被告知表现不好的学生更愿意相信这个测验是没有效度的，因为如果测验没有效度，那么他们不好的表现就并不必然意味着自己是智力低下的。这种维持和提高个人自尊的动机，导致在个个测验中表现好的人相信这个测验，而那些失败的人则不相信这个测验。这些愿望导致两个组对这个测验的评价很不相同。
但是，我们能否把那些表现优异的人与那些表现不好的人在评价这个测验时表现出的差异归因于其他非动机性因素呢？答案当然也是肯定的。一般来说，那些在一流大学就读的学生，都有优异学业表现的历史。每个学生都经历了不计其数的考试，考虑到优异的学业记录，所有的学生都有强有力的理由预期他们在智力测验中会有好的表现。即使与这件事没有利益关系的人，比如你和我，也可能对他们有着同样的预期。当一部分学生得知自己表现优异时，这只是更加证实了他们对自己的看法而已。这次测验提供了合理的结果，因此它看来是有效的。而那些被告知在测验中表现不好的学生，这一结果显然与他们心目中的预期相违背。他们无疑会认为这次简单的智力测验不可能比那些多年来表明他们学业表现优秀的测验能提供更好的智力测量。因此，对于这部分学生来说，得出这个测验是没有效度的结论似乎也是合理的。在运用这种方式时，我们用纯粹的认知术语解释了两个小组对测验的不同评价，完全没有引入动机的因素。这两个小组对测验的不同评价，不是因为他们有动机去证实他们成功的合理性和失败的无效性，而是因为考虑到他们的预期，成功似乎是合理的，而失败似乎是不合理的。
在20世纪70年代中期和80年代早期，几个理论家对那些试图证明动机性推理的文献做了评论，得到了相同的结论：所有相关的实验结果都可以用纯认知的术语加以解释，而不必引入动机（Miller & M.Ross，1975；Nisbett & L.Ross，1980；Tetlock & Levi，1982）。例如，一系列研究表明，人们对他们的成功负责，把成功归因于他们自己，而否认对失败负责，把失败归因于外在因素，如运气不好或任务太难。尽管这些结果可解释为人们会倾向于从最好的角度看自己，但评论者们指出，它们也可以归因于其他的认知因素——个人成功的预期，或个人在任务中已经投入了大量精力。一些评论家认为，人们不可能获得无可争辩的证据来证明动机对判断的影响，因为总能用纯认知的机制重新解释任何一个研究结果（Tetlock & Levi，1982）。
如果你能用动机机制或认知机制去解释同一个研究结果，你会偏爱哪种解释呢？一些人认为，你应该偏爱认知的解释，因为它们提供了更简洁的理论，也就是只需要很少概念的、更简单的理论（Dawes，1976；Miller & M.Ross，1975；Nisbett & L.Ross，1980）。在那时，已有许多运用认知机制解释这些争议性研究结果的独立证据。例如，期望会使判断出现偏差这一结论已经得到很好的证明（Olson，Roese，& Zanna，1996）。相反，没有独立的证据表明动机对于判断的影响；所有从研究中得到的证据也都能用纯认知的术语来加以解释。那么，既然没有它我们也能很好地解释相关的结果，我们为什么还要引入另一个没有独立证据的概念——动机呢？
在一段时间里，这个论点好像是有说服力的。不过，现在不再如此了。到1990年，研究者们已经成功地获得了动机影响判断的独立证据，已经开始探索这种加工背后的机制，下面我将对此加以描述（Kunda，1990）。
结果依赖
许多有关自我服务判断的研究一直受到评论家的质疑，但这些研究对于用纯认知的术语加以重新解释保持着开放的态度，因为这种重新解释与自我有关。可以肯定，详尽的自我知识会引起我们对自我表现的预期；当成功的预期和成功的动机两者都使我们预先倾向于得出相同的结论时，就很难说明我们得出这个结论是因为预期还是因为动机。不过，如果我们检验对一个陌生人的动机性判断，我们对这个人就没有任何先前的知识或预期，这个问题就不会出现。你会有动机对一个陌生人持某种信念吗？创造这种动机的一个方法是使你在一些重要的目标方面依赖这个人。如果你要去赴一个男女间的初次约会，你会有强烈的动机相信对方是可爱的。如果你认识到，你们团队的成功取决于新成员的能力，你会有强烈的动机去相信他是有能力的。几个研究已经表明，这种结果依赖确实使判断出现了偏差。
在一个研究中，一些参与者被招募来参与一个关于约会的研究（Berscheid et al.，1976）。在这些参与者与他们的约会对象见面之前，先看一盘有三个人在讨论的录像带，这三个人中有一个人是参与者即将约会的对象。参与者分为三组，每组预期会与这三个人中的一个约会，另外还有一个控制组，他们没有预期中的约会对象。可以预料到，参与者会有动机从最好的角度看待他们将要约会的对象。事实上也确实如此，参与者评价他们即将约会的那个对象比另外两个讨论者显得更可爱，性格更为积极。其他一些有关结果依赖的研究也得到了类似的结果。当需要依赖于一个陌生人时，那些得到有关这个陌生人若干信息的参与者会更积极地评价这个人，因为他们预期这个人会是亲密的关系讨论中的一个同伴，预期自己获得的酬赏会依赖于这个人的表现；或因为他们预期这个人是团队竞争中的伙伴而不是对手（Darley & Berscheid，1967；Klein & Kunda，1992；Neuberg & Fiske，1987）。
对于这些研究很难形成一种非动机性的解释。在所有这些研究中，参与者对目标对象没有任何先前的预期。而且，对这个人持积极观点的动机是以这样的方式操纵的：不提供任何有关目标对象的额外信息，因此也不会引起任何有关这个人的预期。然而，这些研究中的参与者积极地评价目标对象是令人喜欢和更有能力的事实，为动机在判断中的作用提供了强有力的证据。另外两个研究也表明在有关自我的判断中隐含着动机，下面将加以讨论。
唤醒的关键性作用
不协调理论为动机影响的支持者和认知机制的支持者之间的辩论提供了舞台。在典型的不协调研究中，诱导参与者支持一种与自己的态度相反的观点。例如，要求学生写一篇赞成警察使用暴力、或赞成提高学费的文章，以上都是这些研究中一般的参与者所讨厌的事。如果诱导他们相信，这是根据他们自己的意愿写的这篇文章，那么他们的态度则改变为有利于自己已经表达的观点——变得更加支持警察的暴行或高学费。最初，这些研究结果都是用动机来加以解释，尽管随着理论的演化，关于这些潜在动机的准确性质的观点还在不断改变（Festinger，1957；综述参见Cooper & Fazio，1984）。
