·谈判背后
“知己知彼，百战不殆”，这是尽人皆知的制胜策略，可真要做到却非常不容易。
有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路。
飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来接他的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”
“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答，一种满足感悄悄在美国人心中升起。
“先生，您会说日语吗？”日本人问。
“哦，不会，但我带了本字典，希望可以学学。”
“您是否必须准时乘机回国呢？我们可以安排车送您到机场。”
“真周到!”美国人乐了，就把回程机票掏出来让他们看，准备逗留14天。
现在，日本人已知对方的期限了，而美国人还一点不知日本人的底细。
日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解禅机的短训班，这样可以让美国人更好地了解宗教风俗。
每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是几个小时，让他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提到谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”
第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束了。晚上，美国人急了。
第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场的途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易达成了。
谈判的胜负如何？据这位美国财团的领导说：“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次重大胜利！”
营销启示:
是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。取得谈判成功的首要条件便是自己掌握主动，除了做好充分的调研工作以外，有时候还必须采取一些措施来造势，让对方在没有退路的情况下答应自己的要求。这同样适用于营销中。