·推销软件
日本某电脑软件公司推销员大村最近非常苦闷,尽管自己推销时口若悬河,谈论产品的性能也头头是道,然而客户们就是一声不吭,采取沉默的态度拒绝。
他垂头丧气地走进一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌上发生了一件趣事,把他吸引住了。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐,那胖乎乎的男孩什么都吃,长得结结实实的。可那瘦瘦的女孩紧锁着眉头,举着筷子将盘子里的菜翻来拨去,看来是个挑食的孩子。
那位太太有些担心,轻声开导小女孩:“别挑食,要多吃些菠菜,不注意营养怎么行呢?”连说了三遍,可那小女孩偏偏将嘴巴撅得老高,这位太太一点办法也没有。
这时,一位年轻服务员走近那个女孩,凑着她的耳朵悄悄说了几句话。那个女孩马上就大口大口地吃起菠菜来,边吃还边斜视着哥哥。那个太太很纳闷,把服务员拉到一边问:“您用了什么办法,让她听话?”
服务员说:“马不想喝水的时候,让它吃些盐,它口渴了自己就会去喝水。我刚才激妹妹的话是‘哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜,长得比他更胖更有力气,他还敢碰你吗?’”
旁观的大村暗暗称绝:“太妙了,自己的软件推销不用愁了!”
第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村不再滔滔不绝地自我吹嘘,而是微笑着问:“先生,贵公司目前最关心的是什么?贵公司有什么烦恼的事吗?”
负责人叹了口气:“承蒙先生这么关心,我就直说了吧,我们最头痛的问题,是如何减少库存,提高生产效率。”
“是的,您的库存越多,您所花费的人力、物力就越多,一天多一点,一月多一点,一年两年之后可就是大数目了。”大村说:“我可以马上回到公司,专门为您设计一套方案,如何减少存货,增加生产效率。”
第八天,大村再度拜访那位采购部负责人,一边出示那套方案资料,一边热情地介绍:“先生,这就是我公司几位核心软件开发师专门为您设计的一套软件。我想,只要您这么做了,您的苦恼就没有了。”
那位采购部负责人看了之后,立刻喜上眉梢:“先生,太感谢您啦。资料留下,我要向上级报告,我们肯定要购买您的电脑软件。”
后来,他果真买下了大村的一套软件。
营销启示:
许多推销员常犯的一个错误就是滔滔不绝地向别人介绍,却不知道客户到底需要什么。这个故事记录了大村的前后转变,我们也应该掌握这个技巧:先要聆听客户的需求,然后再结合自己的产品进行说服与推销。