不协调理论的创立者Leon Festinger相信，在这些实验中态度的改变源于努力减少两种观点冲突而产生的不愉快、紧张感或不协调：我反对X，我刚刚写了一篇赞成X的文章。如果我变得相信我实际上支持X，这种不协调就会被消除（Festinger，1957）。后来有理论家提出，不协调的唤醒威胁到对自己的认知。根据这种观点，相冲突的观点是：我做了一件不好的或愚蠢的事情，以及我是一个正派的、聪明的人（Aronson，1968；Greenwald & Ronis，1978）。如果我们相信自己所做的事情不是愚蠢的，并且我能确信自己实际上是支持自己表达的观点时，那么，不协调感就会消除。值得注意的是，最初和后来修正的观点都认为，人们有动机去采取自己已经表达的态度，正是这种动机导致了态度的改变。
这种观点受到了Daryl Bem的挑战，他对这些研究结果提出了一种非动机的解释（Bem，1972）。Bem认为，通常人们并没有任何直接的方法去确定自己的态度是什么。作为替代，他们会通过观察自己的行为，推断自己的态度必然与行为一致来确定自己的态度。如果我完全自愿地写了一篇支持高学费的文章，那么，我必然是支持高学费的。这种自我觉知理论用纯认知的术语解释了反态度行为的态度改变，而没有运用动机。不协调研究关于动机的结论与自我觉知理论的解释之间的僵局最终被Mark Zanna和Joel Cooper等人所进行的一系列巧妙的研究打破。他们的研究表明，自我知觉不能充分地解释这种态度的改变（Zanna & Cooper，1974；综述参见Cooper & Fazio，1984）。
Bem运用自我觉知对不协调进行解释的假定是：态度的改变产生于头脑冷静的推理；公正的观察者预期都会作出相同的推理。与此相反，运用动机的解释则假定：个人对自己的行为感到心烦和苦恼，正是这种烦恼引起了态度的改变；个人有动机去消除这种烦恼。烦恼这类情绪经常会伴随着生理上的唤醒——感到满脸通红、心跳加速、手心出汗。这种唤醒一般都是非特异性的，因此，对它的解释依赖于个人对情境的理解。相同的唤醒可能被认为反映了情绪愉快、恐惧或烦恼，这依赖于周围是爱逗笑的人、老虎还是正在哭泣的婴儿。个人运用情境中得到的线索来弄清个人唤醒的意义（Schachter & Singer，1962）。在我们对自己情绪状态的看法中，唤醒起着十分重要的作用。唤醒的程度越强，我们越可能认为自己正在经历强烈的情绪，假如有理由认为这种情绪是消极的，我们就越可能采取一些措施来消除它。神经科学家最近的研究已经证实，人们依赖于唤醒去对他们正担心的威胁作出推论。那些有脑损伤而不能体验到这种唤醒的病人，即使意识到危险，也不能回避这种危险的情境（综述参见Damasio，1994；参见第7章）。
Zanna和Cooper（1974）认识到有关我们如何推断自己的情绪的这些观点对于不协调理论的意义。他们认为，人们在不协调实验中感到烦恼需要有两个论点来支持：唤醒和导致个人在行动中把这种唤醒归因于烦恼。如果正是这种努力消除烦恼的动机导致人们态度的改变，那么，这两个部分对于态度改变来说是十分重要的——消除唤醒；人们不认为自己感到烦恼，或者为这种唤醒提供其他的解释，不把他们行动过程中的唤醒归因于烦恼。确实，在一系列的实验中，Zanna、Cooper及其同事的研究表明，唤醒的出现以及它是由个人反态度行为所引起的看法在导致态度改变方面起着关键作用。首先，他们预测，假如那些被诱导完成一个反态度行为的人，能够被哄骗地、错误地把产生的不舒服的和令人不愉快的唤醒归因于不同的来源，从而不对自己的行为感到烦恼，就不会改变自己的态度。
为了证实这一点，他们进行了一个典型的不协调实验。在这个实验中，要求参与者完成一个反态度行为，但他们增加了一个新的条件：要求参与者服下一粒药丸（Zanna & Cooper，1974）。事实上，这种药丸只是一种安慰剂，没有任何副作用。控制组的参与者被告知，这个药丸实际上对他们没有任何影响。这些参与者表现出典型不协调研究中出现的态度改变——他们变得更加支持被诱导表达出来的态度。另一组参与者则被告知，药丸会使他们感到唤醒和紧张。这些参与者预期会感受到与控制组参与者所经历的相同的不舒服和唤醒，由于同样的原因——他们会因自己的行为而感到烦恼。但与控制组不同，这些参与者对他们的唤醒给出了另一种解释——药丸。假如错误地把唤醒归因于药丸，他们则可能未必认为烦恼是由于他们的行为所引起的，因此，将很少有动机去改变他们的态度。事实也确实如此，那些相信药丸将引起唤醒的参与者没有表现出任何的态度改变。但另外一组被告知药丸会使他们感到放松的参与者，却表现出比控制组更大的态度改变。由于预期会放松，他们必然从令人吃惊的唤醒和不舒服中得出这样的结论：他们是由于自己的行为而感到极度烦恼，因此，他们就有特别强的动机去改变态度。
这个研究表明，不协调实验中的态度改变需要对由个人反态度行为引起的唤醒进行正确归因。后续的研究进一步表明了唤醒的关键作用。这些研究表明，当给予没有怀疑的参与者们一颗减少唤醒的镇静剂时，态度的改变是可以消除的；当给予他们一粒增加唤醒的安非他命时，态度改变的强度会增大（Cooper，Zanna，& Taves，1978）。请注意，如果参与者只是像Bem自我觉知理论所提出的那样推断自己的态度，实际唤醒水平及其有关来源的看法应该对态度没有任何影响。在这些实验中，只有唤醒被归因为与个人行为有关的时候，才会出现态度改变。这一结果表明，态度的改变是因为人们想处理这种唤醒来源。简言之，它是由动机驱动的。
其他的研究者很快运用这种实验逻辑证实有关成功和失败的自我服务归因也需要唤醒，表明动机在这些过程中也起作用（综述参见Pyszczynski & Greenberg，1987）。不协调范式也引发了另外一些研究，为动机在促进态度改变过程中的重要作用提供了强有力的证据，表明态度的改变是由自我肯定的需求所驱动的，下面我将对此加以讨论（Steele，1988）。
自我肯定
