满满半盘霍伦特
近年来，有数项已进行的研究旨在让我们更加了解无私付出、不求回报所经历的心理过程。在这一领域，最有意思的研究之一由我的两个朋友——尤里·格尼茨和阿尔多·拉切奇尼——主持。
物质诱因一定可以提高人们做事的积极性，这是普遍认可的经济假说。关于该假说，略委婉的一个说法是，诱因绝不可能降低积极性。格尼茨和拉切奇尼意在验证该假说的真伪，为此他们做了一项实地实验。实地实验有别于实验室实验之处是，其实验环境是受试者在日常生活中进行交际的正常环境。在很多情况下，受试者甚至不知道他们在参加实验。实地实验的优势在于，人们普遍认为其结果比实验室实验的结果更有说服力。另一方面，在实地实验中，对于受试者所处的环境，实验人员的掌控力往往远小于实验室实验。在很多情况下，实验人员可能对与实验有关的部分人员一无所知。本章将介绍格尼茨和拉切奇尼所主持的两项实地实验。
在其中一项实验中，格尼茨和拉切奇尼跟踪了一群儿童的活动。这些儿童参加了一项强制性的高中项目，挨家挨户为贫困青少年募集捐款。这群儿童分为两组。A组为对照组。实验人员按通常做法告知该组儿童，他们所募集的捐款将全部计入中央慈善基金，分给有需要的人。实验人员告诉B组儿童，他们每人可从所募集捐款中抽取20%作为对其所花费时间与精力的报酬。两组同时出发，同时返回。
结果在意料之外，情理之中。劳有所得的儿童所募集的平均数额远低于对照组儿童。金钱诱因降低了积极性，这有悖于金钱诱因只会增加做事积极性的一般假设。
很多人想必可以猜到实验会有此结果。我们对心理回报与物质回报之间的关系有何直观认识，这才是其所揭示的主要现象，而非儿童的行为模式。B组儿童一旦得知他们是劳有所得的，行善事、参加救济穷人活动所获得的心理回报和满足感便无可挽回地遭到了削弱。这项任务从志愿行善，变成了有偿的工作。而就工作而言，其报酬微不足道，不值得如此辛劳。假如从一开始，这就被当成工作介绍给这些儿童，他们想必会连工作和报酬一道拒绝。而既然别无选择，只能接手，他们便敷衍了事，结果自然也不尽人意。
我的朋友丹·艾瑞里用以下比喻来描述B组儿童所处的情况：你邀请两位朋友来家度过了一个非常愉快的夜晚，末了你们握手拥抱、互致晚安之后，客人告别之际，对方的妻子跟丈夫略作暗示，丈夫便拿出钱包，转向你问道：“我差点忘了，这顿丰盛的晚宴我们应该付给你们多少钱？”
对利他主义行为的金钱诱因可能会减少心理积极性。同理，对自私行为处以罚金实际上也可能会减少我们原本所感到的于心不安，进而使得我们的行为更加自私，这就是格尼茨和拉切奇尼第二项实验的课题。在该实验中，海法市的托儿所须记录下每个月家长在傍晚接孩子迟到的次数。
以此作为基准数据，实验人员提出对迟到的家长按月进行罚款，以观察罚款对其行为的影响。将每名家长每个月的迟到次数和时间叠加，乘以合理费率，即可得出应收罚款。第二项实验的结果与第一项实验相符。罚款使得迟到次数不降反升。既然现在家长要为孩子在下班之后滞留托儿所的时间付钱，他们便认为这段时间等同于“付费托儿服务”。这消除了他们此前迟到时感到的良心不安与愧疚感。
格尼茨和拉切奇尼的实验得出的发现对于理解机构与私企的行为至关重要。然而，我们却甚少利用这些发现来建立有效的诱因机制。在个人层面，朋友间的关系往往非常注重对金钱等方面的恩惠斤斤计较，所有人都要尽快报答恩情。在多数情况下，这并非因为真心想做慷慨之人。恰恰相反，实际上这是一种自私的特征。由于社会认为应该有恩必报，接受恩惠的人便会努力尽快偿清累积起来的“人情债”，甚至不惜破坏恩惠施与者从这种施与行为中获得的满足感。如果人们能有意识地考虑到施与者和接受者双方的需求，亲朋好友之间的人情往来往往会变得顺畅和稳定得多。
在我儿时，我们全家每逢节假日都会去外婆在耶路撒冷的家里聚餐，我母亲的七个兄弟姐妹也会携家人到场，主菜每次都是文火慢煨而成的传统犹太炖菜——霍伦特。母亲的姐妹——包括我母亲本人——每人都会预先准备霍伦特的一道配料。然后，所有配料都会倒入大锅里炖，端给外婆一居室里的四十多个客人品尝。
由于每个人都习惯准备双倍于所需的分量，以至于我们大快朵颐之后，霍伦特还剩半盘，剩下半盘怎么分就会引起一番争论。起初，每名姐妹都会不厌其烦地解释自己为何一勺也不可能带回家——正在节食、家里的冰箱一点地方都没有了，等等。
在这一阶段，最常听到的论调是，“让我拿走，最后就会丢进垃圾箱。”
第二阶段会开始一本正经地协商：“马蒂尔达，你这么做真的不好。上次，我把剩菜都拿回家了，这次你要是不把我准备的菜拿回去，我就不理你了。”
到了第三阶段，妥协终于达成：“好吧，你要是能带走那边的米饭和豆子，这边的菜我就拿走一些。”
我们都爱吃霍伦特——爱到一滴不剩，里面的每道佐料都喜欢。但相比于付出带来的满足感，吃霍伦特带来的愉悦感就微不足道了。我们对付出有着极高的需求，甚至不惜爆发口角。有时，这些口角会延续数周，每个女人心里都清楚记得哪个姐妹一年前拒绝带走哪样剩菜。
某次，关于剩菜分配的客套话刚刚开始，大家又像往常一样纷纷喊道：“我真的什么都不能带回家！”但雷切尔姨妈却一反常态，没有参与进来。马蒂尔达姨妈旋即注意到了这点，马上利用了这次意想不到的开场：
“拿着，这些东西你必须拿走一些。”她一边对雷切尔说，一边把两大袋胀鼓鼓的剩菜塞到她手中。
雷切尔结接过了袋子，简单地说：“太好了，非常感谢。”
屋子里顿时陷入哑然无声的状态。我们都看着雷切尔姨妈，仿佛她失去了理智。黛娜姨妈忧心忡忡地挪到我母亲身边，冲她耳语称或许摩西姨夫（雷切尔姨妈的丈夫）的木工店遇到了财务困难，他们全家人肯定在省吃俭用！
摩西向在场的所有人澄清，他的木工店生意比以往还红火，家庭的财务状况也很殷实，谢大家关心。姐妹们这才渐渐地明白过来，雷切尔同意把剩菜带回家，是帮了马蒂尔达的忙，而非马蒂尔达帮雷切尔的忙。
这改变了一切，从此家庭霍伦特聚餐的氛围冷清多了。每次聚餐结束后，仍有一半的菜要分，但分配方式公平了许多，每个姐妹都乐于谦让，有时也乐于接受。
当然，有关霍伦特的故事重点在于，如果说付出本身是奖励，接受有时即是一种施惠行为。假如我的姨妈单纯从经济角度进行协商，每个人都理应愿意尽量多往家里带炖菜，可能还会抢得一滴不剩。雷切尔姨妈用一种善解人意、富于感性的方式，绕过了整个问题，反而达成了人人受益的解决方案。