在销售的过程中，成交是最关键的重点。没有卖不出去的商品，只有不会卖的人；没有不想买商品的顾客，只有要求没有得到满足的顾客。当销售人员顺利完成自己的销售陈述，顾客看起来相当满意的时候，销售人员却没有促成成交。我想，很多销售人员都碰到过这样的情况。
其实，专业的销售员应该懂得掌握各种快速成交的技巧。既然你已与客户达成了一致的意见，客户认为你所提供的产品能够满足自己的需求，并且你也注意到了客户的购买信号，你就要把握时机，采用各种办法成交，直至获取订单。
有一个简单的三步成交法：第一步，向客户介绍产品的一个优点；第二步，征求客户对这一优点的认同；第三步，当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求。
一位房产销售员是这么说的：顾客和太太一起去看一幢房产，房子周围的环境和内部的设计都十分让人着迷，太太十分喜欢。房产销售员看出了这一点，为了调动他们的需求，他说：“这幢房产的主人急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，但我看他们在降价的时候表现得很犹豫，说不定过两天他们会改变主意。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。昨天我还带一对夫妇来看过，他们也表示很有兴趣。另外，如果您不能做出决定，下午还有一位顾客可能要来看一下。”
顾客心里当然会有疑虑，也不知道那位销售员有没有对他说实话，但是那幢房子确实太诱人了，而且价格也不贵。为了避免别人捷足先登，他们很快就签了合同。你可以看到，销售员给顾客制造了一种紧迫感，这样可以促使他们采取行动。
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都会接受你的产品，接受你的服务。但是，在适当的时机里，销售员一定要在心态上保持冷静，收到客户的成交信号之后，果断地提出成交要求。
一定要明白，当顾客产生“心动”的感觉时，是销售过程里所谓的“黄金时机”，成交与否往往取决于销售员是否能抓住这个良机。敏锐地观察顾客的心理状态，是一个杰出销售员必备的素质，因为唯有看透顾客的心理，才能掌握先机，取得高人一筹的成绩。在销售过程中，优秀的销售员势必能引导顾客的购买心理，让顾客的心理防护层逐渐消失，最终实现销售。
另外，除了销售员要主动提出成交外，我们还可以把成交主动权交给顾客。不信，你可以看看下面的销售员是怎么说的。
在一次百万圆桌会议上，一位成功的推销员说：“我从来不让自己去考虑一定要让顾客签单，因为这样会分散我的精力。我总是设想已经成交，这样我把主要精力放在怎样更好地考虑顾客的利益上。实际上这样做顾客更愿意把订单给我。”
这就是销售技巧中的假定成交法，很多成功的销售员就是这么做的。这种方法表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，从而更有利于销售员掌握成交主动权。
一家服装店里，一位精明的服装推销员看到顾客很欣赏一套西服时，马上把它取下来，对顾客说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”
当顾客出来的时候，他又指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这西服穿在您身上正合适。”
让顾客对着镜子“自我欣赏”一会儿之后，他又说：“咱们让裁缝评评这套西服怎么样。”说完，他把裁缝叫过来。这个裁缝拿着一把尺子，在顾客身上比来比去。
“这西装两肩正合适，不过，背面有些长。”说着，他就在需要修改的地方划上一道粉笔线。
“袖子是不是稍长了点？”裁缝一本正经地问。顾客点头说是。“那好，我就给您剪掉这么长。”裁缝拿起粉笔在袖口上划了一道白线。
“大约几天可以做好？”服装推销员问裁缝。“我们将在星期二之前为您做好。”裁缝直接对顾客说。
服装推销员站在一旁，他并没有期望顾客开口说：“我很喜欢这套西服，我买下了。”相反，顾客虽然一句话也没有说，但听任裁缝在西服上划来划去。
这位销售员在顾客表现出对商品的兴趣时，就假定顾客要买他们的服装，此后他们的所作所为都是从“顾客已经要买西服”这一点出发的。结果可想而知，当推销员和裁缝为顾客忙乎了半天，西服也划满了裁剪线的时候，顾客很痛快地买下了西服。这种情况下，估计极少有顾客会说：“对不起，我不想买这套衣服，我只想四处转转。”
但是，假如服装推销员总是说一些推销服装的话，“您觉得这套西服合适吗？”“如果您想要的话，我们会给您做适当的修改。”顾客可能真的是四处转转。而这位优秀的销售员竟然没有征得顾客的明确同意，就替顾客做出了决定！而事实证明，顾客并不反感。
总之，销售员必须时刻想办法快速成交，一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。
情景训练：在下一次销售中，仔细发现有哪些成交信号。