设想一下，你刚才震惊地发现：你公开支持了一个自认为其政策有点令人讨厌的政党(大量的不协调研究表明人们很容易使自己处于这种境地)。自然地，这种行为会引起强烈的自责：我究竟是怎么样的人？我怎么会如此愚蠢？我的道德品质出了什么问题？在你有机会细想这些对自我形象的挑战之前，一个朋友打电话告诉你，在本地的美术馆有个新的展览。这使你想到自己是个艺术爱好者，是一个高雅的、有高尚价值观的、有修养的人。这足以让你驱散由于上述行为而引起的对自我价值的怀疑吗？Claude Steele及其同事的研究表明，这是可能的（综述参见Steele，1988）。
Steele及其同事认为，在不协调研究中产生的反态度行为导致态度的改变，是因为它对自我形象构成了威胁。这些行为对于个人来说，对自认为自己是个聪明的、有修养的人这种自我感形成挑战，因此产生了重新肯定自我价值的需要。个人可能通过改变自己的态度来获得这种自我肯定——假如我支持的观点不是个糟糕的观点，那么，我也不是个糟糕的人。但这并不是自我肯定的唯一路径。任何让自己觉知到有价值的自我概念的思想和行动都能起作用，重建个人有价值的自我感，即使这些思想和行动完全与反态度行为无关。对于科学家来说，阅读科学杂志可重建自我肯定；对于一个信徒来说，通过祈祷可重建自我肯定；对于一个艺术爱好者来说，则可通过参加艺术展览来增强自我肯定。如果在反态度行为之后，个人能想起自我这些有价值的方面，他就能够重新肯定个人的总体自我价值，就用不着为自我肯定而改变态度。
Steele及其同事的一系列研究都表明，由反态度行为引起的态度改变确实由于肯定个人自我其他方面的价值而被削弱。一个研究证明了这一点。在这个研究中包括两类参与者：关心政治和经济的学生与不关心政治和经济的学生（Stelle & Liu，1983）。研究中先要求这些强烈反对提高学费的学生写一篇支持提高学费的文章。可以预期，这种传统的强迫服从的操纵方法，会引起那些认为自己是在自主选择之下写这种文章的参与者发生态度改变。在控制条件下这两类参与者的确产生了这种态度改变。这个研究还包括另外一个条件：在询问参与者的态度之前，让参与者完成一份关于政治和经济方面的问卷。对于那些关心政治和经济的学生来说，这个问卷调查起到的作用是提醒自己是有价值的，就其本身而论提供了一个自我肯定的机会。假如对自我肯定的需要驱动自我肯定，那么这些参与者由于已经通过这种替代的途径获得了自我肯定，应该不再需要改变自己的态度。相反，那些不关心政治和经济的学生，不能从这次问卷调查中获得自我肯定，因此应该仍然需要改变态度来重新肯定自我。研究结果确实如此。关心政治和经济问题的学生在完成调查问卷后，减少了态度改变，但那些不关心政治和经济问题的学生，则并没有减少态度改变。
这个研究及其他一些类似研究表明，重新肯定自我的动机能够在反态度行为之后驱使态度改变。当这种动机通过其他途径获得满足时，态度并不发生改变。值得注意的是，Bem的自我觉知理论不能解释这些结果。如果人们只是通过个人的行为来推断他的态度，那么这种推断就不应该受到回答其他领域中有助于肯定个人自我价值的调查问卷的影响。
同样的逻辑也可以用于证明其他类型判断的动机基础。例如，在一个研究中，参与者评价一个看起来像犹太人的妇女比看起来像意大利人的妇女显得没有能力（Fein & Spencer，1997；第8章）。但在参与者有其他机会肯定自己的价值时，这种贬低犹太女性的倾向被消除了。这就意味着这一偏见至少部分是由于肯定自我价值的需要而产生的；贬低犹太人、非洲裔美国人或同性恋者可以起到凸显个人自我优越感的作用。当这种自我肯定的需要通过其他的方法得到满足时，个人贬低消极刻板印象群体成员的倾向就降低了。
总之，两个系列的研究工作都强调动机在强迫服从的实验中导致态度改变的重要作用。第一个系列的工作是通过研究表明，态度改变只有在人们经历了唤醒，并且把这种唤醒归因于自己的行为时才会出现，以此来说明动机的意义。第二个系列的工作是通过研究表明，当人们通过其他途径满足了自我价值肯定的需要，态度的改变就可以消除，以此来说明动机的意义。两种逻辑都被广泛地接受为作为动机作用的证据，两者也被用于表明动机能促进其他类型的判断。当把这些研究与那些证明动机性推理不能简单地用纯认知术语重新解释的研究放在一起来加以考虑，会发现动机性推理事实上是很强有力的。许多研究者现在已经接受了这一结论，并且已经开始着手解决动机如何影响判断的问题，下面我将讨论。
动机性推理的机制
Randy Shilts在他1987年出版的《继续演奏》（And the Band Played On）一书中，描述了当时各种团体对一种未知的致命疾病表现出来越来越多恐怖的反应，这种疾病最早出现在同性恋男性人群中，现在被称之为“艾滋病”（AIDS）。同性恋团体、科学界、美国政界和血库，所有的团体最初都拒绝相信那些导致灾难性结论的迹象，即这种疾病具有传染性，能够通过性行为传播。所有的人都清楚，如果真的如此的话，这个疾病会在同性恋群体内外夺去无数人的生命。另外，同性恋群体也不得不放弃许多他们独特的生活方式；血库也不得不认识到它们的血液存在不安全的隐患，必须不惜一切代价去修订采血的程序；而政界也会忙于应付因此而产生的经济和社会问题。认为这种可怕情境不可能是真实的动机是非常强烈的。确实，所有团体在开始的时候都相信那些否认这种可怕传染疾病的理论是合理的。接着，科学家们用极大的精力去寻找其他的解释，例如，关注环境的因素，如同性恋群体使用的特殊药物。而在同性恋团体内，提出了一种流行的理论，认为它是一种右翼的阴谋，目的在于破坏同性恋的生活方式。正如Shilts所指出的，在“继续演奏”的同时，艾滋病也在猖獗泛滥。不过，这种拒绝接受的努力最终被事实所打败，越来越多的证据表明，艾滋病确实是由一种由病毒引起的、可通过性接触和血液传播的疾病。这时，血库马上修改了它们的采血程序，同性恋组织也开始宣传安全性行为。
