简单来说，喜爱和尊敬是影响力的两个核心。
我们喜爱或者尊敬一个人的程度，
决定了我们允许这个人影响我们的程度。
1.一个基本问题：影响还是控制？
“好的意图”是一个很重要的出发点，没有“好的意图”，影响就很容易变成控制。
总有人问我：“影响力是否代表着控制他人？”这更像一个道德伦理问题或者哲学问题。很多人尽管发现了影响力的巨大力量，但是在运用它的时候内心感到很矛盾。于是，这便阻碍了他们去自然地发挥影响力。这就是为什么我要在最开始来谈这个问题。
关于这个问题，我们最常会碰到的两种观点是：
·当我试图去影响某人时，我感到自己好像在玩心理游戏——我在有意识地让他人去做我想让他做的事。这让我觉得很不真诚。
·善于影响他人的人是变色龙。他们不断地改变立场，根据想要影响的人以及不同的情况，使用不同的策略，表现出性格的不同面。这不仅不自然，而且需要费很大的力气才能做到。
我曾经给一群银行职员做培训，他们就讨论起这个话题。
彭慧，一位有两个小女儿的母亲首先说：“我平时会做很多事来控制我的孩子，我的意思是说影响她们，让她们变得更专注，在学校表现得更好。
“像大部分孩子一样，她们总是注意力不集中。我常常用带她们去麦当劳、承诺周末带她们去海边、更多的零用钱这些方法，来让她们好好学习。
“我知道这些做法看起来都有控制的成分，但作为一个母亲，我这么做都是为了她们，希望她们的人生可以发展得更好。我相信只要意图是好的、真诚的，就不是控制。”
她的观点切中要害，其他人沉默了许久。
“也许是这样的，”坐在房间另外一头、对上面的观点有些怀疑的托马斯说，“但是你的逻辑有明显的瑕疵。你刚刚说，只要意图是好的就没问题。然而，一个人的意图是好的还是坏的很难下判断。
“对于你的孩子来说，你的做法也许无可非议。然而，如果你想激励团队尽力做到最好，这样每个人在年底的时候都可以得到一笔更丰厚的奖金。这种情况下你是在做一个假设：每个人都想得到一笔更丰厚的奖金。”
“不是这样吗？”
“谁知道呢，我们想要的都一样吗？”托马斯回答说，“而且即使是这样的，谁又有这个权力来做这个假设呢？也许我就是想要一种更轻松的生活方式，工作不要太多。”
没等托马斯说完，皮特插话道：“我比较同意托马斯的观点。举个例子，我爱上了隔壁的女孩，利用手段说服她嫁给我。我这样做是因为我相信，这对我们俩来说都是最好的结果。但真的是这样吗？这是否可以看作是控制呢？”
在本书中，我们将假定你是出于无私的初衷而使用影响力。然而，能够觉察到什么时候影响变成了控制是非常有必要的。这种觉察意识能够帮助我们不越界，也让我们知道，什么时候我们的确越界了。
因为“好的意图”并不是万能的。举个例子来说，一位母亲坚信自己知道什么对儿子最好。于是，她强迫儿子放弃了（比如）对艺术的热爱，去学习工程学。她的儿子可能非常讨厌工程学，甚至终生都沉浸在悔恨当中，认为自己牺牲了梦想，去换取一个安稳的、物质上有保障的平庸人生。
关于影响与控制的讨论，与“我们如何才能影响他人”关系不大，与“我们为什么要影响他人”关系更大些。生活充满了灰色地带——动机和意图不仅在影响力领域是重要的议题，对于其他领域来说也同样很重要。
总之，“好的意图”是一个很重要的出发点，没有“好的意图”，影响很容易变成控制。
建议4：如果你确认自己的意图是好的，可以大胆地利用积极的力量去影响他人，从而得到一个双赢的结果。
2.深度影响力的两个核心
最有影响力的人既受人喜爱，也受人尊敬。可以说，喜爱和尊敬使我们变得有影响力，并且两者形成互补。
讨论过影响力的道德问题之后，我们来探究一下：什么是影响力？
影响力是一个内涵非常丰富的词。想想那个你认识的、最有影响力的人。如果你想到的是圣雄甘地、李光耀或者特蕾莎修女，那么除非你和他们颇有私交，否则的话请选择一个你在现实生活中真正认识的、个人或职业能力方面最有影响力的人。
谁是你认识的最有影响力的人？
我曾向一群很有潜质的、未来将负责海外大客户的市场营销经理提出这个问题。他们当时正在不断学习如何更有效地影响机构大客户。他们的能力将直接影响公司的盈利情况。
