美国著名谈判家荷伯·科恩与妻子去墨西哥城旅游，妻子对他说道：“我看到那边好像有什么东西在闪光！”
“我们不去那儿。”荷伯解释道，“那是一个专门欺骗旅游者的商业区，我们来游玩是为了领略一种不同的文化风俗，如果你想进那商业区的话，你去吧，我会在旅馆里等你。”
妻子走后，荷伯独自朝旅馆走去，这时一个真正的当地土著居民披着几件披肩毛毯，对他呼喊：“1200比索！”
荷伯说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你能听懂我的话吗？”
然而，土著人一直跟着他，价格也是一降再降。直至荷伯怒气冲冲地对土著人说：“我告诉你我不买！别跟着我了！”
土著人从荷伯的态度和声调中听懂了他的话，说：“好吧，你胜利了，200比索！只对你！”
“你说什么？”荷伯问道。
“200比索！”土著人重复道。
“给我一件，让我看看。”
经过一番讨价还价，最终披肩毛毯的成交价是170比索。
荷伯回到旅馆房间，发现妻子已经回来了，正躺在床上读杂志。
“嗨，看我弄到了什么？”他有点得意。
“你弄到什么了？”她问道。
“一件漂亮的披肩毛毯！”
“多少钱？”妻子顺口问道。
“是这么回事……”荷伯充满信心地讲述了他只花170比索就买到了这件披肩的事。
妻子听后笑道：“太有趣了，我买了同样一件，花了150比索，在橱窗里。”
这个小故事是美国著名谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中记叙的一次自身的教训。故事中的土著小贩虽然不是谈判专家，却说服了一个国际型谈判专家。那么，他是怎样做到的呢？
土著小贩之所以能够说服荷伯，主要原因就在于他做了充分的准备。很明显小贩对于向游客兜售产品非常有经验，虽然荷伯怀有警惕之心，但在应对策略方面，显然并没有做好充分的准备。因此，小贩说服谈判专家购买自己的产品，也就不足为奇了！
应答作为串联沟通环节的纽带，往往能成为沟通过程中的点睛之笔。事实上，在我们惊叹于某人机智幽默、知识面颇丰、对答如流的时候，却看不到这些人为应答都积累了哪些知识并做了哪些准备。
人的大脑储存的信息是有限的，我们无法做到对任何问题都能从大脑中找到所需的资料，并做出完美的回答。但是，我们可以锻炼自己的思维，提高对不同场合可能会出现的问题的预见性，并针对主要难点做好充分的准备。例如，黄渤在《时尚芭莎》杂志举办的芭莎慈善夜与记者的对话：
记者：“黄晓明婚礼会去吗？”
黄渤：“应该。”
记者：“准备了什么新婚大礼？”
黄渤：“这个不好想，人家什么都有了，送他一句祝福暖心的话就可以了。”
记者：“没红包啊？”
黄渤：“不知道他现场会不会发。”
机智幽默的应答，源自于经验的累积和充分的准备，哪些场合会遇到哪一类问题，我们是可以提前做出判断，并提前准备的。例如：休年假回家，父母亲朋会问的问题有哪些？不外乎工作、婚姻、孩子等。
回答问题就如同用刀，动刀之前你得先学会用刀。有些人回答问题就像一名刀客，防守时密不透风，反击时力运千钧，而有些人则拿着刀，将自己砍得满身是伤。就像荷伯·科恩一样，谈判专家也不是无所不能的，也需要不断完善自己，不断在生活中学习，从实践中学习，而这一切，都需要我们付出努力。
思维训练
芬尼是个好吃懒做的家伙，平日什么活也不干。一日手头甚紧，无奈之下他决定去抢银行。于是，他来到了纽约著名的华尔街，他先在汇丰银行的业务大厅里排队，并且在取款单上填写了“打劫”两个字，后来感觉这里人太多，不太容易下手。接着，他又来到万古银行的业务大厅，想在这里作案。他把业务单递给了业务小姐，也不知道业务小姐和他说了什么迷人心思的话，他居然没有作案。可是刚走到万古银行的大门，他就被保安逮捕了。那位业务小姐到底跟芬尼说了什么话使他放弃了作案呢？
（答案见附录1.1.1）
答：______________________________
画龙点睛
回答问题要注意场合和气氛，即便是人人会说的客套话，也要做好准备，才能达到理想的效果，否则，即便你获得了表现的机会，也可能将事情搞砸。例如：有一个孩子考上了一所不错的大学，他的父母很高兴，摆了桌酒席。一位客人说：“这孩子聪明，将来是要发财的！”主人道谢。另一位客人说：“我看这孩子，是当官的料！”主人也道谢。又一位客人感叹道：“当官也好，发财也好，终究难免一死。”结果这位客人被众人赶了出去。