这一简短的历史说明了个人动机如何影响判断的解释（Kunda，1990；同样的观点也可以参见Kruglanski，1980；Pysczynski & Greenberg，1987）。动机可以使我们的判断出现偏差，但并不是简单地因为需要就可随心所欲地得出想要的结论。当我们具有动机去得出某种结论的同时，也存在使自己的判断具有理性的动机，对自己期望的结论进行论证，说服那些冷静的观察者。只有找到大量的支持证据时，我们才会得出自己期望的结论。然而，尽管我们尽最大的努力去保持客观性和理性，动机仍然会使我们的判断出现偏差，因为论证形成过程本身由于目标的影响而具有倾向性。为了形成对期望结论的论证，我们从记忆中直接搜索那些支持这些结论的观点和规则，运用现有的知识去建构新的观点和理论，从中推论出我们期望的结论。就像第4章中所讨论的，当我们试图确定一个假设是否正确时，对相关记忆和观点的搜索可能是片面的，倾向于去寻找那些支持它的记忆与观点（Klayman & Ha，1987）。当我们有动机相信假设时，这种情况更可能出现。
当试图确定你可能的学业表现时，你最可能有动机把自己看做是高度成功的。当你在记忆中搜索相关信息时，你更可能去回忆过去的成功（得到A+的历史），较少可能去回忆过去的失败。你还可能形成一套有关你的个人背景如何导致你成功的理论。假如你是你们家中第一个上大学的人，你可能推论这给了你特别强烈的成功内驱力。由于这些心理的信念，你会认为得出你将取得成功的结论是合理的。你没有认识到的是，你还具有一些知识能用于支持相反的结论。你也经历过一些失败（还记得那次难堪的物理考试吗？）。就像那些在你的背景中对你有利的理论一样，它也很容易证明相反结论的合理性。如果你来自一个有许多大学毕业生的家庭，你可能产生另外的推论，认为你的家庭文化和伦理对你的学业成功具有重要的影响。正因为如此，我们认为自己是理性的，会仔细地权衡证据，运用推理的规则进行评价。我们并没有意识到搜集的证据和用于评价它的规则两者都由于动机的影响而带有了倾向性。如果目标不同，我们就可能搜集不同的证据，运用不同的规则。不过，应该注意的是，尽管动机会使我们的判断出现偏差，但它并不会使我们对现实视而不见。因为我们感到人必须是理性的，只有能够证实它的合理性时，才会得出期望的结论。
目前已有大量的证据表明存在动机性记忆搜索和信念形成，以及由现实导致的对动机性推理的限定性因素。在讨论目标对记忆的影响时，我描述的一些研究表明，具有不同动机的人会在心理上产生不同的记忆（见第5章）。例如，那些具有把自己看做是外向或内向动机的人更可能回忆起那些与期望的自我观一致的行为。这将导致他们认为自己在期望的特质方面得分更高（Sanitioso，Kunda，& Fong，1990）。后续的研究表明，人们形成这种期望自我形象的能力是受到先前的自我知识因素限定的。
在这个研究中选择了两种类型的参与者：极端外向型的学生和极端内向型的学生（Sanitioso et al.，1990）。像早期的一些研究一样，这个研究引导参与者们相信，外向或内向对于学业成功是有利的。最可能的情况是，参与者因此想把自己看做是外向或内向的。然后，在一个看似不相关的研究中，要求参与者评价他们自己的外向性或内向性程度。图6.1描绘了参与者自我评估的情况。从图中可以看出，当参与者把自己看做是外向者的动机比内向者的动机更强时，无论是外向的参与者还是内向的参与者，都评估自己更加外向。他们的自我观是受动机影响的。当然，你也可能看到，自我概念的这种转变明显受到参与者先前有关自我知识的限制。在两种条件下，外向者都比内向者评价自己更外向。确实，那些想把自己看做内向的外向者，仍然认为自己比那些想把自己看做外向的内向者更加外向。即使是在有动机的情况下，考虑到现有的事实，我们仍然只能得出那些看起来更加合理的结论。
图6.1 那些有动机把自己看做是外向（外向者-成功）或内向的（内向者-成功）外向者和内向者的自我评估。
资料来源：Sanitioso et al. (1990，图2，p.238). Copyright 1990) by the American Psychological Association. Reprinted with permission.
我们选择性提取那些最能支持我们目标的看法，也能使我们形成支持自己的因果关系理论。例如，我们可能相信，自己的特性和背景对于期望的结果是特别有利的。研究确实表明，人们认为自己的特性比他人的特性更有利于在学校取得成功或获得幸福的婚姻（Kunda，1987）。例如，那些年幼时母亲在外面工作的参与者与那些年幼时母亲待在家里的参与者相比，对其婚姻成功的原因形成了完全不同的理论。两个组的参与者都相信，自己那种类型的母亲比其他类型的母亲更容易使她的孩子们获得幸福的婚姻。简言之，那些具有相反特性的人，对于这些特性与成功的关系形成了相反的理论。另外一些研究表明，这种自我服务理论的形成至少部分是由于人们从最好的角度看自己的动机所驱动的。在参与者经历失败的情况下，形成这种自我服务理论的倾向特别强烈，提高自尊的需要会增强，表明了动机的意义（Dunning，Leuenberger，& Sherman，1995）。
我们自己的特性也可能影响我们对能力的定义。如果我更喜欢数学而不喜欢语文，我可能相信数学技能是智力的最核心部分。但是，如果我的语言技能比数学技能更强，我可能相信语言技能是智力最核心的部分。一个研究将参与者区分为以人为导向的和以目标为导向的两种类型（Dunning，Perie，& Story，1991）。当询问这些参与者，哪些特性更能描述一个领导者的形象时，以人为导向的参与者与目标取向的参与者相比，认为人际技能对于领导来说是更核心的组成部分，而目标取向的参与者则认为抱负和坚持这些特性是更核心的组成部分。