大部分人马上就可以说出一个人的名字。
听他们说完后我说：“请写下这个人展现出来的最突出的优点，那个让你坚信这个人很有影响力的特质。”
一个人皱起了眉，然后问我：“不好意思，我们不太明白这个问题。”
“你为什么认为这个人非常有影响力？”我用另一种方式来表述这个问题。
“因为他总是非常自信。”
“你看到他做了什么，让你相信他总是很自信？”
“从他说话的方式。开始说话之前，他总会停顿一会儿，然后才侃侃而谈，非常从容，语调很柔和。”
我点了点头，转向另一位女士并问她：“你呢？”
“我觉得我的老板非常有影响力，”她回答说，“她非常关心他人，常常跟我们确认目前的工作内容，并且询问我们是否需要帮助。”
这时，其他人也掌握了回答的要领，并写下了答案。我请其中一位把大家的答案整理在图板上。五分钟后，图板上呈现出：
自信 有爱心
思路清晰 有魅力
平易近人 有创造力
坚定 富于同情心
可信赖 有原则
以身作则 导师
鼓励他人 有远见
“太好了！现在，请将这些特质分成两类。第一类是那些使你喜爱这个人的特质，第二类是那些让你尊敬这个人的特质。”
五分钟后，经理们成功将这十四个特质分好类，最终结果如下：
导师 鼓励他人 有魅力 有远见
“我发现大家在最后四个特质上无法达成一致。”
“是的，我们无法达成一致。”查尔斯（一个坦率的年轻人）回答说，“我们中的一些人认为这些特质增加了一个人的受喜爱程度，另一些人觉得这些特质增加了人们对一个人的尊敬程度，还有一些人认为它们对两者都有作用。”
“在我们详细谈这四个特质之前，先猜一猜，为什么我们要把这些特质分成喜爱和尊敬两大类呢？”
萨莉，一个喜欢思考的女孩回答说：“因为我们喜爱和尊敬一个人的程度，反过来决定了他们对我们有多大的影响力。”她的回答是正确的。
“好极了！”我给了萨莉一包“聪明豆”巧克力，每位快速给出漂亮答案的人，都能获得这样的奖励。（通过适当的奖励，可以促进人们参与讨论的积极性。）
“简单来说，喜爱和尊敬是影响力的两个核心。我们喜爱或者尊敬一个人的程度，决定了我们允许这个人影响我们的程度。”
大家点头赞同。
“而且，我们每个人都是不同的个体。有的人认为，慢条斯理的人值得尊敬，而有的人认为果断干脆的人值得尊敬。”
“那么，我们又该如何看待那四个大家无法达成一致的特质呢？”查尔斯问道。
“我认为这四个特质是最有价值的，”萨莉在我开口前回答道，“因为我觉得这些特质可以同时提高我们对一个人的喜爱和尊敬程度。”从大家一致的轻轻点头中我能够看出，她的话引起了其他人的共鸣。
不用说，萨莉又赢得了一包“聪明豆”。
如何影响他人——运用他人对我们的喜爱和尊敬
既然我们已经达成共识，喜爱与尊敬是影响力最主要的两个核心，那么就让我们来检验一下，在不同情境下如何运用这些特质。换句话说，让我们一起来看看影响他人的不同方式。
一个平常的工作日。
从闹钟把你叫醒，直到走出家门前，你整个人都处于休眠状态，没有运用任何影响力。休眠状态是当我们独自一人或者认为没有必要去影响他人时，会自动陷入的一种状态。
当你走进电梯，碰巧遇见一位邻居，休眠状态就被打破了。你可能给他一个礼貌性的微笑并祝他早上好。这便是我们经常用到的、最简单的增加被喜爱程度的举止。
如果遇见一位你更熟悉一些的邻居，你可能会选择跟她聊聊——礼貌性地问她最近怎么样，或者一起谈论天气。
如果你与这位邻居有更深入的关联——比如你们的孩子经常一起玩。这会对你与她的交流有哪些影响？你会不会花费更多的时间与她话家常？显然，你与她的互动会更深入，目的是增加她对你的喜爱或尊敬的程度。
一个简单的事实，我们大部分人都在努力争取他人的喜爱或尊敬。这样我们就可能对他们施加更多的影响力。如果用图表的方式来解释，即：
你到达公司，在大厅巧遇了你的大老板，一个你在日常工作中不会经常与之交流的人。然而，碰巧当时他比较想聊天，并且开口向你询问你目前负责的项目。你将如何回应，回应的目的是什么？在这次谈话互动中，你希望增加被尊重还是被喜爱的程度？大部分人认为，他们会通过这次互动来增加大老板对他们的尊重。