我们以不同的方式定义自己特质的这种能力，对于我们认为自己比他人更好的信念作出了贡献。有相当多的证据表明，在许多维度，大多数人都认为自己的表现高于平均水平。我们大多数人都认为自己在学术技能、驾驶能力、领导能力、婚姻前景、健康状况等方面的表现比同辈人更优秀（Dunning，Meyerowitz，& Holzberg，1989）。很显然，我们不可能在所有方面都比一般人更好。我们之所以如此看待自己，部分的原因是我们关于优秀的定义是建立在自己独特优势的基础之上的。一个具有高度创造性但算术不好的人，如果认为创造性是智力最核心的特征的话，就会相信自己是特别聪明的。如果这种自我服务特质的定义在形成“我在一般人之上”的效应中起了作用，那么，当人们特异性地定义特质的能力受到限制时，人们应该较少认为自己在一般人之上。David Dunning及其同事进行的一系列研究表明，事实确实如此。人们在对那些模棱两可、能从许多不同方面进行理解的特质如“敏感的”或“理想主义的”进行评价时，与“有学问”和“守时”等这些清楚定义的特质相比，其评价更为极端。而且，即使对于那些模棱两可的特质，当要求参与者对特质的评价建立在由研究者提供的少数几个标准基础上时，人们认为自己高于一般水平的倾向也会减少（Dunning et al.，1989）。这表明，只有在我们的自我知识和理解特质的基础能够证实时，我们才会认为我们在某特质方面高于一般的人。尽管我们没有认识到自我知识会影响自己对特质的理解，我们定义特质时会从最好的角度去描绘自己。
动机也会影响到人们对推理规则的选择和运用。回想一下前面的例子，在我母亲抱怨，以两个儿子的样本证明怀孕期间吸烟有害的结论时，她却很高兴地从相同的样本获得证据去证明吸烟是无害的。在更严格的研究中，小样本充分性规则的动机性运用也得到了证实。在一个研究中，给予一个小组的参与者一些令人喜欢的信息，即他们的小组比另一个小组更具有亲社会性，给予另一个小组一些令人不喜欢的信息，即他们的小组比另一个小组更少亲社会性（Doosje，Spears，& Koomen，1995）。这些信息有的建立在大样本基础上，有的建立在小样本基础上。当建立在大样本基础上时，很难不加考虑就拒绝得出的结论的，即使这些结论是令人不喜欢的，人们也会接受它；他们不得不接受这样的结论：外群体比内群体更好。这再一次表明，人们获得期望结论的能力是受到对现实的理解和可行性限制的。相反，当样本太小时，人们只接受那些令人喜欢的结论，并得出他们的内群体更优秀的结论。当结论不令人喜欢时，他们不会从中概括得出自己的群体不如别的群体的结论。换句话说，当小样本得出一个令人不喜欢的结论时，他们会以样本太小而加以拒绝，但当结论是令人喜欢的时，却不会这么做。
动机同样也会导致其他推理规则的选择性运用。设想一下，向你提供某个公司所有管理人员和办公室工作人员的领导技能方面的资料。简单的统计表明，在好领导中男性比女性更多。从表面上看，这些数据意味着男性比女性更有可能成为好的领导者。然而对这些数据深入检验后发现，性别与领导技能之间的相关是具有欺骗性的——在两个专业群体（管理人员与办公室工作人员）中，女性像男性一样都可能成为好的领导者。性别与领导技能的相关是因为管理人员比办公室工作人员更可能成为好的领导者，男性比女性更可能成为管理人员。这种相关是由于在两个专业群体内的性别分布不平等造成的，而不是因为在某个专业群体中男性比女性更优秀。
Schaller（1992）预测，这些资料中的男性会从表面意义上去接受这种带有欺骗性的相关。相反，女性会有动机去揭穿任何一种认为女性不如男性的观点，这种动机将导致她们提取需要的推理规则去识破性别与领导能力之间带有欺骗性的相关。确实，这些资料中的女性比男性更多地注意到：性别与领导之间的相关是具有欺骗性的，这是由于两个专业范畴内男性和女性的分布不平等造成的。这并不表明女性比男性更擅长此类推理。在随后的研究中，向参与者呈现一些人为创造的有关内群体和外群体可比较的数据，在男性和女性中都出现了类似的结果。这些结果表明，当我们有动机怀疑某个相关时，就更可能注意到它的欺骗性。
有关推理规则的研究表明，我们具有一系列启发式策略，许多因素影响这些策略在各个场合的运用；我们在一个场合可能运用代表性启发法去解决某个问题，但在另一个场合却运用统计启发法去解决同样的问题（Ginossar & Trope，1987；Nisbett et al.，1983；参见第3章）。刚刚描述的这些研究表明，动机只是影响选择启发法的一个因素。我们特别喜欢那些能够获得自己期望结论的那些启发法。
动机不仅影响我们通达哪些记忆、观点和规则，而且影响人们第一次搜索相关观点和规则时投入精力的大小（Ditto & Lopez，1992；Kruglanski，1980）。当我们遇到那些正好支持期望结论的证据时，就会从表面意义上去接受它。但是，当碰到那些挑战期望结论的证据时，我们会更具批判性地去评价它，努力去驳斥它。在Charles Lord等进行的研究中，死刑的赞成者和反对者阅读关于死刑威慑作用的两个研究，一个研究认为死刑是有效的威慑因素，另一个研究认为死刑的威慑作用是微不足道的（Lord，Ross，& Lepper，1979）。这两个研究涉及不同的方法论，材料是平衡了的，以至于每种方法中有一半的参与者赞成死刑惩罚作用，另一半的参与者反对死刑惩罚作用。死刑惩罚作用的支持者和反对者都认为，那些否定自己观点的研究存在着更多的问题。换句话说，当一种方法支持了自己的观点时，这个方法被认为是可以接受的，但是当它对自己的观点形成挑战时，就会认为它是不可接受的。最终的结果是，在看了相同的、既有支持性又有否定性的证据以后，每个组都变得更相信自己最初的观点。
还不清楚的是，上面这个研究中参与者的偏差是因为他们有动机去相信那些证实自己观点的研究，还是因为他们认为自己的观点更加合理，下面这一研究则提供了证据证明动机在这类偏差产生中在重要作用。在这个研究中，让参与者接触一些赞成或反对他们关于死刑观点的论证。研究结果发现：同样的论证在赞成参与者观点时比挑战参与者观点时被认为是更强有力的。而且，这种偏差在那些对这个问题有高情绪卷入的参与者身上特别容易出现，这表明动机对于偏差的产生起了作用（Edwards & Smith，1996）。这个研究也通过更严格的证据表明，人们对不合意证据投入的精力比合意证据更多，他们的精力直接用来驳斥不合意的证据。当要求参与者说出他们在考虑那些结论过程中心里出现的想法时，比起论证支持他们的观点，论证挑战他们的观点时总体上参与者产生了更多的想法和更多的驳斥。这表明人们花在评价证据方面的时间和精力的多寡，部分决定于我们在多大程度上相信它。当论证不合意时，我们会特别努力地削弱它。
总之，判断会由于动机出现偏差，因为我们选择性地获得那些支持期望结论的观点和规则，特别努力地去驳斥那些不合意的结论。不过，我们只有在成功地证实了它的合理性之后，才会得出期望的结论。我们证实期望结论的合理性的能力是受自己对现实理解限制的。
重新探讨动机与认知的争论
回想一下，在对动机性推理缺乏独立证据的情况下，对于认知机制的偏爱甚于动机机制，主要论据在于它的简洁性。认知解释更简单，它只需要很少的结构。不过，现在已经有了动机作用的独立证据，它可能为前面提到的简洁性论据带来转变。现在看来，一个单独的结构——动机，可以解释许多不同的现象，其范围从自我服务归因、有关他人的动机性观点，到对科学证据评价的偏差。在这些现象中许多都不能用严格的认知术语来加以解释。对于其他一些现象，可以形成认知解释，但需要许多猜测性的假设。例如，要解释不同家庭背景的人为什么会形成不同预测学业成功的理论，你提出可能是因为不经意地接触到有关这类成功先兆的不同信息，但没有任何这类不同接触的证据，只有证据表明人们有动机相信他们会取得成功。在目前的知识状况下，动机的解释需要很少辅助的假设，显得更为简洁。
谈到这个问题，我还想多说一点，随着对动机性推理的机制的深入了解，动机性加工与认知加工之间的区别开始变得模糊起来（Sorrentino & Higgins，1986）。我相信你可能已经注意到，解释动机性推理的机制是认知的：记忆搜索、规则运用、观点形成。动机是通过利用认知系统为它服务来发挥作用的。在它的基本机制中，证实我们期望结论过程的“暖认知”是很难同证实期望过程的“冷认知”区别开来的。如果一个人认识到看似冷的期望本身是深受动机影响的，目标和期望之间的平行作用会变得更强。不得不抛弃一个已经确立的观点，就像在“暖认知”的规则下进行的调查得到的一些不合意的结论一样，是令人不愉快的。正是这种深刻的领悟导致动机不协调理论的创始人Festinger推测，假如你发现自己站在雨中而没有被打湿，会体验到强烈的不协调感（Festinger，1957）。
标准的考虑
哲学家大卫·休谟曾经说过，“理智是也应该是情感的奴隶。”你同意吗？你认为我们的判断受动机和愿望的影响是件好事吗？在一篇有影响的文章中，Shelley Taylor和Jonathon Brown认为，动机性推理和它引起的乐观错觉可能是高度适应性的（Taylor & Brown，1988）。这些作者评论了大多数人持有的一系列积极错觉：自我知觉过度突出优点，夸大自己控制生活事件的程度，对将来的期望不切实际地乐观。只有一种人不会表现出这些错觉：抑郁的人。而且，这些不切实际的积极观点有利于产生普遍的愉快感和幸福感；没有它们，日常生活中的威胁和困难注定会使我们感到痛苦和抑郁。而且，对于自我、前景持积极观点和夸大的控制感可能不只是使我们感觉良好。它们也会增加我们的动机能量，让自己即使在面临最初的失败时也能在困难的任务上坚持下去。结果，这些积极的预期变成自我实现的预言。如果你相信自己，你通常会做些事情使这些信念变成现实（综述参见Armor & Taylor，1998）。
对他人产生积极的错觉也是适应性的。在一个有关亲密关系的研究中，要求180对已婚和正在约会的情侣就一系列积极和消极的特性对自己和自己的伴侣进行评价，并评价自己对关系的满意度（Murray，Holmes，& Griffin，1996；参见第10章的讨论）。总体来说，亲密关系的人倾向于把自己的伴侣理想化；他们对伴侣的评价比伴侣对自己的评价更积极。这种理想化促进了满意度——个体对自己的伴侣越理想化，在他们的关系中就感到越愉快。在这个研究中，很难知道哪个测量最好地反映了现实。它可能是人们的自我观反映了现实，伴侣对他们的积极看法反映了一种积极的错觉。不过，人们在自我评估中过度地谦虚，以及他们的伴侣更真实地看待他们，这种情况也是可能的。尽管如此，这些数据确实表明，在亲密关系中，你对自己伴侣的评价越积极，你对这种关系就越感到满意。当你从最好的角度看待自己的伴侣时，就会对关系感到越愉快和越安全，你和你的伴侣会更宽宏大量，而宽宏大量的行为对于克服不可避免的日常冲突是需要的。从长远来看，有关亲密伴侣的积极错觉可能是自我实现的。
尽管积极的错觉有这些好处，但认识到动机性错觉有时会使你陷入严重的困境也是重要的。当动机性推理导致你不重视现实威胁的重要性，阻碍你采取那些能够避免危险的行为时，这一点就显得特别重要。导致你忽视像皮肤癌这类严重疾病的早期症状，或者不相信吸烟危险证据的动机性推理，确实会使你在生活中付出代价。对自己和他人不现实的乐观也可能付出代价。如果你追求不能达到的目标，你就不得不应付失败。如果你寻求与不合适的人建立浪漫关系，你就不得不应付虐待或离婚。不过，应该指出的是，很少有人从经验上去证明这种积极错觉的后果；大多数研究者一直关注于鉴别这些错觉而不是探究它的后果（Armor & Taylor，1998）。
当积极错觉关注的综合性判断不是用来指导直接行动时，它可能是特别有益的。对你的可爱和仁慈持一种夸张的观点，或相信你的婚姻比大多数人更恩爱和更稳定是没有任何害处的。但动机性推理也可能付出代价并带来危险，当它用于指导重要的行为和决策，特别是在更客观的推理能导致更恰当行为的情境中更是如此。人们可能对这些考虑只有一些模糊的看法。他们在这样一些情境最可能产生积极错觉：个体不现实的积极期望在现实中不可能加以检验，因为它们只与总的而不是特定的成果有关，因为它们与模棱两可的或主观的成果有关，因为它们是适合于遥远将来的成果，或由于其他一些原因，不可能立即地、清楚地加以否定的成果（Armor & Taylor，1998）。
迄今为止，我一直关注推动人们得出某个结论的指向性目标。下面要把讨论的主题转向一个不同类型的目标，即那些尽可能获得最准确结论的目标。
准确性目标
艾莉森是一个大公司人事部门的高级职员，正在审查应聘该公司职位的两个工程师的文件。她知道，在她作出选择后，必须向自己的老板对这个选择做出充分的解释，说明自己偏好的理由。同样两个工程师也申请了盖尔所在公司的一个职位。但盖尔对雇佣决策有完全控制权，她不必向任何人解释她决策的理由。在上述两种情境下，你猜想她在哪种情境下会花费更多的时间去阅读文件和思考决策呢？哪种情境下会作出更好的决策呢？在这两个问题中，第一个比第二个更容易回答。艾莉森需要向老板说明她决策合理性的情况下，而盖尔不需要向任何人作出解释的情况相比，因此艾莉森会花更长时间和更多的精力去思考决策。但这种更广泛和精细的思维是否会实际导致更好的决策还依赖于一系列因素。在一些条件下，努力的思维会改善判断，但在另一些条件下却会使判断更糟（参见第3章）。