那么你将怎么做呢？通过很自信地与之谈论你的团队已经达到的预期目标，也可以向他特别指出，你的团队是如何巧妙地克服了某个比较大的困难的。
当你走进办公室，秘书提醒你说：“主管，吉姆本来应该九点钟来见您的。”
九点多钟，吉姆悠闲地来见你。尽管给过他多次的提醒和建议，吉姆始终无法做到按时上班。现在，你对于他的迟到行为感到非常的失望，完全没有心情哄着他。问问你自己：在你与他即将进行的谈话中，你希望得到喜爱还是尊敬呢？你肯定希望尽可能提高他对你的尊重程度，并且尽力用你所拥有的权力来使吉姆保证不再迟到。
当吉姆从办公室的门口刚一露面，你就要给出一个一眼能看出来的严肃表情，还要有严厉的语气、坚定的眼神和谈话时的严厉措辞。你需要从一个权威的角度清晰地传达出你的不满意。换句话说，你需要专注于提高被尊敬程度（或权威），来促使吉姆改变他的行为方式。
做法越严厉，也就是说你越是努力提高被尊重程度，你就越可能发挥更多的影响力。切记，人们越是尊重你，便越有可能接受你对他们的影响。
在我们刚刚谈到的例子中，有关如何改变被尊重程度的内容，用图表表示如下：
处理完吉姆的事，到了与客户一起在丽兹卡尔顿酒店吃午餐的时间。
你走进酒店，同时意识到，你不能仅仅靠丰盛的自助餐来给你的客户们留下好印象。你也想起来，一些总经理（包括你的上司）也将会出席午餐聚会，并且你如何影响你的客户将会关系到你的职业发展。因此，你在进入酒店时，在大厅的镜子前停下来，匆匆检查了一下自己的样子。头发和衬衫都很整齐，于是你开始招呼参加午餐聚会的人。
当你这样做时，注意一下你的行为有哪些变化。变化常常是微小又微妙的，但是它们的影响力却是巨大的。你的体态、语气、措辞和微笑，一切变化都取决于你面对的那个人是谁，以及为了影响这个人你所需要用的方式。
你认出了罗杰，一位长期客户，他正走在你的前面。你跟他打了招呼——热情地握手，会心地微笑，可能还轻拍他的肩膀——并且礼貌地寒暄一番。你带他与你很信任的经理温迪坐在一桌，给他找到一个位子，点了三杯红酒给他。因为你知道罗杰在饭前喜欢喝些红酒。
“啊，你记得。”罗杰注意到了，看起来非常高兴。你的受喜爱指数在上升。
然后，你的商务经理亚伦走过来，想要跟你聊几句。你跟罗杰说了声抱歉之后走开，亚伦便跟你说了一下关于一个非常难相处的客户的事。你专注地听着，并改用一种更加冷静的、你知道会给予他足够信心去处理好这个状况的方式与他交谈。你的受尊敬指数正在升高。
亚伦的事情处理完之后，你继续进行聚餐上的社交。更多的客户需要“你是特别的”这种单独而又感到被重视的对待。期间，你发现了一个秃头男人，穿着一件可能在二战时期就已经过时了的细条纹西装。他是你的得力下属伯纳德。
“你好，伯纳德！悉尼马拉松怎么样？”你拍拍他的肩膀说道，“你究竟是怎样将身材一直保持得这么好的？”
“我得感谢邦乔维乐队[1]激励了我！”他高兴地说。
此刻，你的受喜爱程度爆棚。
你仍然微笑着，并轻松地跟他谈论起最近他负责的项目进展得多么顺利。你的受尊敬指数再一次被提高了几个等级。
试着想象这次午餐聚会。从头到尾，你不自觉地、本能地提升了你的受喜爱和受尊敬程度。
这其实就是我们每个人平常发挥影响力的方式——自然而然并且毫不费力。
显然，当我们能够很好地评估情况，最大限度地行动起来，增加我们受喜爱和受尊敬的程度，我们就可以不费力气地去影响他人。
下午的时间，你开了无数的会议，处理了成堆的文件。但是终点有一道闪亮的光：你晚上与一位女性有个浪漫的约会，你希望她能成为你的妻子。
你快速地漱了口，整理了一下仪表，准备强化你已经给对方留下的好印象。这次，你将按照计划增加你的受喜爱程度，使之积累起来，让你希望的结果尽快到来。
我们来总结一下。这一整天，随着在不同场合见到不同的人，你会根据情况的需要，无意识地按照合适的方式改变着你的行为。对于每一次交流互动，那些细小但可见的行动，帮助你改变着他人对你的喜爱和尊敬程度。
如果用图表的形式来说明这一天的互动交流情况，如下：
我们每个人都会根据我们所处的环境来改变自己发挥影响力的方式。比如，一位男性处于一个都是女性的团队中，他会同时提升自己受喜爱和受尊敬的程度；一位女性带领一支都是男性的团队，或者在一个男性主导的领域中，她会努力增加自己的受尊敬程度，从而发挥影响力。
再回到刚才谈论的问题。请思考：你是哪种类型的影响者？在你通过直觉来选择使用喜爱或尊敬来影响他人时，这背后的根据是什么？这个发现将帮助你了解何时应该回到你本来的样子，也可以让你更加灵活地选择最适合的行动方式。
影响力的四要素
对我们的影响力方式起重要作用的有四个主要因素。
天生的个性
每个人都有独特的个性特征，这些天生的个性帮助我们在人际交往中展示更多的个人魅力，或者得到更多的尊敬。
小孩子身上尤其明显。我三岁大的侄女非常活泼，并且在与其他孩子玩耍时常常占据主导。她可以毫不费力地赢得尊敬。她的姐姐个性却很温柔，常常用增加好感的方式（例如亲热的拥抱）来温暖他人的心。对于与生俱来就拥有的东西，我们很少需要有意识地去获得。我们在很小的时候就已学会经常利用它们。
性别
性别偏见今天依然存在，虽然以更加微妙的方式表现出来。许多男孩会避免选择粉色，因为粉色被认为是属于女孩的颜色；男孩常常被教育不要哭泣，因为那是懦弱的表现。在交际舞中，常常是男性占据主动位置，女性常常跟随男性。男性通常被认为是养家糊口的人。一位女性领导者仍然常常被认为是违背了她的天然女性特质。特例有很多（例如敏感的新时代男性和阿尔法女性），但是大体上来说，男孩通常被教育去追求尊敬，而女孩则追求被喜爱。
要注意你的性别可能会潜意识地影响你的影响力表现方式。有很多情形下，它与你的行为方式相符合，而另一些情况下，你会有意识地违背自己的天性。例如，一位年轻女性加入了一个都是男性组成的工作团队时，可能会选择更少的微笑来获得更多的尊敬。而一位男性在一个都是女性组成的团队中工作时，可能会更多地参与关于家庭的话题讨论，从而与团队中的女性显得关系更和谐。
榜样
那些我们崇拜并视为榜样的人，会在很多方面影响我们。我们有意无意地倾向于学习他们的行为特点，并且在我们与他人的互动中使用这些学到的东西。
例如，我的邻居波林的丈夫马修，刚刚完成了MBA的学习，开始在一家很有名的咨询公司做顾问。他的最终目标是成为合伙人。波林经常跟我谈论说，马修每天都工作到很晚才回家。我相信这份工作肯定非常辛苦，给马修很大的压力。但是他工作的很大动力来源于他对上司的尊敬。他的上司思路极其清楚明晰，使他非常敬佩。
当我问马修他的上司是如何表现出思路清晰的特点时，他回答我说：“从他的谈话方式中可以非常容易观察到。他总是这样说：‘我们需要专注于三个主要因素’，或‘我们需要把注意力放在这四件事情上’。”很明显他已经把这件事想清楚了，并且在说话之前在头脑中做了分类。”
不只是马修会这样。我们大部分人都会倾向于学习我们崇拜的人身上的特质。
当下的情况
注意观察你的影响力方式变化图表，你会发现你用的方式随着你工作的种类、你管理他人需要的影响力水平、你所处环境的文化特点或者你在组织中的年龄和资历这些因素而变得很不同。
比如，一个新来的学生可能会和所有人保持友好，以便融入新学校的环境并交到朋友。一个新员工可能表现出乐于竞争的态度来融入组织的文化中。简单来说，我们倾向于用我们认为可以在目前环境中成功的方式来调整我们的行为。
影响力的四个主要因素是天然特质与后天学到的行为模式的集合。它们可以帮助我们调整行为模式，更好地适应特殊情况。
消除限制性的信念
一天，一位参加影响力培训计划的女性画了一个跷跷板，用来描述影响力的两个核心受喜爱和受尊敬程度的美妙的平衡关系。
这张图给我的感觉是当受喜爱程度上升的时候，另一个因素（受尊敬程度）将会按一定比例下降。反之亦然。
通过降低受喜爱程度来增加受尊敬程度（反之亦然）