我们可能认为，艾莉森与盖尔相比，有更强的动机作出正确的决策。准确性目标与前面部分讨论的指向性目标有许多不同之处。当你具有指向性目标时，会有动机去获得某个结论。相反，当你具有准确性目标（accuracy goal）时，会有动机尽最大可能去获得最准确的结论 （Kruglanski，1980；Kunda，1990；Pyszxzynski & Greenberg，1987）。准确性目标是由不同的原因产生的。你可能像Allison一样有准确性动机，因为你知道你要向别人作出解释。你可能也有保持准确的动机，因为你知道在你的决策中有许多难关。当你预期一个错误的决策会使你付出巨大的经济代价、破坏你的名声、对你非常关心的一个项目造成损害，或引起你不公正对待其他人，你会有强烈的准确性目标。
有相当多的证据表明，这种准确性目标导致人们投入更大精力到判断任务中，去努力搜寻最好的推理策略。人们总是在不同的思维方式之间转换。有时我们进行仔细的、系统的和精细的加工，以尽可能获得最好的判断。在另外一些场合，我们进行粗略的、表面的、快速的、启发式的加工，目的在于获得一个尽管不完美但足够好的判断（Chaiken & Trope，1999；参见第3章）。准确性目标导致人们偏好精细的加工。换句话说，那些具有准确性动机的人不是获得一个类似的答案就“冻结”判断的过程，而是还会继续思考他们的推理，直到对已经获得的结论感到满意为止（Kruglanski，1980）。当人们通过反思转向那些确实更好的策略时，增加精力会导致更大的准确性。不过，有时反思会导致人们提取那些被错误地认为是更好而实际上更糟的策略。在这种情况下，准确性目标反而会减少准确性（Kunda，1990；参见第3章）。
准确性目标能够增加思维复杂性最清楚的证据来自Philip Tetlock和Jae Kim进行的一个研究。他们通过让参与者预期在他们作出判断后，必须向研究者解释自己的思维方式来产生准确性动机（Tetlock & Kim，1987）。告诉其他的参与者，他们的判断是保密的，即使是实验者也不会知道他们是如何作出反应的。然后向参与者呈现三个人对有关他们人格的16个问题所做出的反应。读完这些反应后，他们写下对每个参与者人格的描述，然后预测每个参与者会如何对其他16个与人格有关的问题作出反应。有准确性动机的参与者写下更多关于认知方面的复杂描述：运用更多的特性去描述每个人，更多地指出每个人性格中的矛盾之处，更多地在不同特性之间作出精细的联系，提出有关这个人更整合的观点。这种思维复杂性的增加也取得了成功——具有准确性动机的参与者事实上确实能更精确地预测他人会如何回答第二个系列的问题，这部分是由于他们印象的复杂性增加造成的。
许多研究已经表明，准确性目标能改善判断，因为它导致人们运用更好的推断策略。例如，在一系列的研究中，Arie Kruglanski及其同事进行的研究表明，那些具有准确性动机的人，是因为他们预期会受到评价，预期不得不向他人证实自己判断的合理性，预期自己的判断会公开，或因为预期自己的判断会对其他人的生活产生真正的影响。这些人表现出较少的认知偏差：在印象形成中较少表现出首因效应，也就是不会过度地受到早期所观察到的信息的影响；对文章的评价较少受文章作者种族的影响；在作出概率判断时较少以不相关的数字作为支撑点。那些准确性目标强烈的参与者表现出较少的偏差，因为他们从事更谨慎和精细的思维。确实，当进行长时间思考的能力由于快速反应的要求而减弱时，这些偏差就会增大（Freund，Kruglanski，& Shpitzajzen1985；Kruglanski & Freund，1983）。
就像我前面所指出的，准确性目标并不能保证准确性的增加。在几个研究中，金钱刺激或保持准确性的警告都没有成功地消除偏差。以这种方式产生的准确性目标并不能减少启发式策略的应用，并没有增加对统计学规则的运用，也没有减少后视偏见（Fischhoff，1977；Kahneman & Tversky，1973）。当我们并不具备较好的推理策略时，或者不能识别它的相关性和优越性时，即使大量的思维也不能改善判断。更糟的是，当仔细思考导致有缺陷的规则时，准确性目标会增加失误和偏差。例如，有研究表明，当要求人们仔细反思他们偏好的理由时，会导致其关注错误的标准，因而降低了判断的质量（Wilson & Schooer，1991）。几个研究表明，准确性目标和它们引起的复杂推理会产生类似的不适宜的效果。
在一个研究中，有准确性动机（因为预期要说明自己判断的合理性）的参与者比其他人更可能表现出稀释效应，也就是，在考虑到这个人的不相关信息时，较少作出有关另一个人的极端判断（Tetlock & Boettger，1989）。在另一个研究中，有准确性动机（因为他们被告知表现反映了智力）的参与者比其他参与者对困难的问题（如卡尼曼和特韦尔斯基的医院问题；参见第3章）更可能作出错误的反应。这种错误率的增加是由于增加了对启发式策略的错误运用。有趣的是，同样的准确性目标改善了在相同问题的容易版本方面的表现，在这种版本中，与问题有关的正确规则更显而易见（Pelhman & Neter，1995）。总之，并不总是更精细和复杂的思维就导致判断的改善。在一些情境中，我们越努力地思考，越可能采取错误的推理策略。在这些情境中，准确性目标反而会增加失误和偏差。
总之，指向性目标和准确性目标都通过影响选择的观点和规则来影响判断。不过，指向性目标导致我们喜欢那些支持期望结论的观点和规则，而准确性目标导致我们喜欢那些看起来对任务最恰当的观点和规则。下面，我们将讨论产生准确性目标和指向性目标的情境。
审慎心态和工具心态
当打算买房子时，你会认真思考以确保作出正确的决策。记住看过的每个房子的优点和缺点，用仔细和客观的方式思考它们的意义。你的目的是尽可能买到最好的房子，你不想在成交之后再碰到一些没有想到的令人讨厌的问题。但是，你一旦确定要买某个房子，你就会把自己的注意力转移到与房子交易有关的事情上：让房主接受你的报价，抵押贷款，安排重新装修房子的包工头。这个时候不是你疑虑和犹豫不决的时候，而是要采取行动的时候。
Peter Gollwitzer及其同事的研究表明，那些正在作出决策的人会形成一种审慎心态，用仔细而平衡的方式思考有关的信息。换句话说，审慎心态产生准确性目标。相反，那些已经作出了决策的人会产生一种工具心态，关注追求目标时所必需的思维和行动。确定一些过程性和指向性目标，以提高个人实现这些期望结果的能力。一旦它们被诱发出来，这些心态会带到不相关的任务中。当你正以一种审慎心态思考买房的问题时，也会以一种审慎心态思考自己的优点和不足，但一旦作出了买房的决定，关注尽可能最好地处理交易方面的问题时，你也会从最好的角度来看待自己（Gollwitzer & Kinner，1989；Taylor & Gollwitzer，1995；Gollwitzer & Moskowitz，1996）。
在一系列研究中，Gollwitzer及其同事通过要求参与者关注自己的人生任务，从而引发他们的审慎心态和工具心态。在研究中，引发参与者的审慎心态是通过指导语让他们思考一个未解决的个人问题，反思采取某些行动可能带来的积极与消极后果。而引发参与者的工具心态，则是通过指导语让他们思考一个已经决定实施的项目，列出完成这个项目必需的步骤，描述如何执行这些步骤。控制组的参与者不进行任何心态操纵。在一个研究中，当以这种方式操纵参与者的心态以后，让他们随后转向一个看似不相关的任务上：让他们估计自己对一个红灯的控制量，他们企图努力通过压或不压一个按钮去控制这个红灯。事实上，他们完全不能控制这个灯——因为不管他们做什么，它都会频繁地打开（Gollwitzer & Kinney，1989）。
结果表明，审慎心态会有一种倾向，不会对自己控制不可控事件的能力过度夸大。就像图6.2所表明的那样，在审慎心态下的参与者对这个灯较少实施控制。在工具心态下的参与者比控制组的参与者稍多一点控制，但这种差异没有达到显著性水平。这个研究表明，当通过深思自己生活中未解决的问题而产生审慎心态时，会使我们中止我们在生活中常见的、认为自己具有控制其他不相关事件能力的错觉。
另外一系列以同样方式操纵心态的研究发现，心态也能影响自我知觉和个人风险程度的看法（Taylor & Gollwitzer，1995）。工具心态使个体相信自己在一些令人喜欢的技能和特性方面比同伴更好，而审慎心态减少了这种倾向。工具心态也减少了参与者认为会受离婚和疾病之类风险伤害的看法。它表明由审慎心态诱发的心态会减少正常情况下对自己持有的积极错觉，而由工具心态引发的心态则会促进指向性目标，夸大这种错觉。
图6.2 审慎心态组、工具心态组和控制组的参与者认为自己对灯的控制量。
资料来源：Gollwitzer & Kinney (1989, 图2, p.539). Copyright 1989) by the American Psychological Association. Reprinted with permission.
闭合性目标
杜鲁门总统曾经恼怒地嘲讽说，他希望他能找一个“单方面的”经济顾问，这个人不要每次提出建议时都说“但在另一方面……”。在行动过程中必须作出决策的人会对含糊其辞很难容忍。Arie Kruglanski及其同事提出，有时完成闭合，即得到一个清晰的结论，本身也变成一个目标（kruglnski，1980；Kruglanski & Webster，1996）。如果在时间紧迫的情况下工作，发现决策任务是如此令人厌倦想马上结束它，或者如果我们知道完成了正在进行的工作之后，可以马上转入下一个更有趣的工作时，我们会有动机去实现快速的闭合。有些人具有一种持续的闭合需要，认为任何闭合的缺乏都是令人心烦的。当有动机去完成闭合时，只要找到一个看似足够好的解决办法，我们就会及早地“冻结”自己的思考过程。我们也可能运用那些最方便、最容易得到和容易运用的规则和观点。通常情况下，这种“快速而粗糙的”的思维会增加错误和偏差。确实，Arie Kruglanski及其同事的研究表明，时间压力会加剧不同程度的偏见（Freund et al.，1985；Kruglanski & Freund，1983）。
有时候，我们有动机去避免闭合。为了达到这一目的，努力延长判断的过程，尽可能延迟得出明确的结论。准确性目标可能激发避免闭合的动机。如果害怕犯错误，认识到在作出某个结论时犯错将会面临批评和惩罚，我们就会希望推迟真相出现的时间。我们也可能希望延长判断的过程，因为发现它能带来内在的乐趣，或者至少比转向下一个任务更有乐趣。当有避免闭合的动机时，就会像具有准确性动机时一样，花更多的精力在判断的过程上。因此，对避免闭合的后果预期与准确性目标的后果是相同的——当把更多的精力放在利用更好的推理策略而不是其他方面时，会更准确和更少偏差。
Donna Webster的一系列研究表明，闭合性目标能影响对另一个人的判断（Webster，1993）。在一个研究中，参与者观看一个录像，在录像中一个妇女正在读一篇对学生交换计划持消极态度的发言稿。告诉一半的参与者，这个妇女是自己选择读这个发言稿的，而告诉另一半参与者，她在做这件事情时没有任何选择权。在这种情形下，人们典型的看法是，发言者真正的观点与她表达的观点是一致的，即使他们知道她不能自由地选择想要表达的观点。换句话说，他们夸大了她的态度与行为一致性的程度（Jones，1990；参见第9章）。当人们缺少认知资源去仔细考虑情境中限定因素的意义，也就是这个人是被要求读这篇文章的事实时，人们特别可能表现出这种偏差（Gilbertt，Pelham，& Krull，1988；参见第7章）。因此，实现快速的闭合，会导致人们投入更少的精力于判断之中，增加一致性偏差；避免闭合的目标，导致人们投入额外的精力于判断之中，减少偏差。Webster试图对这种可能性进行研究。一些参与者具有快速闭合的动机，因为他们期望只要把现在事情做完，就可以转向另一个更有吸引力的任务，去观看一部喜剧片。另外一些参与者具有避免快速闭合的动机，因为他们预期自己将不得不转向另一个任务，上一堂统计学课程，他们认为非常没有吸引力的事情。控制组的参与者预期会转向任务的吸引力与第一个任务相同。